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【触店】 遇到老是说“没钱”的顾客 你该怎么办?

2016/9/14 来源:C2CC传媒 作者:美妆开店宝典 责任编辑:猫猫
内容摘要:遇到的顾客老说自己没钱,这是真没钱还是拒绝销售?

遇到的顾客老说自己没钱,这是真没钱还是拒绝销售?以下这几点值得你学习:

应对“我要考虑一下”

有时,销售人员详细地向顾客介绍完产品之后,顾客会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实,这些说辞只是借口,并不是真正的拒绝理由。

这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了,很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”他们或者还会说:“先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

那么,当顾客以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?

一、紧追不放,等顾客做决定

很多时候,顾客听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对顾客说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

比如一位推销保险的人可以这样说:

“这位先生,您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等顾客表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个计划,那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书,并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划,那我就马上回去,不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划,我就必须留在此地等候您签约。”

二、巧用问句促使购买

有时,销售人员将产品介绍给顾客后,顾客很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻,你应设法知道顾客真正的反对理由是什么。销售人员要询问顾客要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使顾客购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

这样询问之后,你一定要记得给你的顾客留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,顾客都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认顾客真的会考虑: “先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若顾客不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对顾客来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

三、提出问题关键

我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果顾客说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。

这时可以进行以下对话:

销售人员:“实在对不起。”顾客:“有什么对不起啊?”

销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使顾客愿意看看样品、操作。

销售人员还可以直接跟顾客说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发顾客的购买欲,一步一步引导顾客购买。可能顾客从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使顾客下不了决心。

这时,销售人员就应该站在顾客的角度,从他的利益出发,同顾客一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟顾客这样讲:

“对不起,我知道您很忙,可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧!若不妨碍您的话,我们还是仔细谈一谈吧!”“这的确是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”

专家点拨

当顾客以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准顾客最后的考虑点是什么。找到顾客最后的考虑点之后,销售人员要站在顾客的角度讨论问题,与顾客共同探讨解决问题的方法。

最终的决定权固然掌握在顾客的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由顾客与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与顾客面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给顾客独自完成,特别是你不清楚顾客还要考虑些什么的情况下。

不怕顾客说“没钱”

在销售洽谈过程中,销售人员总会听到顾客说类似的话语:“你说的产品我知道了,就算想买现在也没有钱。”遇到这样的拒绝,销售人员该如何回答呢?聪明而有经验的销售人员都会这样说:“这我懂,谁都有资金周转不灵的时候,可是一旦建立信誉,钱永远都是第二位的事。但现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。”

不怕顾客说“没钱”,就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说,顾客用“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道顾客所说的是真是假,所以,许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实,面对这种拒绝理由,销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧,使销售活动继续进行。

一般而言,顾客用“没钱”作为拒绝理由分两种情况:一种为确实没有钱,经济比较紧张,另一种是有钱,但只是顾客的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢?

一、顾客确实没钱

一个人如果实在没钱,就算你销售水平再高,就算你挖空心思,可能也没有办法成交。

如果你面前的顾客连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时,恐怕这时候你必须另觅他法,因为顾客可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。

二、顾客的推托之辞

若顾客口袋里有钱,只是以“没钱”为借口推托,你可采用以下方式,继续推销活动。

“所以嘛,我推荐您用这种产品来省钱。”

“所以嘛,我才劝您用这种产品来赚钱。”

“您怕负担过重吗?这点您不必担心,现在有银行信用贷款,非常便利、轻松,或者您可以办理分期付款,每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗?”

“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费,就足以支付每月分期付款的钱,而拥有这么好的产品。”

“哎呀,别开玩笑了,我不相信您每月抽不出这么一点点钱。”以上几种应对方式目的都是缓解顾客的拒绝心理,暂时化解顾客的这一拒绝,进而将你的推销导人正常的推销程序中。如果顾客能认同产品带给他的利益,“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。

据了解:如果你推销的产品确实让顾客感到“物超所值”,确实解决顾客的实际问题,一般个人或私人机构是否有钱或是否有预算将不是最重要的问题。因此,销售人员遇到顾客以“我没钱”作为拒绝说辞时,不要一下就被这种借口击退。

专家点拨

如果顾客用没有钱拒绝你,你要给他灌输这样的观念:人不看钱的时候,钱会越来越多;人只看钱的时候,就没有钱。面对顾客“没钱”的拒绝时,不要松懈了你的推销意志,要让顾客了解你带给他的价值,找出顾客能负担的底线,再决定你的推销方法。

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