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【店长的一天】 老城区的新店 70后店长上千会员的销售诀窍

2015/4/3 来源:C2CC传媒 作者:端小木 责任编辑:小超
内容摘要:洛阳色彩,创建于1995年,目前拥有26家直营化妆品店,代理相宜本草、自然堂、韩束、伊贝诗、优妮、兰瑟、卡姿兰等50个多品牌。

C2CC传媒专稿 记者/端小木

前言:本期《店长的一天》主人公是蒋妙霞,洛阳色彩(化妆城店)店长,一位典型的责任心爆棚的70后,是洛阳色彩一位老员工,有着11年化妆品店的销售和管理经验。70后美女如何运作新店铺、带领团队突破业绩目标,成为此次C2CC传媒记者深入古都洛阳市场,做《店长的一天》栏目的原因。

本期店长:蒋妙霞

地 址:河南洛阳

记录地点:2015年3月27日

履 历:

她是一位70后,2013年化妆品城店开业,她顶着压力,把一家新开业的店铺经营的有条有理。面对11位店员员工,性格迥异,各有特色,与团队一起营造出了新的工作氛围。

店铺位置:

色彩化妆品城店,位于洛阳市成熟的老城区——北大街与中州路交叉口。该商圈以文化产业、特色餐饮、服务旅游为主要营业项目,目前已成为洛阳发达商业区域之一,每天客流量达到10万人次,良好的地段成为该店销售业绩突出的关键点。


9:40 面膜销量大 整理补货应当时

3月27日,洛阳城春日里再平常不过的一个清晨,蒋妙霞7点起床,身着单衣步行15分钟来到了店里。9点是每天晨会的时间,回顾昨日的销售情况,并与店员交代一天的工作任务和重点,提醒店员3月份已接近尾声,必须要做最后的目标冲刺。9:20正式上班,这个时间段最重要的工作就是补货,“最近天气渐渐热起来了,顾客皮肤相对干燥,所以面膜类的产品需求大,每天都要进行清货和补货。”今天,蒋妙霞就补了四箱的面膜、芦荟胶、洗护用品等不同产品,把盒装的面膜产品一一整理到在离店铺门口最近的货架上,“顾客一进来,首先就能看到各个类别的产品,我们的店员会根据客户的眼神和问题,进行品类的推荐。”

一早的工作动力和开朗的心态,正如蒋妙霞个人微信上的摘录:“人生像清晨,幸福是曙光,快乐是晨曦,梦想晨光。快乐的工作,幸福的生活,把握每一个清晨,人生终会光辉。”

10:05 销售第一单 促成销售有秘诀

这时客人渐渐地多了起来,蒋妙霞接待了她的第一位客人,这是一位年轻女性,不明确自身的肤质,在选择产品的系列上陷入了选择纠结症。

“姑娘,你的皮肤稍微有些偏黄和干燥,我建议你用红石榴和补水这两款系列。”蒋妙霞果断地从货架上拿出珀薇品牌的两款面膜,介绍了产品的功效和使用方式,不到五分钟,女孩子就决定买下面膜,这时蒋妙霞乘热打铁:“姑娘你放心,我们色彩店是连锁店,有啥问题都可以进任意门店咨询解决。如果你方便的话,到体验区感受下产品的效果。”顾客引到体验区,开始做深度护肤体验,这一过程中,蒋妙霞不断询问顾客的护肤习惯、常用品牌。最后,这位客人花了70元购买了两盒面膜。

对于销售技巧,蒋妙霞说“欲望要大”,她认为,不论从事什么行业,一名好销售最需要的就是要有欲望——欲望越大,做好销售工作的动力就越大,这是一名优秀销售人员最需要拥有的本质条件。

在她销售的过程中,一是看顾客的肤质,在某些产品的面前,顾客会陷入纠结的选择题,而店员需要的是坚持为顾客着想,选择一款最适合的产品。

二是根据不同的季节性,给顾客介绍不同品类的产品。

三是宣传门店的优势,让顾客意识到在洛阳色彩店中,消费让人放心且有保障。

销售的最高境界是将商品与信任一并卖出,但很多时候我们难以得到两全其美的结果。蒋妙霞说:“今天我们可以不把产品销售出去,却一定要将我们对顾客的信任与好感卖出去,将顾客做成我们的朋友。”


13:00午会短培训 乐观传递正能量

午饭过后,蒋妙霞把店员们召集在一起,开了一个简短的会议:“今天的天气很好,上午的客流量相对不错,但连带率偏低,我们在保证客单价稳定的同时,要提高连带率。但在引导时需要注意,首先满足顾客进店的第一消费需求,我们目的性不能太强烈,否则顾客会感到反感有压力。”之后,蒋妙霞对员工的表现进行了鼓励,布置下午工作的重点。

如何管理店铺的员工?蒋妙霞有自己的见解:

第一、心态培训。有一句话叫“心态比能力更重要”,只有你保持好的心态,才能发挥出好的状态,得到好的结果。蒋妙霞常会找员工谈话,针对员工对生活、对工作的观念与态度进行调整,帮助员工实现目标。

第二、工作氛围。洛阳色彩店倡导“快乐工作,幸福生活”理念。愉快的工作氛围,是提高效率工作的重要因素之一,对员工工作积极性起着不可忽视的作用。对于这点,蒋妙霞是一点一滴悟出来的,员工管理需要创新,需要与时俱进。“针对80后员工责任心强、自觉性高,我们要懂得信任与放权。90后具有情绪化、古灵精怪、创新力强等特性,我们需要适当约束且让他们尽情发挥长处。”

第三、个性化PK。PK项目包括销售额、业绩目标的达成率。目的在于通过各种形式的“PK活动”来挖掘员工的潜能,让员工发自内心地主动工作。这一天,蒋妙霞正在认真地统计3月每位员工的销售数据,她认为,PK文化是让所有员工的能力,用结果导向去证明。



14:10忙碌体验区 常促成连带销售

这时候店铺的体验区,是顾客最密集最频繁光顾的区域。蒋妙霞在帮顾客做体验的同时,操着一口地道的洛阳话,与顾客熟络感情:

“最近在忙啥子,好久没见你来了?“

“按摩的力度刚好吗?”

“平时用啥牌子的护肤品,(家里的护肤品)用的差不多了吗,多久敷一次面膜?”

“春天特别容易过敏,敷完面膜最好清洗干净。”

“你的皮肤很干燥,我给你使用韩束巨补水系列的产品,你感受一下,现在刚好有活动韩束巨补水五件套399元。”

在整个体验过程中,蒋妙霞不断针对性提出护肤意见,产生多个品类的连带销售,此次服务的顾客就购买了韩束巨补水五件套。

蒋妙霞表示,之前并不赞成体验式营销,因为很多顾客做完40分钟的体验后,经常会没有购买产品。但之后,在不断地尝试中,慢慢懂得了体验式营销是一种让顾客接触到、听到、看到、试用到最奏效的方法,能有效引发消费者的购买欲望,最终促成购买。

事实上,洛阳色彩店的所有会员,每个月都拥有一次免费的深度护肤体验,很多顾客会购买一部分的产品,放在店中便于下次使用。


15:31 电话沟通中 会员维护有一套

在忙碌的体验服务后,蒋妙霞开始打电话或发信息,通知店里的老会员,来参加店铺“超值低价”的促销活动,同时,还能享受会员专享的特惠活动。

当会员来店兑换积分时,蒋妙霞根据顾客购买产品累计的积分,向其介绍兑换的相应产品,包括产品的功效与使用方法。

针对色彩生日的会员,蒋妙霞会给该会员发送生日祝福短信,并通知其到店里来领取生日礼品一份(目前是价值39元面膜一贴):“亲,记得每年生日都要来领取,虽然礼物不贵重,但这是我们色彩的一份心意。”

在蒋妙霞看来,最重要的是,店铺成功累计到一批会员后,除继续开发新会员外,还需想尽办法,尽量维护与巩固老会员。据了解,现阶段洛阳色彩化妆城店会员达3000多位,其中新会员占了2/3。虽说会员资源的利用方法较为常见,但是“简单的动作练到极致就是绝招”,在简单的用法之中,也有很多值得深究的地方。


16:20 吸客拼妙招 广播爆品齐上阵

此时的太阳已不强烈,店门口的客流也多了起来。蒋妙霞立即与店员开始站到店外,向过往行人派发宣传单页,同时门口摆放的音响,配合播放着提前录制好的促销广播,用行动和声音吸引顾客进店了解活动。

“当店铺的进店率降低时,需要的是想法设法,而不是无动于衷,坐等顾客进店。 ”

16:45 陈列要醒目 第一时间吸引客户

当天洛阳气温有28°,有逐渐升温的趋势,防晒产品成为了应季的爆品。

有两位顾客进店说要买防晒霜,蒋妙霞拿出了百雀羚的一款防晒品牌,熟练地往顾客手上一抹一擦一拍。但顾客并不满意,蒋妙霞又拿出另一款百雀羚升级版的隔离+防晒系列产品,顾客试用后更为贴合与舒适,就促成了顾客“爽快”的购买。蒋妙霞说:“店员需要对店内防晒品的主要卖点,要分类清晰,针对消费者的不同需求,有效地进行推荐。”

她也表示,当季的爆品要醒目,当顾客走进门店时,引入眼帘的陈列品——防晒霜,在第一时间吸引顾客的眼球。

19:00 下班前 查看销量并清点货品

色彩(化妆城店)实行的是三班倒的班制,店长于19:00就可以下班了。此时,蒋妙霞准备交班,进入数据库查看当天的销售情况,并与轮班组长一同分析。之后,清点、补放货品,因为晚上8点钟左右还有一波销售高峰期。

快问快答

小C:在洛阳色彩的十一年里,最大的感触是什么?

蒋妙霞:30岁的我,对于“梦想”这两个字是没有太多的概念,在色彩让我找到了目标,明确了人生的方向。这一路,有过低谷期,也曾想过退缩,但始终坚持下来了。我要感谢洛阳色彩这一充满机会的平台,以及领导一直对我的鼓励与信任。

小C:就目前而言,你想得到哪些方面的培训与学习?

蒋妙霞:店铺的引流这一方面的内容,希望有更多的机会参加学习和培训。

企业概述

洛阳色彩,创建于1995年,目前拥有26家直营化妆品店,代理相宜本草、自然堂、韩束、伊贝诗、优妮、兰瑟、卡姿兰等50个多品牌。这一有着20年历史的河南洛阳色彩化妆品零售连锁公司,在当地化妆品市场独树一帜,也让其成为全国化妆品专营店区域连锁的标杆。

总经理朱锐,锐意进取,务实低调,一直认为“唯有创新才能找到出路”。其发展历程中,洛阳色彩从街边店到ShoppingMall就是一种创新,而目前,正着重于形象、产品、服务三方面进行创新和差异化发展。

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