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【店长的一天】 美林美妆“销售女神”单月20万业绩如何做到?

2015/4/16 来源:C2CC传媒 作者:笑笑 责任编辑:笑笑
内容摘要:4月7日,《店长的一天》栏目组来到安徽区域化妆品连锁店王——合肥美林美妆,在总经理武清林的推荐下,发现了这么一位优秀BA,她在短短几个月内刷新了该系统的销售记录,而她才20岁出头,这位94年的“销售女神”有何过人之处,她有哪些销售法宝?这是栏目组此行的目的。


【C2CC传媒专稿 记者/笑笑】前言:C2CC传媒《店长的一天》栏目组发现,优秀化妆品连锁中,优秀店长固然起着举足轻重的作用,但优秀BA亦是不可忽视的中坚力量,她们的活跃度直接影响着店铺的销售与存活。所以,我们在挖掘店长运营能力和思路时,也在关注优秀BA这一类群体,从她们身上更系统地洞悉这一家店、这一系统得以拔尖的基因。

4月7日,《店长的一天》栏目组来到安徽区域化妆品连锁店王——合肥美林美妆,在总经理武清林的推荐下,发现了这么一位优秀BA,她在短短几个月内刷新了该系统的销售记录,而她才20岁出头,这位94年的“销售女神”有何过人之处,她有哪些销售法宝?这是栏目组此行的目的。

本期主角:武晶晶(逍遥津步行街店优秀BA)

记录时间:2015年4月7日

记录地点:合肥市美林美妆步行街店


店铺概况:该店铺处于A类商圈的C类地段,人流量虽不及步行街主区域人流量大,但也相当可观。该店占地400㎡,店员共24名,店内有3000多个SKU,其中护肤品销售占比30%以上,彩妆销售占比20%以上,日成交量最高可达2000多单,每天新进会员达30多名。

履 历:武晶晶,94年出生,20岁出头的她,长相甜美,宛若邻家小妹,能说会道,又极具亲和力。2010年9月进入化妆品行业,在美林美妆历练一年后离职。直到2014年11月,武晶晶重新回到美林美妆,成为了逍遥津步行街店里的一份子。刚来到这家新店的第一个月,她完成12万的销售业绩,第二个月突破14万,直到上个月,她以20万的业绩再创新高。三月以来,她每天的销售业绩不低于6500,成交率高达98%,连带销售能力亦是团队中的NO.1。她上班从不踩点,“早到迟退”是她一贯的工作态度。


9:30 例行早会有亮点

四月的合肥,却是春寒料峭,武晶晶一早到店,穿上店里统一色系的桃红外套。该店店长武倩主抓销售,准时开早会。她就前一天的卫生情况做了反馈并提出要求,并要求每位店员必须准备一个本子,记录自己每天的销售情况,让大家清楚地知道销售业绩完成了多少,距离目标还有多远,同时请“销售冠军”武晶晶分享她的销售心得。


9:37 分享6点销售心得

1、要学会迎宾。

2、顾客进店时,要展现出最好的服务态度。不要因为有些顾客不起眼而忽视她们,要懂得尊重。

3、即使店里没有顾客想要的产品,也不要立马直接说“没有”,要学会引导,如品牌、产品转移。

4、学会连带销售,也要学会在不同时间段采用不同的销售方式。比如人流量小,或天气不好时可以和顾客磨时间,带着顾客多在店里转。

5、必须熟悉自家货品以及货品陈列的相应位置,反应要快,不懂多问。

6、掌握专业知识。空闲时间,多多用手机浏览专业知识。因为只有专业,才能更好地做销售、服务,也能在特殊情况下从容应对。


9:50 察言观色 成交无望怎么办?

这是武晶晶上午接的第一位顾客。她按照顾客的肤质推荐了产品,并告诉顾客店里面正在做活动。“你的脸在脱皮,你自己选的那一款太清爽了,不太适合你。这个套盒里的产品比较适合,而且夏天到了水用得比较快,现在买这个套盒也刚好再送一瓶水。”武晶晶还提示她,女孩子的皮肤要经常拍打,这样细纹、干纹也会少一点,皮肤也更有弹性。

尽管如此,但这位顾客貌似仍旧没有购买的意愿,而且她自己也明确表示自己是来等朋友。于是,武晶晶意识到没有再推荐的必要。但为了与顾客拉近距离,她主动提出为其修眉。在修眉的过程中,聊聊生活、工作及皮肤保养的重要性。


10:20 新人培养 “要点”只讲一遍

一般的美导,闲暇时会理排面,学一些专业知识。但武晶晶关注更多的是新员工的成长。如何带新员工,她的做法是:

1、先关注应季的产品,如面膜、防晒霜、芦荟胶等,看完应季再看护肤。

2、过程中主要了解有哪些品牌,品牌有哪几个系列,每个系列有哪些单品,以及产品主要有哪些成分;

3、产品陈列的具体位置也要牢记。

武晶晶说,要点她只讲一遍,更多的是靠新人自己摸索、学习。晚上,她会对新员工一天的学习进行考核。


10:45 面膜专区的秘密

在面膜专区,记者发现,有一片区是美林美妆自有品牌。武晶晶介绍说,美林美妆自有面膜5元一片,买10送5,顾客用过后反应不错。“当有顾客来买美即时,我会推荐自己家的面膜,毕竟这是美林美妆的特色,顾客用了效果好还想买的话,还会再买。对我们美导而言,奖励越多动力越大,也更利于宣传美林美妆自身。”


11:20 一通电话 客单价近千元

当日,该店正在做促销活动,买68元每盒的珀微面膜4盒,就可免费获得一只金稻蒸脸器。武晶晶打电话给一位提前预约过的老顾客,与对方确认需要面膜的数量及系列的选择。

之后武晶晶便开始打包,4盒一份,一共是3份,这一单是816元。但这需要送货上门,临近中午人流量多了,武晶晶很难走开,她就与主管店务的店长李娟沟通,让她帮忙去送货。“这些都是我们稳定的老会员,平时联系多,有活动就电话微信告知,下单也通过电话,直接送货上门。”


12:05 三点一会 速战速决

此时店里顾客不多,李娟召集大家开午会:一是传达某些品牌新活动方案以及需要注意的细节;二是要求店员统一妆容,包括口红、眼影的品牌及色号;三是进一步明确当天的销售目标。

13:15 如何进一步挖掘潜力顾客?

在武晶晶看来,一次性消费满400元以上的消费者,都是消费能力高的顾客。所以,在确定这一类顾客后,要考虑她们是否容易接近。如果容易的,她会想办法留下这人的电话号码,然后加对方微信,没事时和她聊聊,或者多为她发的动态点赞,时不时评论几句。“点赞不费时不费力,我晚上躺床上就给她们点赞。咱先在她们面前刷个存在感,引起对方注意嘛。”这是武晶晶挖掘潜力顾客用心的一个写照。

14:10 怎样“快速成单”?

步行街店是人流量大的地段,所以武晶晶会根据不同的顾客把握销售时间。用她的话来说:顾客对购买产品犹豫不决,那就邀请她做护理体验;顾客不愿意做护理,那就以口头销售的方式进行。毕竟人流量大时,不可能花很多时间在一个顾客身上,而且做护理比较费时间,倘若经常给顾客护理,那么一天接不了几个顾客。所以,她的秘诀是“能够口头销售快速成单的,则尽量口头销售”。


14:55 一刻钟内 轻松搞定一单

“这个有没有套装?”

“有啊,这个系列的套盒刚好剩下最后一套,原价268,现在做活动只要199。”

“我脸上还有色斑。”

“那我觉得你也需要提亮美白,这样可以慢慢分解你脸上的黑色素。况且你脸上的色斑是后期长的,用这个护肤品可以慢慢淡化色斑。”武晶晶补充,“这个套盒只需199,两款产品的区别在一个纯补水,一个是高补水+美白提亮。我发现你有眼纹了,这个套盒里面正好有眼霜,用的时候要多按摩,向上提拉。”

介绍后,武晶晶就为顾客做了眼部护理,对方也爽快地买单了。

15:35 明星单品连带销售可以这样做

此刻,一位顾客正准备买单,提篮中有面膜、竹炭去角质、芦荟胶及眼霜,这些都是店铺里的明星单品。这就要归功于武晶晶的连带销售能力。

一开始,顾客只要面膜。于是,武晶晶就向顾客推荐了自有品牌的面膜,“美女,这款性价比高,而且补水效果好,用了不会过敏。”对方便接受了。

“美女,你皮肤吸收不是很好,肤色有点儿不均匀,你不去角质吗?”紧接着,她又给顾客试用了一款竹炭去角质产品,对方也就答应要一瓶。

之后,武晶晶再问道:“你家里有芦荟胶吗?夏天马上要到了,被蚊虫叮咬容易起红疙瘩,而且你脸上好像有点斑,我觉得你应该试一下芦荟胶。”

“你眼霜也不用吗?你已经有眼纹了。”就这样,武晶晶顺理成章地完成了明星单品的连带销售,客单价400多元。这个过程看似简单,但却需要美导们用心发现顾客真正需要的是什么。

16:20 “无心插柳柳成荫”也是极好的

当顾客进店时,武晶晶会热情地迎上去:“美女,有需要什么吗?”假如对方说看一看,那么,武晶晶就在后面跟着,但会保持一定距离,尽量给顾客一点自己的空间。然后,在跟的过程中,武晶晶会向她介绍店里正在做的活动及优惠政策。

武晶晶特别强调,假如顾客不买,我们也要尊重她们。比如,可以帮对方修眉,或者做面部护理。但需要注意的是,做护理时切忌推销产品,更多的是多陪她聊天,而在这个过程中,顾客也许会主动向你咨询相关产品。或者,她会因此次满意的服务而记住你,等她们再次进店时自然就主动找你了。


19:20:再忙也要把服务做到位

正值晚高峰,武晶晶接到一位学生顾客。由于对方不太了解如何护肤,于是武晶晶就耐心地指导,还为她做了面部护理。于是,对方买了推荐的产品——花肌粹套盒、伊卡露诗气垫霜,这一单就是682元。

细心的武晶晶,在收银时还将手写的护肤步骤写在纸条上,放进套盒里。


21:00 小本子 大秘密

这是武晶晶每天记录自己业绩的小本子。包括今天的每一笔单子几乎都记在本子里,同时对自己一天的工作情况进行总结和完善。截止到21点30分,武晶晶当天的业绩已突破7000元。

22:30 全员参与 大店盘存是个大工程

“大家带上纸笔开会了。”李娟将整理好的盘存单页分配给各个店员,每个人手中的这份单子是按照店员们各自负责区域划分的。盘货的工作量虽然大而繁琐,但是不难,关键在于认真、细心。李娟再三强调:“不知道的一定要多问,今天不论你们怎么问,我都不会嫌烦,因为盘错一个条码就要罚10元钱。大家一定要认真对待。我们追求质量,不要求速度。”


武晶晶的盘存任务较重,因为她负责的条码中,有不少条码属于多点陈列,这就需要更大的耐心。

对于自己的职业规划,武晶晶目标明确——当店长。所以平日里,她会学着让单,促使其他店员成交。她认为,店长这个角色需要承担的更多,销售是一方面,但主要的还是店务管理,如货品陈列、人员管理等工作,还要锻炼自己拥有更大的责任心与使命感。

记录者说:

一位优秀的销售BA,除了天生的洞察力、好口才和让顾客信任的亲和力,还要有后天的勤奋努力、用心细致,以及认定这是一份职业的责任感。在年轻的武晶晶身上,我们可以看到具备这几点要素的影子。而能够成为一名优秀的销售人才,不仅需要个人的天赋与激情,还需要平台的支撑与信任,更需要对认定目标的坚持、并全力以赴。

企业概况:

以校园店起家的合肥美林美妆,创立于2006年,截至目前,其门店规模已达36家,覆盖区域主要是合肥市区以及下辖的县城。店铺经营了包括欧莱雅、美宝莲、自然堂、美肤宝、相宜本草、韩束、珀莱雅、卡姿兰、玛丽黛佳等近40种品牌。

美林美妆虽然正在向商圈店以及社区店转型,但仍然坚持提供“超性价比”商品原则。对于开店,武清林表示并没有严格意义上的计划,顺势而为,只要有合适的店铺位置就可以开店。但是,他也有开店的烦恼,那就是店长的成长速度无法与开店速度相匹配。在他看来,竞争对手并不可怕,关键在于如何做好自身的团队建设。也正因如此,美林美妆已经开始注重“人才”的挖掘和培养。


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bucuo

2016-03-05 13:48:10
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