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【店长的一天】 “新手”店长如何打造美林美妆销量NO2门店

2015/4/24 来源:C2CC传媒 作者:笑笑 责任编辑:笑笑
内容摘要:美林美妆36家门店中,优秀的店长、BA不在少数,本次《店长的一天》主人公是美林美妆天门路店店长曹娟。于曹娟而言,她的店长之路刚刚起步,甚至可以称之为新手。


【C2CC传媒专稿 记者/笑笑 合肥报道】 前言:对美林美妆36家门店中,优秀的店长、BA不在少数,本次《店长的一天》主人公是美林美妆天门路店店长曹娟。对于曹娟而言,她的店长之路刚刚起步,甚至可以称之为新手。至于为何选择她?美林美妆区域经理李娟的回答是:1、工作积极向上,不因私人因素影响上班;2、3年时间里,曹娟做事很认真、负责,销售能力强;3、曹娟所在门店是美林美妆连锁系统中业绩排名第二的门店。

本期主角:曹娟

记录时间:2015年4月9日

记录地点:美林美妆天门路店


店铺概况:美林美妆天门路店属于校园店,位于合肥市经济开发区天门湖新界,门店周边既有大学又有工厂,人流量较大。也正因如此,这条街上有娇兰佳人、美尚等竞争对手。该店有两层,面积达160㎡,共有店员14名,一楼以护肤、彩妆为主,二楼以生活日用品为主,收银台一般设在二楼。据了解,天门路店日成交数约400单,日店销最高可达5万多元。相对于美林美妆早一批开设的店铺,天门路店起步较晚,但该门店的业绩却是系统内排名第二,仅次于上一期《店长的一天》——逍遥津步行街店。

履   历:曹娟是89年生人,这个年纪的她,洋溢着该有的青春与活力。2012年2月,曹娟在美林美妆天门路店当店员,一直到2014年10月,她被提拔并调到不远处的锦绣店当店长,近期又被调回天门路店当店长。作为新手,她学习能力强,在学习店铺管理的同时,她亲力亲为,积极参与到店铺各类事物中。


9:30 早会明确销售目标

日常早会上,曹娟主要是给店员制定销售目标,这一天也一样。

老员工每天“护肤+彩妆”销售目标在2000元以上,其中彩妆最少要达到500元。上午班的老员工任务会更重,每天得完成2800元以上的销售任务;

新员工任务会稍显轻松,“护肤+彩妆”销售目标不低于1500元。

曹娟强调外场每天要喊麦,每人轮流一小时。


9:45 外场堆头、促销台是座小金矿!

此刻,曹娟正在店外摆放促销的堆头,主要以纸品为主,约占据外场陈列面积的50%,其中美林美妆的自有纸品占了三分之一,为什么放这一品类,曹娟表示比较受以学生为主的消费者欢迎。


促销台上,一边是琳琅满目的小包装生活日用品,如:湿巾、棉签、沐浴露,牙刷、牙膏、肥皂等。一边则是洗衣液、洗衣粉、洗洁精以及19.9元的雨伞。曹娟认为,外场小商品的低价,一天能贡献5000-6000元的销售额。


10:20 配合品牌做活动 大有学问

这一天恰巧是珀莱雅品牌在该店搞活动,作为店长,她要带动团队尽量配合品牌方活动。由于店内珀莱雅有些单品存货不多,针对品牌方最受欢迎的单品,曹娟提前做好功课,根据促销天数需要多少量,一一记在本子上。

为调动店员积极性,她通过PK,选出销售前三的店员,给予一定的奖励:第一名奖励防晒BB霜一支,第二名奖励保湿喷雾一瓶,第三名奖励身体乳或者洗面奶一支。“奖励虽小,但能激发我们的主动性和积极性,操作性较强。”


11:30 原来彩妆是这么卖的

中午到了,店里面顾客(主要是学生)多了起来,此刻在收银台付款的就是附近的一名大学生顾客,她买了卡姿兰眼影、玛丽黛佳腮红、伊卡露诗气垫CC霜及蓝瑟眉粉等彩妆品,共计357元。对于彩妆销售,曹娟的做法是:消费者来买彩妆,店员不一定要推荐同一个品牌的产品,只要顾客体验后喜欢就可以,店员在一旁适当地加以引导,推荐存货较多及主推的产品。


12:40 自拍也是一种企业文化

80、90爱自拍是不用说的事,记者看到曹娟在店里拿着手机臭美,疑问就来了。曹娟解释到:“这是公司要求的,每个门店的店长早、中、晚必须要上传自己在店里的自拍照,然后发到公司群里。如果有事外出,出门前及返店后也要发自拍照,说明外出原因。负责门店的人就知道店长在做些什么。”既投其所好,又能知道行踪,针对这一波80、90后的管理可谓是两全集美。此时,曹娟拍照是准备出门去锦绣店借货,而借完货后还要在两家门店的借货本子上记下产品条码、数量、以及借货时间。


14:10 不定时查库存有何必要性?

中午高峰期已过,曹娟趁时间便开始检查彩妆区域的库存。曹娟介绍说,一是查库存可看出哪些条码好卖,哪些不好卖。根据当天情况,扩大或压缩相应的库存。二是查明产品生产日期、保质期,在一年以内的可用时间都算临近过期。根据情况确定如何处理产品,过期产品可作买满赠品。


15:15 下午会议要点多多

下午会上,曹娟主要讲了六点:

1、上班必须化妆,皮肤过敏除外,假如没化妆就主动捐款10元;

2、统一妆容,口红为玫红色,眼影是大地色;

3、抓彩妆销售,提高走量。针对每个人的实际能力制定彩妆明星单品销售目标,必须得完成任务。

4、在给顾客做完护肤后要连带彩妆,如给顾客化淡妆,切忌让顾客素颜。

5、重视护理,从护理中挖掘潜在顾客,促成大单。

6、宣布珀莱雅四天活动,店员开展PK赛,并告知前三名获得的奖品。


15:30 赏罚分明 “小金库”在此

曹娟认为赏罚必须分明,如此才能调动大家的工作积极性,更好地培养店员的责任心。曹娟这样规定:每接一个500元及以上的大单就可以奖励10元,每卖出一个滞销品也可奖励10元。但假如没有完成当天销售任务的则要捐出10元。


这是曹娟保管的小金库档案,明细清晰


16:20 有些尴尬是可以避免的

在彩妆区域,曹娟正在给一些产品做标记,做上标记的意味着都还有存货。“有时顾客在这边试了好多种口红,但最后决定买的那一款却没货,或是店员给顾客推荐了一款,最后发现也没货,这是为了避免尴尬。”曹娟解释道。

17:25 高峰期来了 哪里需要上哪里

天门路店的高峰期有两个时间段:11:00-13:00,17:00-20:00。目前正是第二个高峰期,下午5点半左右,顾客开始一窝蜂地涌进来,相对于一楼,二楼的人流量更大,顾客以女大学生为主。二楼陈列的生活日用品中,纸品与洗护类产品占比最大。由于一个人收银来不及,因此曹娟就上二楼帮忙收银,而其余店员主要在一楼负责销售。


19:30 老顾客维护的秘诀

当人流渐渐退去,店员们开始为顾客做护理。这位老顾客刚从附近下班,来到天门路店,点名要曹娟为她做护理。在过程中,曹娟很自然地与对方聊聊家常,进而再问她的护肤品是否已经用完,眼霜是否有在使用。对方回应曹娟家里都还有,而且说明:“我来做个护理,待会回家就直接睡觉了,今天没有什么东西要买,下次再过来。”做完护理后,曹娟亲自送顾客出门。


22:00 店长该有的大局观

临近下班,曹娟召集大家拍全家福。团队中,曹娟始终以乐观、淡定、宽容、勇于承担的态度,并感染着每一位成员。因为是新手,店里大多数的杂活都自己来承担,目的在于给店员们留出更多的时间做销售,以便更好地完成终极目标。但她也说过,有时候自己也会带头卖货,激发团队的积极性与紧迫感。


快问快答:

Q1: 优秀的店长,你认为具备哪些能力或条件?

1、要有正确的判断和指导能力;

2、不断提高并完善学习,更新专业知识;

3、善于管理、敢于承担责任,提高发现问题解决问题的能力;

4、树立榜样,传递正能量,有什么样的店长就有什么样的员工。

Q2: 遇到难题或压力大时,你会怎么解决?

会找能力强的人一起探讨解决方案,与其一个人懊恼不如主动出击,寻求帮助,解决问题。压力大的时候,自己慢慢消化、调节,可能还会出去大吃一顿,化悲愤为食欲。

Q3:你觉得在哪些方面需要加强学习?

我当店长时间不长,我觉得自己在人员管理、货品管理、包括陈列等方面的能力都很欠缺。我想有机会多出去学习,并学以致用。

Q4:如何平衡自己的家庭与事业?

我承认上班占据了我大部分时间,但是在这里能让我感到自信,而且也越来越喜欢这份工作,因此在时间上也就没有太多要求或不满。婚后,我的家人也很支持我的工作,特别是我的另一半,他为了我也来到这边工作。我始终觉得趁年轻就应该好好奋斗,多学习、多锻炼。

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