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【店长的一天】 Shopping Mall内的美丽春天 新店长如何做好一场动销活动

2015/6/26 来源:C2CC传媒 作者:菁菁 责任编辑:章小眯
内容摘要:本期《店长的一天》的主人公是美丽春天永旺店店长谢敏。在化妆品店内,店长扮演了什么角色?与其说店长是一个门店的领导,还不如说她是最基层的实干家。收银、销售、理货……哪里缺人,店长就要迎头顶上。作为店长,最重要的能力应该是把控和协调

前言:

本期《店长的一天》的主人公是美丽春天永旺店店长谢敏。在化妆品店内,店长扮演了什么角色?与其说店长是一个门店的领导,还不如说她是最基层的实干家。收银、销售、理货……哪里缺人,店长就要迎头顶上。作为店长,最重要的能力应该是把控和协调。

本期店长:谢敏

记录时间:2015年6月13日

记录地点:美丽春天永旺店

店铺概况:

5月29日,美丽春天在永旺梦乐城的新店开业,这是美丽春天系统对商场店的首次尝试。而这家门店也是美丽春天3.0版本的新升级,永旺店整体形象正向精品店发展,通过色彩区分品类,便于顾客识别。而在价格带分布、展示道具方面则更为规范化、多样化。

永旺店门店面积为190㎡,共有店员9名,主要经营品牌有:欧莱雅、佰草集、谜尚、自然堂、韩束、玛丽黛佳、CLIO(珂莱欧)等国内外知名品牌。为迎合18~30岁的客群,门店品牌结构更加亲近年轻消费群体。其中彩妆占比为16%、护肤占比40%、洗护占比16%、面膜占比12%。

店长履历:

今年三月,谢敏进入了美丽春天系统。对于这个系统而言,她完全是个“新人”。在跨塘店实习两个多月后,谢敏接手新开业的永旺店。此前便一直从事美妆行业的谢敏,已然深入了解化妆品行业。新手店长+新门店+新商场,这样的组合有着太多未知和惊喜。

【C2CC传媒专稿 记者/菁菁 苏州报道】位于永旺梦乐城二楼的美丽春天永旺店,门店的销售高峰主要集中在下午和晚上。也正因如此,上午这段“空闲”时间,谢敏可以安排店员对门店进行整理和打扫,用最“精神”的状态迎接顾客。

9:50 活动气氛“搞”起来

记录当天,美丽春天正联合门店内的某面膜品牌开展动销活动:活动期间,购买该品牌面膜满一百元,就可以获得一百元的抵用券,用以购买门店商品。而在活动前期,品牌对门店进行整体包装,并在体验区内设置一定的陈列。

10:00“三包”责任区

刚开始营业的商场,显得有些冷清。趁着顾客还没有进店时,谢敏组织店员们对门店进行打扫。每个店员都有自己的责任区,而谢敏也不例外。保持门店的明亮整洁,在一定程度上对门店的销售有着促进作用。

10:30 顾客进店第一句,说什么?

“欢迎光临美丽春天,现在有满一百送一百的活动。”顾客进店,离得较近的谢敏迎上前去。亲切的问候后,谢敏为顾客简单介绍了门店现在的活动。如果顾客对活动感兴趣,谢敏则会详细介绍活动的细节,并为顾客介绍适合她肤质的产品。

10:50 “开小会”要民主

永旺店的店员大都是从其他门店中抽调过来的,而她们的综合能力都比较强。谢敏先让她们总结自己昨天的工作和销售情况,之后又让美导们提出自己的想法和建议。而门店的彩妆师指出,现在门店在联合面膜品牌搞活动,希望大家可以积极把顾客带到彩妆区试装,利用这样的机会可以有效地提升彩妆销售的连带。

11:20 细节里的哲学

作为店长,不仅要做好销售工作,而且需要兼顾陈列、库存、防损等各个细节。谢敏已经给各美导划分了责任区域。在发现货架摆放不齐、缺货时,如果该区域的负责美导较为空闲时,谢敏会提醒她及时进行整理。如果该美导在忙于接单,谢敏就会自己动手,收拾妥当。

13:15 顾客引导法则

这位顾客看中了一款爽肤水,同时也表示想了解下门店内的其他商品。而谢敏则及时跟她讲解了门店现在的促销活动,并提醒她消费满58元可以成为美丽春天的会员,享受会员优惠。

在给顾客推荐产品时,谢敏会首先考虑到季节以及顾客本身的肤质。对于门店而言,积累一批忠实的顾客是门店迅速在新商圈立足的捷径。只有真正为顾客着想,才能取得顾客的信任。

14:00 应季产品要备足

夏季,正是面膜销售的黄金季节。为了迎合消费者的购买需求,永旺店对面膜的陈列占比进行了一定程度的提升。尽管如此,在门店大力度促销活动的推进下,面膜也会时不时出现“空架”的现象。及时补货,就成了谢敏的头等大事。

13:20 申请补货要及时

谢敏要随时掌握门店每样商品的库存,一旦有商品的库存不足,谢敏就需要联系库房申请补货。而这,也离不开店助的帮助。

系统显示库存不足的商品,店助会逐一进行核对,将最后的数据汇总给店长。而谢敏则需要根据该商品的销售情况,确定补货的数量。

14:00 低价吸客有妙招

门口的促销台上,摆放着洗面奶、脱毛膏、保湿喷雾、化妆棉等商品,其中多为应季商品和特价商品。对于这个促销台,谢敏会特别留意,及时进行补货。这是门店吸引客流的主要窗口,货架上商品的丰富与充盈可以为门店带来更多的顾客。

15:30 商场店的“麻烦”&“方便”

这是是商场的管理中心。谢敏需要制作一张推广门店活动的DM单,用于在商场的橱窗进行展示。与其他店不同的是,这些事情会有人“代劳”。谢敏填写好制作单页的申请表,再交给商场的工作人员。在商场严格的管控下,喊麦、发传单、大面积的堆头……这些都是不允许的。但谢敏说:这个商场的管理很规范,有助于帮助门店美导做得更好,对我们来说,是一种锻炼和提升。

16:10 品类打造更轻松

永旺店内,背柜设置为美甲、彩妆、护肤、洗护、男士护理五个区域。而中岛区则被划分为面膜、防晒、儿童护理、口腔护理、身体护理、日常用品、应季产品、化妆小工具等多个区域。这种将品类细分化的陈列方式,更有助于品类的打造,也为顾客选择商品提供了便利,给她们更多的选择空间。

16:50 货到了

永旺店的仓库在门店的最内侧,为了不影响门店的整体形象,每次仓库将货品送到时,就需要店员将商品转移到仓库,再进行点算。而这,也是一个庞大的工程。对照送货单进行清点,每个SKU都要一一对应,之后再录入销售系统。

19:20 热销商品排行榜

根据销售数据,美丽永旺店为系统内销售排名前十的商品设置了专门的展示区。这样的做法,可以让顾客更加关注这些商品,从而推动门店主推商品的销售。而这种较为新颖的展示区,可以很直观展示门店商品,吸引眼球。

20:10 价签的诱惑

价签上,会员价和零售价的大差别可以很大程度的诱惑顾客。在美丽春天系统,需要一次性消费满58元才能成为会员,从而享受会员价。会员价可以有效刺激顾客办理会员卡,同时,办理会员卡的门槛可以促使顾客凑单,以提高客单价。在会员价和会员门槛的双重作用下,美丽春天系统已然积累了近12万名会员。

20:30 化妆品店也卖萌

在永旺店内,化妆包、首饰盒、杯子等也占据了几个陈列架,而且,这些商品最大的特点就是“萌”。这是为什么?开业时,将这些商品“请”入永旺店,主要考虑到这些小玩意可以为门店引来附近学校的学生消费群体,从而提升门店的连带率。

21:10 大喊“请试用”

体验营销,一直是门店的重头戏。在顾客进行挑选时,美导会用专业的手法,为她进行试用。让顾客可以切身感受到使用前后的对比。永旺店内,在商品前放置试用装。谢敏时常会对这些试用装进行检查,一旦有试用装要“见底”时,便会和仓库进行联系,申请新的试用装。

21:40 收尾工作不可松懈

距离商场营业结束只剩20分钟,商场内的顾客也已经所剩不多了。谢敏看见进门处的堆头上空了两个位置,便又从仓库拿出两个套装进行补货。尽管一天的工作已经接近尾声,可是门店的陈列同样不能松懈。

22:00 更像一家人

美丽春天为员工安排了集体宿舍,谢敏和店员可以说是朝夕相处。“我早上煮了银耳汤,在冰箱里。”就像谢敏说的,她更愿意和美导成为朋友、家人。给她们贴心的照顾、耐心的倾听是谢敏最常做的事情。接手这家新店,“新晋”店长谢敏有些忙碌。

在未遇上节假日、促销季的新商场,10天8万的销售数据并不能用“火爆”来形容。但借助面膜品类销售黄金时间段以及大力度的促销活动,有效带动了门店内彩妆、护肤品类销售额的增长。而此次动销给店员实战的经历,是对新店开业初期最好的历练,也是对店长最大的考验。

快问快答:

Q:如何带领新店员?

1.新店员在1个月实习期内,要对门店的商品进行熟悉;

2.会给新店员讲解一些基础的销售技巧,让她跟着老店员学习如何进行销售;

3.跟新店员进行一对一的销售模拟。

Q:在为顾客服务的过程中,什么是最重要的?

顾客的满意度,让顾客对我们的服务满意。

Q:永旺店与其他门店相比,有哪些优势和不足?

优势在于:这个新商场附近的小区较多,可以为门店带来较多的客流,而且附近居民的消费能力较强,购买力足。此外,门店的进口品占比较高。

不足在于:目前的陈列模式还需要调整,后期会根据综合的销售数据、情况,进行调整。在促进门店销售额提升的同时,也可以给顾客更多的新鲜感。

系统简介:

成立于1997年的张勇洗化,在2013年3月将办公地址自“出生地”盐城滨海迁至苏州工业园区,改名为美丽春天新意美。目前美丽春天共有21家直营店,40多家合作店铺。销售网点覆盖苏北、苏南多个市、县,辐射面广。成立至今,美丽春天已经积累了近12万的会员。

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