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【店长的一天】 看百强连锁赤峰旺香婷大店店长的“攻心计”

2015/7/13 来源:C2CC传媒 作者:笑笑 责任编辑:笑笑
内容摘要:端午前夕,《店长的一天》栏目组来到内蒙赤峰,实地造访了当地百强连锁店——旺香婷。本次要采访的店长是红山区步行街的旺香婷3店店长。旺香婷董事长黎明用4个关键词来评价她家的这位店长——实干、有担当、正能量、格局大。

【C2CC传媒专稿 记者/笑笑 赤峰报道】前言:端午前夕,《店长的一天》栏目组来到内蒙赤峰,实地造访了当地百强连锁店——旺香婷。走店之前,来到董事长黎明的办公室,向她了解目前旺香婷的发展情况,在人口不足500万的赤峰市,目前旺香婷共有45家化妆品专营店,主要分布在红山区、松山区、新城区及周边的旗县,县城店就有十多家,其中在红山区步行街的旺香婷3店,在该系统内大店综合实力排名第一,包括销售业绩、顾客好评、妆面、陈列卫生等方面,黎明用4个关键词来评价她家的这位店长——实干、有担当、正能量、格局大。

本期店长:倪晓丽

记录时间:2015年6月22日

记录地点:赤峰旺香婷红山区步行街3店

店铺概况:在赤峰红山区步行街一公里内,仅旺香婷门店就达8家。其中,2004年底开业的近300㎡的步行街3店便是之一。在这家门店中,表现较强势的彩妆品牌主要有卡姿兰、雅蔻、美宝莲、蓝秀、VOV,受消费者青睐的护肤品牌为DHC、资生堂、欧莱雅、佰草集、梦妆、玉兰油等,门店SKU数量不低于3000个,员工26人(包括店长)。该店彩妆陈列占比为30%,护肤陈列为45%。就销售增长幅度而言,彩妆与面膜两大品类较为突出。

店长履历:第一眼见到倪晓丽,你一定猜不出她的年龄(偷偷告诉你,1981年)。至今为止,倪晓丽来到旺香婷已有8年,进旺香婷当了一年店员后,她就被提升为店长,先后带过小店、中店,直至现在的大店(一待就是5年)。倪晓丽回忆起自己还是店员时,是一个特别努力、爱钻研的人,每当别人完成一笔大单,她就会去请教,并运用到实际销售中,同时她也会看店长平时做了哪些工作,尽量多请教学习。

8:00 扒一扒她们的晨会 巨有趣

这是栏目组记者见过的最丰富、最有意思的一场晨会。本次晨会由晨会执行官(副店长)主持。晨会主要事项有:

1、店员们两两相互检查仪容仪表;一同宣读旺香婷企业文化、企业使命、企业愿景、经营理念以及员工职责;

2、店长总结前一天的工作:表扬销售前三甲,给予后三名“爱的鼓励”;肯定连带销售有进步,要求需加强体验;

3、部署当天工作:确定当天销售目标,再次提醒店员接待顾客按照接待流程(根据品类、活动内容分站点)顺畅地完成销售;明确各小组分阶段PK制度;

4、邀请前一天销售冠军,分享销售心得;

5、晨操《感恩的心》做起来;

6、店长按照惯例分享一则小故事。

8:30 活动政策介绍错了 还能成大单!

前一日的销售冠军在分享完成2888元大单的经历:

“这位顾客不爱说话,我问她需要什么,她几乎不吭声。后来走到彩妆区,随同的老公问‘这八效合一是调控啥的?’,我就马上从这里入手。我一边介绍一边邀请她坐下体验,但当我刚碰到她的脸,她就立马站起来。这位顾客是有些洁癖的,于是我就建议在她手上试,她感觉效果还行,但没有表明要还是不要。接着,我又给她试用其他气垫霜、睫毛膏,但后来介绍活动时出了问题。”

对于活动介绍错误这一点,店长倪晓丽认为这位店员反应很快,立马向顾客解释:“真不好意思,我两天不在家,连活动政策都不了解了。”“没关系,现在我来和你说咱们这个活动政策,你怎么买更划算。”倪晓丽的接话及时化解了尴尬。

从这笔大单中倪晓丽总结出:

1、销售人员要有较强的应变能力;

2、细致介绍每一款单品,熟悉活动政策,体现其专业度。

10:30 一位阿姨气冲冲地进店 啥情况?

一位40岁左右的阿姨气冲冲地走进店里,到底啥情况?大家都很好奇。

原来,这位阿姨在其他地方受气了,这会儿正好来旺香婷寻找安慰呢。

当时,倪晓丽见她心情不好,就立马放下手中的活儿,走去关心她,让她在体验区这边坐下来休息、喝茶,告诉她有什么不开心可以说出来。于是,这位阿姨便开始倒苦水……

倪晓丽边安慰边帮她化妆、盘头发,阿姨的心情也就慢慢变好了。在与阿姨的交流中,倪晓丽的一句话让人印象深刻,她说:“阿姨,您以后要是不开心就来旺香婷,开心也要来旺香婷哦。”

11:05 昂贵的发饰是提升客单价的利器

5年前,旺香婷引进了“流行美”饰品,如今在当地,也就旺香婷有“流行美”。

栏目组记者发现,门店的主要消费群体多在25-45岁之间。流行美发饰事实上不太便宜,一个很小的发夹也要140多元,中等价格大概在500元左右,价格高的甚至上千元。但即便如此,那些阿姨还是很乐意买。为什么?

据倪晓丽介绍,凡是购买了流行美饰品的顾客,都可凭此饰品到旺香婷长期享受免费提供发型设计、盘发、化妆等服务。

也确实如此,一般进店盘发的顾客,店员都会帮其化妆。而在化妆的过程中,便可自然地询问对方是否需要什么产品、或是向其介绍店内的活动。很多时候,完成大单或者促成小单积少成多,便成为顺理成章之事。

画面上的这位阿姨当时就是买了两个流行美发夹,顺带了一个某品牌气垫CC,这笔单子近800元。

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2015-09-02 15:49:31
c2cc网友

感觉他的一天很充实,但是我们门店却没有好业绩,员工也不够积极,店长也没有她那么给力,但是我们的淡季太淡,让我无法绝收

2015-08-03 11:25:06
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