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【店长的一天】 青岛“一哥”喜爱化妆品连锁店长:夏季促销如何放大招?

2015/8/6 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:猫猫
内容摘要:喜爱化妆品和兴路店位于繁华的商业区,毗邻万达广场、万佳广场以及巴黎春天时尚商城,周围还有大大小小许多化妆品店铺。

C2CC传媒专稿 记者/妙妙 青岛报道】前言:青岛作为中国著名的旅游城市,总面积为11282平方千米,2010年统计人口数量为871.51万人。时值7月,正是暑假旅游旺季,青岛这个海滨城市成为了许多人的理想避暑胜地。喜爱化妆品连锁,作为青岛当地的化妆品连锁店的“老大哥”,每年都迎来、送走一批又一批的游客,也在青岛当地抒写着属于自己的化妆品神话。杨琦是喜爱化妆品连锁店的总经理,但系统内的大小事务都已经放权给店内的店长执行,她则更多地负责店铺长久的发展规划。黄花存便是杨琦推荐的店长,在她看来,黄花存执行能力强、具有亲和力,更重要的是这位在喜爱工作8年之久的店长,随着喜爱化妆品连锁的发展一直走到了今天。

本期店长:黄花存

记录时间:2015年7月15日

记录地点:喜爱化妆品和兴路店

店铺概况:喜爱化妆品和兴路店位于繁华的商业区,毗邻万达广场、万佳广场以及巴黎春天时尚商城,周围还有大大小小许多化妆品店铺。无论白天黑夜,喜爱化妆品周边都是人头攒动,地段的重要性也正是许多化妆品店入驻的原因。早在拜访喜爱化妆品连锁之前,记者就听闻青岛当地的商场十分强势,许多消费者更愿意到商场购买化妆品,但是喜爱化妆品连锁却在十几年间发展至如今的20多家门店成为今天青岛当地化妆品连锁店的“龙头老大”,记者也是怀着“探秘”的心情前往。

据黄花存介绍,喜爱化妆品和兴路店共有8名员工,分为早晚班,上班时间从早上8点半一直到晚上9点半。店内有80多个品牌,日销在4万元左右,周末则会有25%的业绩提升,其中韩品的销售占比高达25%,实属精品店。店内以本土品牌为主,占比在80%左右,彩妆占比在35%~40%。黄花存说,夏季虽然是化妆品销售淡季,但也是彩妆的销售旺季,夏季彩妆销售要占总销售的60%左右,因此,彩妆是该店在夏季销售的重点之一。

店长履历:前往喜爱的前一天,记者给黄花存打了电话,电话中黄花存十分亲切,对记者所说的“采访”、“拍摄”等要求也表现的十分配合,因此,即使还没有见到黄花存,记者心中便已经有了初步印象:亲切、大方、温暖。第一眼见到黄花存,感觉她真的如同记者所想的那般。记者采访当天,黄花存接替收银员的工作,一天的主要任务以收银和整理货柜为主。当天也是活泉和卡婷的动销日,黄花存笑笑说:“今天会有点忙、乱。”

13:00 竞争店面临倒闭 盈利已是在发展

虽然黄花存是下午1点45上班,但是记者带着好奇心早早便来到了喜爱化妆品店,并在周围“溜达”了一圈,记者也不得不感叹:“如今的化妆品店生意真的不好做。”距离喜爱大约500米处有一家看着聚美佳美妆店,店铺虽然涵盖化妆、修眉、护理等服务项目但依旧门可罗雀。仔细观察门前贴的广告,无不打着“清仓”、“打折”、“甩卖”的字眼,店铺更是到了需要转让的地步。而类似这样的店铺,当地并不在少数。就连屈臣氏这种连锁大鳄也不得不委屈在某商场的二楼拐角,生意冷清。

前几年,娇兰佳人等店铺并未大面积在青岛铺开,但近一两年来,娇兰佳人开始加速店铺的开店复制,现在在青岛大概有5家连锁。除了屈臣氏和娇兰佳人,喜爱周围还有许多小型化妆品店,其店内的产品价格更低,因此也会有客流流向小型化妆品店。面对如此现状,黄花存也不免感叹:“现在的化妆品店只要还有盈利就已经是在发展了。”

13:20 店内促销:乱乱乱!

夏季是许多品牌选择做促销的季节,一是为了提高消费者的购买欲望,也是为了提高品牌和店铺在当地的知名度。这不,喜爱店内正有两个品牌正在做促销:护肤品牌活泉和彩妆品牌卡婷。当天正好是活泉促销的第一天,产品、地贴、门头都是临时运往店内,促销员与店员在事先也没有过多的沟通交流。忙碌且忙乱的一天,就在促销中开始了。

14:00促销员自己的“小会”

店内做过促销的店家都知道,自己的店员与品牌的促销员可以说是两个“阵营”的人。利益分配容易出现矛盾也容易出现分歧,因此,做好与品牌促销员的沟通是十分必要的。趁黄花存不在,活泉的促销员们自己开了一个小会:“我们要保证‘自己人’不抢‘自己人’的生意,一位顾客最多只能跟着两位促销员,要尽量说服顾客进店消费,如果顾客对我们的产品不感兴趣我们再让喜爱的店员过来,因为他们更加熟悉消费者的消费习惯。”

14:30大招一:尽量配合品牌方促销员

在黄花存看来,品牌方在店内动销虽然能够拉动店铺整体的销售业绩,但是人员沟通却是个大问题。“无论哪个品牌进店做促销,我们都会做一些沟通。一般来说,品牌促销员与我们店员之间都需要一定的磨合期,我们在尽力配合品牌方的同时,也要确保自己的日常销售不受太大的影响。”黄花存这样告诉记者。

“在促销过程中,我们无论如何都要让顾客坐下,让他们体验效果。虽然化妆品的体验效果没有彩妆那么直观,但是在体验过程中能够增加与消费者之间的沟通,这也有利于增加我们成交的几率。”黄花存这样告诉活泉的促销员。“总之,我们有问题就及时沟通,慢慢磨合,有问题及时反馈给我,我会尽力配合大家的。”

15:30 新鲜感很有必要

做了店长的黄花存一般不参与销售,只会在一旁辅助新员工的销售工作。空闲时间,她会选调整店内的陈列,她笑着说道:“新鲜感很有必要。我们店内老会员很多,我希望能够给他们新鲜感,而布置陈列就是其中一个方法。”

据悉,喜爱和兴路店的销售主要靠长年积累的会员,每天会员的销售额能达到70%左右,为此,黄花存安排了专门的店员去管理相应的有效会员。在她看来,“一对一”的服务形式能够让顾客感受到重视感,店员也能够更加了解顾客的使用习惯,在销售时更易成交。

16:00 支付宝、微信支付齐上阵

喜爱化妆品的收银台是这样的:除了背柜有赠送会员的礼品和特价促销商品外,在其收银台上还摆放着支付宝支付、微信支付的标识。记者一开始觉得这样的摆设也无非就只是个“摆设”而已,但是在一天的观察中,记者发现,至少有10笔交易是通过微信支付完成的。为此,记者也现场随机采访了一名消费者,她说:“现在微信使用率比较高,平时出门也没有带大量现金的习惯,以往去商场消费也刷卡。喜爱有了微信支付感觉比刷卡还方便,希望以后更多的店能推出这样的服务。”

16:30沟通是销售的第一步

图中扎着“马尾”的便是喜爱的老会员,她一进店就嚷嚷着天气热,还抱怨最近眼圈又重了。黄花存迎上去,先是聊天,然后才询问她需要的商品。

顾客:“你看我这黑眼圈又重了,最近都没休息好。有什么好的产品推荐一下吧。”

黄花存:“你之前不是一直在用我家的XX面膜吗,那款是专注补水的。你的情况需要用修护型的,这次你试试这种,很滋润,比之前的效果更好。不过无论哪款化妆品都只能起到辅助效果,你还是要注意休息啊。”

顾客:“最近不是比较忙嘛。你看我,整天就在你家买化妆品,下次过来就直接找你得了。”

17:00 大招二:矛盾四起怎么办?

当天因为活泉是促销第一天,因此黄花存将更多的精力放在活泉品牌上,但因为活泉的广告牌挡住了卡婷品牌的促销公告,且迟迟没有撤销,因此卡婷的促销员表现出了极大的不满。

促销员:“他们中午说拍完照就会把广告牌扯撤下来,但一直到现在都没动作。”

黄花存:“活泉第一天过来做促销嘛,肯定会有一些沟通不到位的地方。过了磨合期就好了。”

促销员:“可是他们现在已经影响到我们的销售了,只要顾客一进店他们就拉着顾客去他们那边,既影响到我们的促销,也影响到你们店员的工作啊。”

黄花存:“我们还是要体谅一下的。你想想你们刚来我们店里做促销的时候不是也有很多矛盾嘛,有矛盾不能激化,我会再跟他们沟通一下,让他们尽快撤下广告牌,在接客待客上我也会跟他们沟通的,你也不要太激动。”

一家门店搞促销活动是好事,既能提升店铺销售业绩也能提高店铺在当地的影响力。然而,两个品牌同时做促销就头疼了。这时候店长应该怎么办?第一:情绪不能激动;第二:不能偏袒任何一方;第三:始终做到尽力支持品牌方活动。

18:00晚高峰时的“收银台”销售

因为是工作日的缘故,所以白天的人流不及晚上。从傍晚6点开始,喜爱化妆品店开始迎来一轮晚高峰,连本来打算收拾物品下班的活泉促销员都打起了12分的精神。在此期间,黄花存一直只负责收银的工作,但这也并没有影响她的“销售”大计。收银台上放置了许多应季的特价商品,以指甲油为例,“10元3瓶”、“5元一瓶”的价格十分吸引人。每当有顾客付钱时,黄花存就会介绍这类特价商品,不出意料,基本每个顾客都会带点走。所以说,收银台是最后一个销售的机会。

20:00看准意向顾客是达成销售的大招

送走了一拨客人,夜晚的喜爱终于迎来了一天中难得的空闲。黄花存在粗略做完业绩统计后,叫上店员开了一个简短的讨论会。

黄花存:“今天是周三,人流量会稍微少一点,但是刚才的一拨顾客你们应该要把握住。”

店员:“今天的促销员一直把顾客往他们的品牌柜走,我们根本插不上话。”

黄花存:“我们不能为自己找借口,而且也要尽量配合品牌活动。晚高峰来的时候,要尽量抓住有消费意识的客户,尽量多成交。看到只是逛店消费者就不要花太多的精力,晚上是‘急攻’成交量的时间。”

22:00不能准时下班是常事

时间已经过了晚上10点,也早就过了黄花存的下班时间,但因为陆续有顾客进店,所以即使在店内卫生都安排妥当的情况下,黄花存依旧没有下班。利用最安静的这段时间,黄花存一边整理货品一边做盘点。“对我们来说,加班是常事。干一行,爱一行。”

像黄花存这样兢兢业业的“化妆品人”不止她一个,据她透露,喜爱店内的老员工占80%以上,流动性相对较稳定。“大家都是喜欢这个行业,也愿意干下去。”

记录者说:在一个化妆品店铺中,当有品牌进店促销,你怎么办?喜爱化妆品店的黄花存只用一招:协调。记录当天,活泉品牌下达了5天10万的销售任务。黄花存既要协调品牌促销员之间的矛盾,又要保证按指标甚至超指标完成业绩,这需要店长具备良好的协调能力和足够强大的忍耐力。在一天的促销中,因为要磨合双方促销员与喜爱店员之间的摩擦,黄花存经常游走于调解员、大管家、导师等角色:协调不同品牌之间的利益冲突;管理整个店铺经营的秩序;教导新晋员工如何快速达成销售……有这样的店长“当家”,或许就是青岛“一哥”喜爱在当地独树一帜的原因吧。

 

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