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【店长的一天】 目标670万 销售型店长教你如何实现年增长40%

2015/9/23 来源:C2CC传媒 作者:南柯 责任编辑:祝科达
内容摘要:9月10日,教师节当天,一场突如其来的秋雨,气温骤降,教师节活动计划似乎也被打乱,进店的客人“寥寥无几”,小C还真替“单日吸客100人”的最低标准捏了一把汗。都说今年的经济形势已经步入零售寒冬,而秋雨下的高碑店颇有几分应景。

前言:9月10日,教师节当天,一场突如其来的秋雨,气温骤降,教师节活动计划似乎也被打乱,进店的客人“寥寥无几”,小C还真替“单日吸客100人”的最低标准捏了一把汗。都说今年的经济形势已经步入零售寒冬,而秋雨下的高碑店颇有几分应景。然而,自2010年开业至今,东方日化一直保持着40%年销售增长,在目前这样的景象下,小C不禁想问,这真的能够实现吗?9月10日,《店长的一天》栏目组来到河北高碑店市的朵宁连锁东方日化,记录了东方日化迎宾路专营店店长蒋莹苹的一天,她给我们展现了一种不一样的信心和定力。

本期店长:蒋莹苹

记录时间:2015年9月10日

记录地点:东方日化迎宾路专营店

店铺概况:东方日化共有三家专营店,其中两家位于高碑店市区。迎宾路专营店开业于2010年,迎宾路是该市的主要商圈,店铺面积约为120㎡,店铺成员满员为12人。由两名店长(一名主管销售,一名主管店务),两名收银,3名组长,6名销售构成,按东方日化的风格,除了两名收银不参与销售之外,其他一线人员均参与销售。2015年,东方日化迎宾路专营店的单店销售目标为670万,平均到每天的销售任务近两万元,除去活动日促销的销售,日常销售须达到一万元以上。

在河北保定的县级市场,化妆品专营店的竞争格局非常简单,每个县城基本上形成了只有两到三个竞争对手相互竞争的格局,但是,高碑店的化妆品专营店的竞争形势却非常复杂。高碑店,距北京86公里,独特的地理环境决定了当地消费者独特的消费习惯,商超、百货对于专营店的竞争也异常激烈。

店长履历:蒋莹苹是一位80后店长,早在东方日化开业之前,她就已经跟随东方日化总经理王金格早期在商场专柜中从事化妆品销售工作,至今已经有七八年时间。2010年,东方日化迎宾路专营店正式开业,蒋莹苹便成为了该店的店长。在接触过程中,给小C留下最深刻的印象并不是她拥有比普通导购更加专业的销售技巧,而是蒋莹苹所拥有的那种超越普通店员的“经营者”眼光。

初秋的高碑店,一阵秋雨过后,气温直线下降到了17℃,正所谓“一场秋雨一场寒”,正是这一场寒意,映衬出了中国零售的发展的困局,零售寒冬真的到来了吗?

上午8时20分,记者来到东方日化。按照规定,她们的上班时间是8:30,门店正式的营业时间是9:00开始,而她们却已经早早地来到店中,开始忙碌了起来,一些最基本的店务工作已经开始了。东方日化总经理王金格曾经跟记者说过这样一句话,“如果说一个化妆品店的老板还要整天盯着员工做店务,那这绝不是一家合格的化妆品店。”

与时俱进,微信支付

时间来到了8:30,店员们纷纷放下手中工作,开始一天的晨会。晨会除了一般门店都会进行的项目,比如说总结前一天的工作情况和经验;布置当天的工作任务和重点;邀请表现优秀的员工分享经验等等内容,蒋莹苹还在晨会上重点强调了有关微信支付的推广工作。

重点做微信支付的推广?其实关于微信支付(或者说支付宝支付),很多终端门店都已经有开展,作为一种辅助工具,像东方日化这样重点推广的并不是太多。难道是在有意培养消费者的消费习惯?

蒋莹苹告诉记者,其实微信支付开通才几周时间,之所以会进行长期的重点推广,主要是她看到了微信支付成为未来消费者的一种消费模式,作为终端门店,必须要与时俱进,尽早适应支付模式的转型,才能抓住更多的消费者。

“为什么你认为微信支付会成为消费者新型支付模式?”记者问道。

蒋莹苹跟记者讲了两个故事:

大约在一个月以前,门店当时还没有开通微信支付,有一位顾客在购买产品之后,要用微信支付付款,其实当时蒋莹苹对微信的理解还只是一个通讯工具阶段,更不知道还有微信支付这一说。没办法,为了防止跑单,只能选择让顾客把钱转到我们下面一个员工的微信账号上,再由员工代为支付,造成了很多麻烦。从那以后,蒋莹苹意识到自己似乎是有些落后于时代的发展了,便着手开始了解研究微信支付相关的东西。

又过了几天,来了一位比较年轻的客户,来的时候她身上没有带一分钱,只带了一个手机。在挑选完产品后,就问能不能微信支付,并表示自己没有带现金,当得到否定的回答之后,那位顾客就直接放弃了购买。此时,蒋莹苹就深切感受到开通微信支付的必要性。于是,她马上向总经理汇报有关开通微信支付的相关事宜,大约一周后,东方日化的微信支付功能就快速开通了。之后,她又开始对员工进行有关微信支付的相关培训,并努力在消费者中推广有关微信支付相关功能和优势,培养消费者的新支付习惯。

蒋莹苹表示,作为店长除了能够管理好店务和销售工作,还需要与时俱进,不断提升自身要求,适应新事物的发展。

工资不够,店长来凑

9月10日,原本今天门店有一个教师节活动,只要持教师证或者转发教师节活动微信,就可到店领取相关产品。可是突如其来的一场秋雨,让整个教师节活动变得有些冷清。一上午,路上行人寥寥无几,进店领取产品的客人也是屈指可数。

这让记者想起了前日与总经理王金格聊天中所了解的,该门店单店年销售目标为670万,平均下来每天的销售额接近两万元,除去各种活动拉高销售额之外,日常销售至少在一万元以上才能达成目标,按当地平均100元左右客单价来看,每天的吸客数至少在100人。

看到这个形势,记者不禁问了蒋莹苹这样一个问题:“今年670万的销售目标能实现吗?你会感受到压力吗?”

蒋莹苹自信回答道:“王哥(王金格)设定这样一个目标,必然是有道理的,而且他对整年都制定了一个详细的销售计划,我并不会感到有压力完成这一个目标。”

“可是几天进店的客人这么少?你该怎样去完成今天的销售目标呢?”

“如果是平时,遇到进店顾客少的时候,我们会通过电话邀约老会员这种形式,但是今天不会。因为天气原因,导致进店顾客不多也是情有可原,毕竟出门不方便,也需要体谅顾客。其实门店日常的顾客进店数基本上还是比较稳定的,等天气好了,进店顾客自然能够补足;况且今天还是工作日,销售高峰期时间还没到。”蒋莹苹自信地说道。

时间还没到?那记者就静静地在边上观察着。店内虽然只有零星的几个顾客在挑选着商品,但是员工的工作和服务依旧做的非常认真,细节也非常专业。主动引导顾客,提问式销售、保持与顾客之间合适的距离、为顾客打伞将顾客送进车里等等,而没有接待客户的销售人员则主动去帮助负责店务的店长理货,基本都不会有空闲时间。

期间,记者发现蒋莹苹在填着一张表格,这是她自己统计自己上一日对各个产品销售情况,在东方日化,员工的工资都是自己统计的,店长如是,店员亦如是。除了工资自己统计,东方日化还有一个员工自评系统,自评系统会将所有销售和服务的细节列成表格,包括顾客购物时是否会主动递上购物篮、是否会主动邀请顾客进行产品体验等共20项评分,每周一评,员工自己打分,然后根据自己所打的分进行工资计算。记者在自评表中,满分为200分,有的员工给自己扣了将近100分,换句话说,员工这周自己给自己扣了将近100块钱。

除了自评系统,东方日化还有一个工资发放原则,总结起来说就是:工资不够,店长来凑。在这里,对每个员工都会设立一个月收入标准,如果当月该员工没有达到收入标准,不足部分将由两位店长拿出自己工资部分进行补足。为什么这样做?蒋莹苹表示,他们整个门店就是一个整体,作为店长,在处理员工之间的关系时,端平一碗水很重要,但是更重要的是要帮助店员成长。在这里,每个顾客的进店成本很高(10—15元之间),用这种方式去进行工资考核,就是希望导购能够自我约束,自我成长,一起去努力完成我们的既定目标,这就是我们打造团队的理念。

下午3:30,神奇的一幕发生了,在不知不觉中,原本略显冷清的店内开始变得热闹起来,甚至有些人声鼎沸。店员满员到位,做体验的,做销售的,做陈列的各司其职,这番热闹的场面几乎让人忘记了过去6个多小时的冷清是什么模样,直至记者做完采访离开的时候,店内人来人往,川流不息。

秋雨还是那场秋雨,寒冷还是那样寒冷,见到这番景象,670万,看来是诚不欺我也!

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