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【店长的一天】 高房租和人口骤减 钢城欢颜店长如何做到年增长30%

2015/10/13 来源:C2CC传媒 作者:端小木 责任编辑:端小木
内容摘要:9月21日,《店长的一天》栏目组来到四川攀枝花,实地走访了中国日化百强专营店——欢颜化妆品连锁(以下简称欢颜),走店之前,记者提前向欢颜总经理陈纲了解了目前欢颜的发展情况。

前言:9月21日,《店长的一天》栏目组来到四川攀枝花,实地走访了中国日化百强专营店——欢颜化妆品连锁(以下简称欢颜),走店之前,记者提前向欢颜总经理陈纲了解了目前欢颜的发展情况。

攀枝花别名钢城,当地人这样评价它:“曾经是一座地级市的明珠。”近几年,由于海外钢企不断扩充产能,造成了铁矿资源供大于求,攀钢集团开始走下坡路,整个攀枝花人口骤减,经济发展下滑,这对欢颜来说是一种强烈的打击。

陈纲坦言:“攀枝花与重庆市场很相似,城市化特别早,百货和商超很强势,顾客对CS渠道的信任度几乎为零。”然而,在大环境变化的情况下,欢颜仍以30%年增长率发展。记者决定到终端一探究竟,希望真实记录下陈纲推荐的这位店长,看她是如何完成店铺稳定增长的。

本期店长:孙玲玲

记录时间:2015年9月21日

记录地点:欢颜化妆品炳草岗大街店

店铺概况:欢颜历经9年发展,目前有32家直营店,位于攀枝花米易、会理、会东等区域。2006年,欢颜在攀枝花市凉山州会东县开了一家30平米的小店。2009年,在攀枝花市区开了第一家门店,这对欢颜来说,是一件值得兴奋的事情,因为彼时的攀枝花市区,4家以上的化妆品连锁几乎没有。但市区顾客并未热情地“接纳”它,短短3年时间,市区门店亏损近100多万。经过调整和更迭,目前欢颜在市区有15家店,2015年业绩同比增长30%。

欢颜炳草岗大街店开业于2015年5月,该大街是主要商圈,店铺面积约为90㎡,员工5名。各品类销售占比中,护肤品占整店的50%,面膜15%,彩妆20%,洗护8%,其中,韩束、珀莱雅、美肤宝品牌的销量相对排前。

店长履历:“我们销售的不止是产品,还有服务与态度。”欢颜化妆品炳草岗大街店店长孙玲玲这样说道。此前一直在百货化妆品专柜上班的她,经过专业锻炼,早已把销售技巧做到了极致。在欢颜工作不到一年的时间,孙玲玲被提升为店长。本期店长将侧重于陈纲的经营核心及孙玲玲的销售能力。

别小看简单的门头招牌

下午一点,阳光直射,门店给人一种艳丽、整洁的视觉感。陈纲说:“我们店铺的门头招牌设计比较简约,没有太多花巧的元素,但欢颜的金漆招牌非常直观,恰恰给消费者留下了深刻的印象。到了晚上,欢颜化妆品这几个字的LOGO亮起时,远处看起来都是非常显眼的。”

超级店长真的好用吗?

每个店除了设有店长外,欢颜系统中还有6位超级店长,超级店长的职责就是:管理并协助四家店的人、货、场。此时,超级店长正在查看该店的数据。午会中,超级店长向员工强调了三点:

一、在经济低迷的当下,我们不能过分挖掘顾客消费。要向进店顾客适当介绍十一国庆“满98元即可抽奖”的活动。

二、妆容、盘发、工牌,必须要展示最好的一面,上班工牌一定要佩戴,妆容每人每天都可以不同,淡妆或妩媚,可以给顾客参考。

三、做任何决定、任何事情时,问自己一个问题:“假设这是我的店,我会这样想(做)吗?”

这并不是在打价格战

走进店内,你可以看到商品几乎都有在打折。竞争激烈的情形下,欢颜以两大优势与商超竞争:

一、直供的优势。目前欢颜店内很多品牌都是直供模式,而其他从代理商拿到的品牌,由于量大,拿到的产品折扣几乎与直供差不多,将门店产品折扣做到了6至9折。此外,产品价格具有灵活性,如果商超一有活动,欢颜会第一时间适当调整店内相应产品的价格。

二、品牌组合的优势。商超一般品牌都是各自为阵。

陈纲认为,打折并不是恶性竞争,而是给消费者提供性价比高又实惠的产品,以后的顾客会越来越理性,而欢颜也会考虑,直接把价格标到定价(折后价)。

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