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【店长的一天】 店长的一天|落后内陆市场三年的海南 创美格如何月销20万

2015/12/25 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:本期的主人公就是位于创美格美妆连锁万宁市的万隆店店长蔡华维。本期栏目有一些特殊,一是因为这期的门店在海南,二是因为在小C去海南前不久,《晓霞走市场》栏目组已经针对这一连锁系统做了一次深入的报道,所以本期店长会少一些战略性的描述,而更多的是战术性的。

前言:海南化妆品市场以难做出名,很多在内地做得不错的品牌在海南却背负着市场销售不佳的压力,更是有代理商直白的将海南市场比喻为“死城”。分析海南的市场环境,创美格化妆品公司总经理林香英表示,海南市场相对内地市场,护肤意识不强,消费意识较淡薄;且海南气候炎热,导致市场会比较难做,但同时她也认为,再有难度的市场也会有生存机会和增长的空间。

2000年创美格总经理林香英从万宁起家,开了第一家“创美化妆品店”(后更名为“创美格化妆品连锁”),截至目前,创美格系统有25家连锁店(其中一家店将于12月25日开业),是海南最大的连锁体系,2014年销售额为2000多万。目前25店中有7家店在万宁、5家在琼海,剩下的则分布于文昌、海口、定安、保亭等县市,基本占据了海南经济最发达、人口密度最大的县市。

本期的主人公就是位于创美格美妆连锁万宁市的万隆店店长蔡华维。本期栏目有一些特殊,一是因为这期的门店在海南,二是因为在小C去海南前不久,《晓霞走市场》栏目组已经针对这一连锁系统做了一次深入的报道,所以本期店长会少一些战略性的描述,而更多的是战术性的。

本期店长:蔡华维

记录时间:2015年12月5日

记录地点:海南创美格化妆品连锁万隆店(又名创美乐)

店铺概况:门店位于万宁市万隆街,是万宁市主要的商业街,门店面积在60平米左右。由于万宁县城地域较小,创美格在万宁的七家门店的步行距离均在10分钟以内。万宁每年的游客并不多,门店消费人群基本为本地附近居民,万隆店月销售额在15万元到20万元,其中护肤品占比为50%,面膜20%,彩妆20%,其他10%(包括日用品、香水、洗护等)。

店长履历:蔡华维之前是在一家美容机构工作,于2008年3月入职创美格,从普通销售开始做起,2010年9月升任店长至今,从她手中还培养了好几个店长,可以说是一个真正的“老店长”。

8:30 两个人的晨会

早班只有蔡华维和店员阿芸,与以往门店不同的是,她们的晨会只是两个人相互总结前一天的工作。小C进店的时候,她们正在整理货品陈列和日常的清洁,由于前一天是门店固定的会员积分兑换日,货品陈列有些被打乱,但是从卫生上来说却是一丝不苟。

9:30 先交钱再提货

“早上好,请问我上次下单的礼盒什么时候能到,顾客还等着呢。”

这是蔡华维跟仓储部门催货,因为顾客的信任,一般在门店缺货的时候,顾客都会先付钱后提货,而如果顾客没有时间取,蔡华维就会亲自“送货上门”。

9:40 知人要善用

蔡华维接到上级领导电话要门店近几天的销售报表,“阿芸,你来吧。”蔡华维笑着说,“因为阿芸原来是学会计的,这方面我比较放心交给她做。”随后小C了解到,门店内的报表一般都是阿芸在做。不同的人要放在合适的位置,才能发挥最大的作用。

9:50 二维码的妙用

在收银台上有两个二维码,分别是创美格的公众号和万隆店的个人微信号。公众号方便会员及时了解活动信息,且与微商城相连,会员可以在移动端购物。“微商城里的商品跟门店的并不冲突,所以不会影响到线下销售。”万隆店的个人微信号则是方便会员咨询时不时查看微信号消息也是店员们日常工作的一部分。

11:00 生日电话的必要性

“喂,您好,请问是何小姐么,生日快乐!您今天可以来我们店里免费领一份礼物,享受免费的刮痧服务,并且今天您消费都是双倍积分的。”

蔡华维开始给今天生日的会员一个一个地打电话。一是可以让会员上门增加人气,同时也是增加与会员的互动,加强会员与门店的粘性。

小C注意到,她每次都会特别强调“生日当天双倍积分”。会员每在门店消费一元,则可以得一个积分,积分满998,即可兑换任意价值100的商品,所以双倍积分对于会员有较大吸引力。“除了100元任选的商品,我们还会针对会员的自身皮肤特点,再‘强制’赠送价值100元的产品,即使顾客不接受。”那么为什么要“多此一举”?

消费者对于自身的皮肤状况认识往往是不到位的,尤其是在海南这样一个不成熟的市场,这样做既满足了会员自身的心理需求,也能将专业的建议给到。“不管你用或者不用,买或者不买我们的产品,但是我们的服务首先要到位。”蔡华维如是说。

11:50 APP的大作用

交接班的店员提前到达门店,蔡华维掏出手机点开名叫“钉钉”的手机APP帮店员签到,她向小C介绍,我们每天的签到都是在这上面进行,包括公司内部文件传输,门店远程管理都可以通过它来实现。“日常的沟通也经常会通过微信、QQ等工具来进行。”因为不是同时上班,这样既可以通过朋友圈等动态关注到店员个人状态,也能在不影响销售的情况下做到及时的交流。

12:00 战术执行是关键

趁着交接班的时间,蔡华维组织大家开午会,除了明确每个人的销售目标等老生常谈的内容外,她还特别强调了滞销品的销售问题。林香英在接受《晓霞走市场》栏目组采访时就曾指出如何处理滞销品的必要性,而店员和店长作为最后的执行者,可以说是至关重要的一环,战略规划再好,战术执行上不到位,最终也只能是海市蜃楼。

12点之后,蔡华维早班结束,晚班时间是晚上5点,趁着这段时间,小C与她做了一次交流。

Q=小C

A=蔡华维

Q:你觉得创美格的优势在哪里?

A:我们有比较健全的会员管理系统。我们的会员可以享受终生的免费刮痧、免费化妆等服务;门店内每季会针对会员推出不同的买赠活动;会员定期回访,返店率能达到90%以上;定期举办200—300人的会员沙龙,讲解护肤知识,加强与会员之间的沟通,现在的沙龙会甚至成为了会员的交友平台。

Q:为什么业绩在七家店中最好?

A:服务和体验做到所能做到的极致。我的宗旨是带给每位顾客最好的服务,最正确的皮肤指导,同时也这么要求我的店员。

Q:你可以胜任店长的理由是什么?

A:信任,忠诚和诚实,愿意学习和改变自己。

Q:门店内的男士护肤品除了高夫洗面奶之外都放在最内侧?

A:海南整体的护肤意识不强,男性消费者更甚,以万宁为例,绝大部分的男性消费者只做基础的脸部清洁,只有少数会使用洗面奶,其他护肤产品使用率几乎为零。

Q:你选择创美格的原因是什么?

A:言论自由,有什么想法随时可以说;工资水平是本地同行中最高的;我自身对美妆行业的热爱;能真正学到东西;这是一个大家庭,不管是店员还是店长都能像家人一样互帮互助,共同成长。

Q:你印象最深刻的一句话?

A:阿姐说,你在外面混的还不如在创美格好,就给我回来。

一天的采访中,令小C印象最深刻的是蔡华维的笑,她的笑容并不是业务人员习惯性地微笑,小C能从中真的读到乐观、骄傲等满满的正能量,“我们门店的业绩是(万宁)七家里最好的。”

记者手记:

小C采访当天门店的客流量只有20人左右,蔡华维笑着说:“相比以前,这已经好很多了,这都是我们努力的结果。”这句话不禁让小C想到了今年的零售寒冬,我们是不是也应该有这样一种愚笨的思想,保有希望,然后努力地提升自己,至少我们的消费者还在,且需求越来越大,要知道一味的抱怨,并不能吸引来消费者。

村上春树说:“我们要做一个默不作声的大人了。”只会说话的注定是弱者,谨以此与同行人共勉。

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