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【超级店长】 天姿美妆唐婧:一个新人行业“历险记”

2016/4/27 来源:C2CC传媒 作者:祝科达 责任编辑:南柯
内容摘要:各位看官好,C2CC传媒首创栏目《店长的一天》,于2016年3月正式更名为《超级店长》,从原先一档讲述美业店长们真实故事、记录工作生活点滴、折射零售业发展的栏目,升级为挖掘店长潜力、打造全能店铺、助力业态成长的栏目,希望从店长这一关键岗位,映射店铺良性发展的基因。

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从一个“行外人”到单品牌回款30万,86年出生的唐婧只花了两年时间。

2012年,她抱着化妆品行业是一个暴利行业的心态,怀着一腔热情,进入了化妆品行业。但是刚开始,唐婧似乎错误地估计了化妆品行业的“险恶”。

“这个行业,水真的很深!”唐婧说道。

2012年,唐婧第一次接触到化妆品行业是通过雅芳专卖店。当时,雅芳的业务告诉她,在荔浦还没有雅芳专卖店,可以在这边开拓市场,然而,那时候雅芳的重点是在直销,专卖店形式已经被放弃,那时候,她觉得自己被深深地欺骗了。这就是唐婧对于化妆品最早的记忆。

是坚持?还是放弃?

刚刚入行,唐婧就遭受了一次巨大的打击,无论是对于行业的热情,还是信心。只是,既然已经选择了化妆品行业,那就不能放弃,唐婧这样想着。没有选择放弃的她,摒弃了雅芳专卖店,转而做起了日化店。刚做店的时候,她也没有太多的资金,唐婧找了当地一个日化店店员出身的朋友合作,开了第一家天姿美妆店,唐婧负责管理品牌和后勤,“合伙人”主要负责销售。

那时候,虽然说她几乎什么都不会,对于经营化妆品店也是一窍不通,但是至少店是开起来了,彼此之间也算是干劲十足。

可惜好景不长,两人合作了一段时间,发现也没怎么赚钱。对于合作经营的店铺来说,不能很好地盈利是一个巨大的危机,随之而来的就是两个人之间的意见和分歧越来越大。后来,有人在边上煽风点火,说:唐婧什么都不会,然后就那么点业绩还要两个人平分。慢慢地,合作的人心里就不平衡了,友谊的小船说翻就翻,结果也只能是分道扬镳,唐婧单独接下了整个店。

自己接下天姿美妆店之后,唐婧又听到了竞争对手的闲言碎语,说自己的店最多撑不过3个月,不服输的她,却不信这个邪。

“那时候自己一个人看店,也没有太多的感觉,就是感觉什么都不会,什么都不懂,什么都不怕,每天就是看产品,熟悉产品,做自己能做事。”唐婧说道。

“那时候你甚至不了解化妆品店的市场已经发展到一个什么阶段了,真的一点都不怕吗?”

“怕也说不上,反正自己什么也不懂,大概这就是“无知者无畏”吧!”

刚开始,她们的店铺每个月的营业额大概只有3万左右;第二年,唐婧自己完全接手店铺之后,凭借自己不断努力摸索,以及那股不服输的坚韧,每个月的销售额完成翻番,整个店铺的经营基本上已经进入正常状态。

以小博大的秘密

唐婧的天姿美妆店刚刚在荔浦站稳脚跟之后,一个更大的危机来到了唐婧的身边——全国百强连锁化妆品店之一的桂林惠之林化妆品连锁系统进驻荔浦县城,而且选址就在天姿美妆店的斜对面。对于天姿美妆这样的小店和唐婧这样的新手来说,面对大连锁的攻城略地,这种程度的竞争本是残酷的。

也许正是对于行业的不了解,所做的事也会更加真诚。

“昨天我问一个4年的顾客,为什么选择我,又介绍了朋友来我店里。她说,‘你很实在,而且确实帮我解决了眼部肌肤的油脂粒’,所以她就一直选择相信跟着我。”唐婧说道。

认真做好每一项服务是唐婧一直以来所坚持的经营准则。在销售时,唐婧要求店员必须站在顾客的角度,卖真正顾客需要的产品,而不是卖自己想卖的利润品;除了销售,售后服务也是唐婧工作的一项重点。她会随时追踪会员购买产品之后的使用情况,会不会有过敏反应,会不会有产品方面的体验感不足等等。

“开店第二年,我就招了两名店员,那时候,对于两个店员唯一的要求就是做好服务,售前做好体验,售后做好回访,虽然时值夏天的淡季,但是天姿美妆的销量不降反升。”唐婧说道。

四年来,天姿美妆店不但没有倒下,而且已经成长为拥有3家门店,6000多会员,单品牌年回款超30万的小型连锁店。在这个只有不到15万人口的桂林市荔浦县县城,天姿美妆店也算是有一个不小的规模了。

与惠之林的那点事

由于唐婧入行较晚,当时天姿美妆手上的品牌并不是很多。当时有一个品牌的区域经理,也是她的一个朋友,一方面想帮天姿美妆店提升品牌形象,一方面也想让品牌进入到店中,就说:“看你店里也没什么有知名度的品牌,或者说广告支持大的品牌,你压力也挺大吧,而且你看你对面还有惠之林这样的大店。”

“惠之林有什么好怕的!我又不怕它。”唐婧说。

虽然那时的她并不是很懂CS渠道的发展状况,但是唐婧也知道惠之林是桂林地区的大型化妆品连锁。那到底是什么让她有这样的底气面对惠之林呢?

其实是这样的——

“那是我自己接手店之后的第二年。有个顾客要买卡姿兰的卸妆乳,109块,我记得很清楚。那时候我这边刚好卖完了,但是我又忘了,就叫顾客过来拿了。当她快到的时候,我发现原来货还没有到,没法跟顾客交差嘛,就想到对面惠之林买一只先给顾客,宁愿不赚钱,也不能流失顾客,然后我就去了。过去的时候,刚好遇到他们在交接班,在那里点钱,其中一个说,‘今天的生意挺好的呀’,另一个说‘有多少’,‘差不多有5000多’。当时我在想,她说生意好的时候才5000多,那时候我好的时候日销都已经超8000了,所以当时那个经理说起惠之林的时候,我说才会说惠之林有什么好怕的,我又不怕它。”

唐婧说道,“那时候我就这么一家小店,说不怕惠之林,现在想想当时那句话说出来也不对,现在不敢这么说了。到现在他还会在群里开玩笑的时候笑我,说第一次听到有店说不怕惠之林的。”

与其说怕惠之林,倒不如说是她想要在荔浦县城超越惠之林,“既然既然想要超越它,为什么要怕它?”

好品牌也需要好“园丁”

说起品牌,“砍品牌”是唐婧最喜欢做的一件事。其实仔细看唐婧的门店,所经营的品牌并不多,倒不是说她接不到品牌,而是被她砍的大大小小的品牌不计其数,有些是因为产品品质问题,有些是因为用户的体验问题。

目前,天姿美妆店主要经营的品牌有片仔癀化妆品、诗婷露雅果本、百雀羚、京润珍珠、黛兰娜、韩国奇姬等品牌,彩妆主要是以蓝秀为主。“虽然现在店里的品牌不是很多,但是一个品牌都是自己精心挑选和培养的品牌”唐婧说道,“门店所接的每一个品牌,都是需要长期培养的。”

“片仔癀,我们是广西第一家做的。我做的时候,广西地区还没有代理商,而且不像福建市场,片仔癀有那么高的知名度。”唐婧说道。2014年,唐婧偶然间看到片仔癀化妆品,一个定位于祛黄的品牌。她知道在广西地区,对于祛黄祛斑产品的需求是非常大的,但是她考虑到这类功效性产品很容易出问题,所以此前一直都不敢卖功效型产品,直到遇到了片仔癀。

“我知道它是个药妆,品质肯定是很好的,这个不用说,于是我就打电话到那边厂家了。当时厂家说片仔癀化妆品这边没有代理,那我说没关系;服务暂时可能也会跟不上,我说没关系,就这样我直接从厂家调货,接下了这个品牌。”唐婧说道。

唐婧接下品牌的时候,片仔癀广西市场还未开发,确实也没有什么培训的服务。唐婧就自己探索,自己培训店员,要求店员每个单品都要背出三个以上的有效成分。就这样,片仔癀化妆品在这个当地略显陌生的品牌成为店里接受程度最高的品牌,而天姿美妆店也摸索进了金牛俱乐部。

“刚接下来的时候,压力还是蛮大的。一方面,担心出不了量,另一方面,去年八月我又在扩张店面,资金压力比较大。片仔癀服务跟上来之后,对店铺有了支持,活动也做出了量,去年做的三场活动,还是蛮成功的。去年9月份搞的‘白润美’女神节,我这个20平米的小店7天就卖了20万。”

“主要是哪方面的支持?”

“主要还是在人员方面的支持,比如说后天活动,片仔癀会提前两天派下动销人员,提前做门店布置,派发传单,做好活动宣传等,片仔癀在动销方面的支持的还是比较完善和细致的。”唐婧说道,“但是我觉得片仔癀在荔浦,更多的还是靠品质说话,顾客都很信赖。”

记者手记:

天姿美妆店还很小,唐婧对于自己的角色定位也并不明确。她统筹门店经营,也需要自己去带领团队,培训店员;她不懂行业,但是她知道该怎么吸纳客源;她既是天姿美妆店的老板,也是门店中的一名“超级店长”。4年之前,以一种无所畏惧的心态进入了行业;4年之后,以一种努力真诚的心态发展事业。

“现在我才敢说我刚入行,有太多需要学习的地方。慢慢地,我也认识一些朋友,他们也会经常给一些建议。”唐婧说道。今年,刚刚摸到门道的唐婧又有了新的目标,她知道该从哪方面去突破了。

 

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