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【超级店长】 10年老店如何快速成交?美颜堂80后店长“奇葩说”

2016/9/28 来源:C2CC传媒 作者:菁菁 责任编辑:章小眯
内容摘要:这家经营了十年的工厂店,有什么不一样?

推荐这家门店时,广州的一位代理商意味深长地说,这是一家很牛的单店。

牛在哪里?为什么牛?

好了,你成功地引起了我的注意。

小C决定实地“探访”——美颜堂,该店位于广州桥南新街位于海珠区大塘村。

从地铁口出来后,沿着坑坑洼洼的道路向所在地的门店走,时不时避开呼啸而过的小货车以及装着布料的三轮车,热闹非凡。

越走小C越疑问:乡镇店,工厂店?这家门店的所处位置,有让人觉得是星爷电影《功夫》中滚滚红尘、街边市井的场景,这也许是除了羊城繁华市中心之外,另一种真实而让人欣喜的市场写照。

奇葩1:这是一家小型商圈的工厂店

来到广州会有一种感觉,跟帝都的厚重沉稳、魔都的高雅小资不同,她包容而平价,什么人都可以找到适合的生活方式、生意的门道。

比如眼前的这家店,就在近600米的桥南新街,位于多条蜿蜒的小巷中间,而在这些小巷里则盘踞着大量的服装加工厂、辅料生产厂等劳动密集型企业,为该区域聚集了大量的人口,一个小型商圈应运而成。在桥南新街上,有着近7家规格不一的化妆品店,而美颜堂则是其中的“老前辈”。

站在美颜堂门口,便能看见门店内自然堂、丸美、珀莱雅、韩后、爱丽小屋、D.S.M的品牌专柜。

这与以往小C采访的门店有着一定的区别:越来越多的门店开始放弃化妆品专柜,进而选择统一形象的背柜,而在美颜堂,品牌的背柜、岛柜则是“一应俱全”。

奇葩2:她们用纹绣提升门店营业额

见到美颜堂店长汤圆时,她刚为一位顾客做完雾眉。

因为纹绣低成本、高客单价的特性,越来越多的化妆品店开始在门店中引进了各类纹绣项目,如雾眉、美瞳线等。

而在汤圆看来,纹绣项目可以帮助门店提高营业额,提升门店整体销售额。

奇葩3:最大的特点是营业到凌晨

在被问及门店最大的特点时,汤圆笑称:“我们店通常会营业到凌晨。”

因为所处商圈的独特属性,上午美颜堂店内客流量较少,其目标消费群体通常会在晚上进店消费。

对于美颜堂而言,经营到凌晨1点多是常有的事。

经营了10年的美颜堂,积累了近800名忠实顾客,这是门店的重要资源之一。而汤圆则是该店10年的老店长,她已经完全掌握了这家门店的脉搏。

我们从多数门店特别关注的三方面,去探寻这一家十年老店和资深店长的经营之道。

Q1:如何吸引顾客?

要让门店“入眼”——手绘海报

趁门店客流量不多,汤圆开始根据门店接下来的活动绘制宣传海报。目前,美颜堂门店中,有着自然堂、丸美、珀莱雅、韩后等护肤品品牌专柜,爱丽小屋、D.S.M两个彩妆专柜。

汤圆告诉小C,还坚持用品牌专柜是为了让路人清楚知道门店里销售的品牌。同时,品牌专柜能给门店吸引客流,提升门店的知名度。

配合品牌方活动、营造销售氛围,汤圆在这项工作上花费了很多心思。在配合品牌开展促销活动期间,美颜堂会对门店进行整体包店,其中包括:地贴、吊旗、横幅、海报、堆头等。

“让路人一眼就能知道,这家店在搞活动,很热闹。”汤圆如是说,在她看来,吸引顾客进店是实现销售的第一步。

这样吸客,比喊麦管用——店内外堆头亮眼

美颜堂门店面积将近50㎡,汤圆丝毫不愿意浪费这“寸土寸金”的区域。

汤圆将洗衣液、沐浴露等日化品以及各类型的赠品陈列在门店外,同时,一些主推的套盒、面膜也被放在了进门处的显眼位子。而在门店中,也四处可见一些热销产品的堆头,并配以生动形象的产品介绍。

有吸引力的堆头可以为门店带来稳定的客流量,贴上写有产品卖点的标签,则能进一步刺激消费者的消费欲望。

显然,汤圆已经掌握了其中的奥妙:美颜堂中的标签已经不再局限于新品、店长推荐、特价等,转而采用一句话卖点、产品特性等能让消费者进一步了解产品的话语,比如上图的介绍。

推头与标签的强强联手,则成为了美颜堂吸客的主要因素之一。

一切为了忠诚度——老顾客“帮扶带”奖励机制

美颜堂位于工厂区,随着周围务工人员的流动,消费群体也随之改变,新的目标消费者也随之而来。

如何开发新客?

汤圆告诉小C:“除去门店的引流外,我们往往采用老顾客转介绍的方式。”

十年来,美颜堂积累了一批忠实消费群体,通过这些消费者的口碑传播和转介绍,美颜堂得以实现消费者的进一步开发和积累。在汤圆看来,老顾客愿意带着朋友进店,是对自己信任的一种表现。同时,这样开发的新顾客往往也会具备较高的忠诚度。

为了进一步激发老顾的“帮扶带”,汤圆则采用了“奖励模式”:老顾客带新顾客进店,即可赠送其面膜或面部护理一次。加之美导专业的护理手法和美颜堂长期积累的口碑,老顾客也有着高度的积极性。

Q2:如何留住顾客?

借用周边美容院的优势留住老客户

同样在这条街上,汤圆的姐姐开了一家同名的美容院。

有着专业美容院的技术支持和指导,美颜堂的美导们拥有更加专业的护肤手法和充分的护肤知识。而这,也成为了美颜堂留住老顾客的重要因素之一。

在汤圆看来,体验能延长消费者在门店的时间,是促成销售的关键,因此她对美导们的护肤手法有着严格的要求。

此外,作为店长的汤圆更是学习了纹绣技术,从而进一步提升门店的销售额,同时也能为美容院开发新的客流。汤圆专业的纹绣技术,亦使其在附近小有名气,并有了稳定的消费群体。

尽管门店经营到凌晨一点,但对于汤圆而言,做纹绣到凌晨两三点也是常有的事。这些做纹绣的“爱美女性”具有较高的消费水平,为她们做好服务,能进一步带动护肤、彩妆品类的销售。

进入顾客的“圈子”

汤圆要求店中5位美导在消费者进店时,要第一时间了解消费者的真实需求,然后根据其具体需求和肤质推荐产品。

此外,她也鼓励美导和顾客进行“结对”,让美导通过微信、朋友圈等与顾客进行互动,建立起强关系。

所谓强关系,则要求美导与顾客进行积极互动,并取得其对门店的信任与好感。而在门店开展促销活动时,美导就会通过微信告知与自己“结对”的顾客。

Q3:如何实现快速成交?

培养常客的成交默契

在采访的过程中,小C发现进店消费者的成交速度非常快。一位顾客走进美颜堂,并告诉美导想买一款气垫BB霜。她是美颜堂的“常客”,根据其惯用的品牌及消费能力,美导为她推荐了丸美的一款气垫BB霜。美导则根据其肤色为她推荐了色号,“常客”试了下颜色便爽快地购买了。

这种默契十足的销售模式,在美颜堂内十分常见。“常客”则告诉小C:“我经常来店里买东西,她们了解我的皮肤状况。而且我也非常相信她们。”诚然,这种“默契”需要长时间的信任叠加。

让护肤“菜鸟”对门店产生信任

对于缺乏护肤经验的消费者,汤圆则要求美导们更加细心、耐心地为她“科普”护肤知识。

在她看来,建立起护肤“菜鸟”对门店的信任,能为门店培养具有极高忠诚度、满意的顾客。顾客的信任则能帮助门店实现快速成交、消费群体的累积以及新客户群体的进一步开发。

记者手记:

与以往采访的门店相比,美颜堂所处商圈、门店装潢等都显得有些“不高级”。

但正是这种“接地气”的特质,使得美颜堂进一步贴近其目标消费群体。

在被问及是否会考虑提升纸品、洗护等日化品类占比时,汤圆坦言:“不会。周围门店的日化品比重都挺高的,我们有着品牌优势和专业优势,所以更偏向于做专业的化妆品店。”

不懂品类占比,没有会员管理,没有高大上的门头,但这家店生存了10年之久,经常营业到凌晨,以回头客居多……找准自己的门店定位,放大自身优势,也许这是美颜堂得以扎根、生长的根本原因,而代理商为什么说她牛,可能就是因为她几十年如一日,用心做好每一笔客户生意,“细水长流方能厚积薄发”。


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