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【超级店长】 香薰屋苏如冰:乡镇门店“相邻之间,信任为先”

2017/3/21 来源:C2CC传媒 作者:祝科达 责任编辑:南柯
内容摘要:跟满眼欲望的嘈杂城市相比,乡镇的生活好像还是多了点安逸。

苏如冰是晋江安海镇香薰屋的老板娘,如果只是看名字,不见真人,就觉得苏如冰是一位“高冷女神”。她在安海经营着三家化妆品店,门店不大,品类不多,但是听说经营地还算不错,一天就光洗护产品就能卖个几千块。

初到香薰屋,见到了苏如冰,女神真的是女神,但并不“高冷”,还很“热情”。这不,在香薰屋里,苏如冰为我们准备了一席安海镇的名小吃:土笋冻、菜头粿(萝卜糕)、五香卷……还一个劲地催促我们要多品尝当地的美食。

“到安海要没有尝一尝土笋冻,你就白来安海了。”苏如冰是这么说的。安海的土笋冻,原汁原味、浓重甘美、气味独特。吃时,就以酱油、香醋、辣椒酱、花生酱、芥末、蒜泥为佐料,蘸着吃,味道是极好的,那天我一口气吃了两碗。

还有菜头粿,安海的菜头粿外表金黄酥脆,内馅又白又软,主料是米浆和白萝卜。菜头粿先蒸制成糕,再经油炸而成。油炸事后的菜粿外酥内嫩,表皮呈金黄微焦;一口咬下,内馅雪白,白萝卜的量充足,质地柔嫩鲜美、软滑甘香;品味咽下以后,清甜的萝卜还在嘴里回甘,也是好吃极了。

一顿美食下肚之后,脑子里满满的幸福感,好像忘了要做什么正事。对了,我们来这是做《超级店长》,不是做《舌尖上的中国》。

(左一为苏如冰)

苏如冰18岁就开始出来做化妆品了,到现在已经有20年的时间了。

“那时候做生意就是很平常的进货卖货,不像现在,还有什么终端,要什么服务,基本上就是每天进货卖货。”苏如冰说道,“那时候生意好做,把货卖出去就可以了,比较纯粹,只是利润比较低,但我的营业额还是可以的,一天卖几千块没问题,20年前一天几千块已经很不错了,是不是?”

听着苏如冰的描述,我瞬间觉得她在做化妆品生意的时候,真的是乐在其中。

“当时年纪也轻一点,记忆力也好一点,那时候都不用看单,就能知道自己要进什么货,都是在自己在经营这些东西,需要什么,基本上脑子里一搜就有了,真的是比电脑还好用。”苏如冰笑着说。

“那现在呢?”我笑着问道。

“现在不行了,还是要用电脑了,现在有三家店,在管理上还是要电脑来管理,记不住,而且以前卖的东西也少啊!就一个霜、膏、眉笔、口红之类的,哪有现在这么多产品,这么多系列。”苏如冰说道。

香薰屋的门店不是很大,品牌也不是很多,这在泉州地区的乡镇市场上还是比较常见的一种店铺形式。在泉州很多乡镇门店,化妆品+服装这种形式也十分常见,香薰屋也不例外,除了化妆品,香薰屋还经营着睡衣和内衣。

“睡衣我是一直都有在做的,一开始就是‘化妆品+睡衣+服装’这种样子,现在说放弃的话又觉得可惜,睡衣这一块一年卖个几十万,也是不错的是不是。”苏如冰说。不过,我们不要觉得乡镇化妆品店的竞争业态还很原始,其实不然。

在安海镇,我们看到,化妆品店的业态还是比较发达的,包括娇兰佳人、十里红妆旗下的旺妞连锁以及像香薰屋、珑珑化妆品这样的老牌化妆品店等大大小小十多家。接下来,苏如冰也打算进行一次店铺改造,将香薰屋的新店做成一个化妆品形象店,把当前这家店的睡衣给撤掉,全部挪到老店那一块去,让门店的形象更加专业一点。

除了撤出睡衣板块,苏如冰还计划在香薰屋中增加一些彩妆、彩妆体验区以及洗护体验区。其实增加彩妆以及彩妆体验区倒是不难理解,毕竟这些年彩妆的发展势头很猛,作为乡镇门店,增加彩妆体验区也是为了更好培养消费者对于彩妆的消费意识,但是对于增加洗护体验区有些不解。

出于好奇,我问道:“为什么要增加洗护的体验区呢?洗护产品在你的店里销售占比很高吗?”

“大概30%左右,平常洗护产品一天卖个几千块钱是没有问题的。”苏如冰回答道。

虽然香薰屋的护肤品品牌不是很多,但是洗护占到30%,这点还是有些让人感到意外,正疑惑间,就看到有消费者在店里买了一套洗护产品:一瓶洗发水,一瓶护发素,一瓶沐浴露,总价297元,送一个养生壶。

“洗护产品一般消费者不是更习惯于去超市买吗?”我疑惑地问道。

“这点我们这边还真有点不一样,像我们这边很奇怪,一般都不太会去超市买东西,都喜欢去老店买,我跟你熟,我就到你的店里来买,老店在这里就像是一个活招牌,这里的消费习惯就这样,而且刚才那个客人,一套产品也要297,价格也不低,虽然送了个养生壶,几十块钱。”苏如冰说道。在乡镇市场上,人与人之间的信任,是影响客单成交的最重要的因素之一。

但是要建立起门店与消费者之间的信任,并不是一件容易的事情,是需要经过长期的服务和时间上的积累。在香薰屋,苏如冰一直实行免费退换货的形式,只要顾客觉得产品不合适,都可以拿到店里来换其他合适的产品。“总不能她觉得不合适,就让她把产品扔掉吧!”苏如冰说道。

2016年,苏如冰感觉到,微商对于门店的冲击还是太大了,甚至有些可怕。也正是因为如此,香薰屋一直在服务细节上不断深化,包括在门店内增加彩妆体验区和洗护体验区等等,她们坚信线下的服务是区别于线上的核心竞争力。

结语:跟满眼欲望的嘈杂城市相比,乡镇的生活好像还是多了点安逸。在全国16万家化妆品门店中,有很大一部分是乡镇门店的经营者,看惯了百强连锁、城市大店,或许会觉得有些乡镇门店不够高端,经营的思路也不够先进,但是他们却在开心地经营着自己的“一亩三分地”,就像我在采访中问过苏如冰,“你这边什么年龄段的消费者比较多”;她笑着回答说,“30多岁的比较多,刚好我可能适合这个年纪,所以这个年龄段的顾客会比较多。”

 

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