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【超级店长】 看一眼就想逛一逛? 探秘进口潮品如何打造轻松/精准购

2017/4/11 来源:C2CC传媒 作者:周晔,杉杉 责任编辑:子杉
内容摘要:轻松的购物环境,精准的品质产品,是“进口潮品店”的“烙印”。

假话不说,废话少说。

轻松的购物环境,精准的品质产品,是“进口潮品店”的“烙印”。而这样的门店特色,似乎能回答这两个令人头疼的问题。其一是,怎样提高进店率?其二是,如何将进店率转化为买单率?

可以换个说法,这样“轻松·精准”的门店烙印也许能实现“看一眼,就想逛一逛。逛一逛,就想买买买”的惊人效果。今天,C2CC传媒《超级店长》特别策划“烙印”系列报道迎来第一弹——“进口潮品库”,聊一聊如何打造年轻人的爆品时代。

一、“门店蛮特别的”:90后的轻松购

“看一眼,就想逛一逛”,这已经是一个很哲学的哲学问题了。

C2CC传媒历来就很重视对渠道和终端门店的观察。记者在走访各类门店时,总是被商家问上这样一个问题:“怎么提高顾客的进店率”。的确,在购物渠道日渐多元的今天,实体门店的进店率整体出现了下滑的现象。如何打造一个独具个性的门店,已经成为了商家日益关注的问题。

敞亮的空间加上独特的设计感,门店风格力求时尚、简约、自由、大气,从视觉上深深吸引资深“外貌协会”的年轻消费者,这就是春源be Waoo进口潮品库。

杭州春源进口潮品库一览

“这家店蛮特别的。”在进店前,记者听到旁边的两个姑娘这样议论道。这家坐落在杭州市江干区天虹购物中心的“进口潮品库”,总能让在SHOPPING MALL的消费者驻足观光。

be Waoo进口潮品自选空间

一进门,就能看见LOGO“be Waoo进口潮品自选空间”,而这样的LOGO足以说明店面的经营特点:一个是全进口品,二是全优选潮品。再仔细观察,门店采用原木色背柜,棕色地板,主打简约风格。布满绿植的收银台背景墙,各种分区的背柜都有绿植点缀,整体绿色、清新。总的来说,进口潮品库的装修风格虽然简约,但很用心。

春源进口潮品库店内实景

可是,“极度热情”的BA人员去哪儿了?没有尾随,没有说个不停的导购人员?没有被导购“盯梢”的走访记者在店内逛了一圈后发现,进口潮品库在购物中心这种人流量很大的地段,并没有安排更多的导购人员,仅有二三人就够了,而且导购也只有在顾客有疑问时,才会给顾客讲解产品、使用效果以及促销信息。在进口潮品库,消费者能真正体验到无拘无束的,自由的,轻松的购物环境,真的不愧为“自选空间”。

春源进口潮品库咖啡休闲区

值得一提的是,在门店的一隅,专门划分出了一块休闲体验区域,两张简单的圆木桌和六把绿色休闲椅,店内设有小零食,消费者可以在此区域做产品体验也可以得到充分的休憩。可以说,进口潮品库将品牌理念与咖啡馆调性做了有机融合,其“娱乐”属性的设定,将传递一种生活方式成为旗舰店的主旋律,这对年轻人极具吸引力,也正是春源·优选打造进口潮品区的本质所在。

春源进口潮品库店内实景

很显然,进口潮品库独特、简约、时尚的门店风格,不同于其他专柜星光璀璨的奢侈感,匠心独运的同时,又不失接地气。看到这里,你可能会问:进口潮品库这样用心打造,是不是进入的门槛很高?

优秀的门店,能不能被复制?也许,答案是肯定的。在距离杭州200公里外的常熟市,就有一家“进口潮品库”,虽然开店不满半年,却做得风生水起。说起来,它与春源还是“联姻”的关系。

常熟八佰伴·进口潮品库

据常州新骐卉商贸有限公司总经理朱军介绍,坐落在常熟八佰伴购物中心的“进口潮品库”是2016年12月2日开业的,这个门店项目也得到了春源商贸的授权。朱军还向记者介绍道,店门经营的思路就是在人流量较高的SHOPPING MALL,凭借优势的进口潮品、优选品,将人流量转化为成交量。2016年的圣诞-元旦期间的活动,门店实现了销售快速增长,而这直接将常熟八佰伴·进口潮品库推向商场的“潮头”。

可以说,be Waoo进口潮品库走的是亲民路线,而这显然与春源定位的目标消费者有关。记者就进口潮品库现有的经营情况,电话采访了春源贸易有限公司全国事业部总监周伟斌。据周伟斌介绍,自2016年9月至今,春源已经在杭州及周边地区开设门店已达10多家,还不包括目前正筹备开的8家。而就春源的定位人群,周伟斌则表示,春源预见性地将消费群体定位在90后,更准确地说95后为主。因此记者可以说,进口潮品库凭借简约、时尚的门店风格,为年轻人,尤其是90后人群打造了轻松自在的购物环境。而这批年轻人,在可预见的未来将成为中国化妆品消费的主力军。

因此,进口潮品库的烙印之一就是“门店蛮特别的”,打造90后的轻松购。

二、“产品性价比高”:占领消费者心智的精准购

看到这里,你可能会问:优秀的门店形象不一定能实现优秀的成交率?不错,门店独特的视觉效果,的确能吸引资深“外貌协会”的年轻消费者。但是,能不能使进店的消费者心甘情愿地打开支付宝或者微信二维码,就是另一码事了。

这一切的关键,就是产品!

在杭州春源进口潮品库,让人眼前一亮的除了门店形象外,还有简洁鲜明的产品分区。在各个背柜,都以开放式的陈列为主,空间间隔较大,门口陈列着目前热销的韩国进口面膜品牌,消费者一眼就能清晰地知道该店的特色,一是优选进口品,二是以韩妆为主。

杭州春源进口潮品库背柜陈列

门口活动区和岛柜均是韩国品牌的爆款,左侧就是丽得姿、美迪惠尔、蒂尔艾熙等面膜活动区,右侧是护肤品类的促销区,包括韩国九多云马油、自然乐园芦荟胶、得鲜口红等。

杭州春源进口潮品库商品陈列

据记者从春源进口潮品项目负责人处了解的消息,“春源·优选·进口潮品库”中的品牌必须具备四大属性:一律进口潮品、爆品、特色品;一律证件手续齐全;一律品牌官方一级授权;一律消费者利益最大化。

为了将产品打造成热销的爆品,店内销售的产品大多有不俗背景,如美迪惠尔是韩国免税店游客销量第一的面膜,THE SAEM是韩国十大大众品牌之一也是春源独家代理的品牌,自然晨露是黑面膜的鼻祖,倍瑞傲牙膏隶属于LG集团,其他如TONYMOLY、济州马油、丽得姿面膜等,在韩国也有不错的销量和口碑。门口设有面膜的促销区,包括丽得姿、 美迪惠尔、蒂尔艾熙等2-5折限时活动。网络爆款之多,价格之优惠,在门店内,记者就会听到年轻消费者轻呼:“这里也有美迪惠尔补水面膜,价格还比朋友代购的便宜。”

常熟八佰伴·进口潮品库背柜陈列

常熟八佰伴·进口潮品库背柜陈列

不同于春源进口潮品库,常熟八佰伴·进口潮品库则在产品上有着自己独特的思路。进口潮品库作为常州新骐卉商贸的直营店,除了以上常见的韩国名品之外,还有一些自家主营的优秀名品。据总经理朱军介绍,公司的第二家“进口潮品库”——昆山金鹰进口潮品库,也将在五月上旬正式开业。

即将开业的昆山金鹰进口潮品库(样板)

而这两个门面,都会结合前段时间的市场反馈,进一步调整产品结构。朱军表示,受到韩国化妆品寒潮的影响,门店会适当调整进口潮品库的产品结构,会引进一些台湾、日本、欧美以及澳洲的热销单品。

当记者向朱军问及门店的进货渠道,他说:“店内的进口品都取得了相关授权,一应证件齐全,保证产品的安全、合规。可以放心使用。”可以说,进口潮品库售卖的都是性价比高的进口爆款,产品渠道也合规安全。在这种情况下,被市场验证过的进口潮品,就是占领消费者心智的产品。

因此,进口潮品库的烙印之二就是都是进口潮品,性价比高,精准满足消费者的潮品购。

记者手记:

开头有“假话不说,废话少说”,记者还要念叨两句“废话”。

首先,提到韩妆就不得不说起“萨德”事件。关于此事对韩妆在中国的发展有何影响,记者采访了春源贸易有限公司全国事业部总监周伟斌,他向记者表示:“任何事情都有两面性,一方面是“萨德”对韩妆的影响肯定是有的,但大禹治水,不能靠堵截,而要靠引流;其次,时下年轻消费群体对韩妆的需求还是很旺盛,作为门店经营者要正确引导消费者去购买向政府交税的完税合法的进口产品,税收利国利民。开渠引流是治水的根本之道,才不会导致越堵越糟糕。另一方面,由于“萨德”事件,国家对进出口货物管理更加严格,在一定程度上也打击水货以及不合法代购,严格规范市场对于贸易正规的货品也是一种保护。”类似的看法在常州新骐卉商贸朱军那儿也得到了验证。可以说,韩流化妆品促进了国内消费者需求升级,寒流之后的韩流也推动了国家进出口的严格化管理,规范了市场秩序。

其次,门店不能只信奉一套法则,不能期望“毕其功于一役”。打造具有首因效应的优良“烙印”很有必要,这是门店经营的重要一步,也是门店良好口碑的重要标志。之后呢?的确,还需要投入精力了解消费者需求,在一次又一次的改善中,成功地打造精准/轻松购。

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