C2CC中国化妆品网 > 美妆资讯 > 热点 > C2CC传媒调研江西化妆品市场:冲破小市场小格局

C2CC传媒调研江西化妆品市场:冲破小市场小格局

2016/4/25 来源:C2CC传媒 作者:美瑾 责任编辑:美瑾
内容摘要:C2CC传媒、《化妆品资讯》一行对江西市场做了次摸底调研。

【C2CC传媒专稿 记者/美瑾 江西报道】经济学中有个有趣的名词叫“鲶鱼效应”,当鲶鱼进入陌生环境便会搅动一周池水,其在盘活小鱼生存环境的同时,也激活了他们的求生能力。鲶鱼即为外来竞争,引入这一经济学概念的原因在于,江西化妆品市场正经历着“鲶鱼效应”带来的形势变革,这种负激励使得以往的竞争迷局正一步步清晰起来。

4月22日,C2CC传媒、《化妆品资讯》一行在C2CC总编陈敏的带领下一同赶赴南昌,对江西市场做了次摸底调研,调研对象均为江西代理队伍的中流砥柱:南昌利标商贸有限公司总经理陈大旺、南昌美丽伙伴商贸有限公司衷文、南昌远东化妆品有限公司朱明、南昌美邦化妆品有限公司喻坚。作为江西特色鲜明具有代表性的代理商,他们各具标签,如陈大旺背靠武汉利标大树好乘凉,衷文身为85后后辈白手起家,朱明子承父业手握丰沃资源,喻坚放弃上海苏州代理回归故里,虽社会背景不同各有特点,但对江西市场都有独到见解。

娇兰佳人、唐三彩等外来“鲶鱼”激活行业竞争 江西市场尤待复苏

慢传感,这是记者对江西市场的最初认知。据了解,江西化妆品市场较湖北、浙江等周边发达市场落后3-5年,市场容量在全国排名仅在21-23位之间。而今,江西化妆品市场的CS、KA、百货渠道比例约为4:4:2,因其早前便有着流通渠道的市场属性,当前的KA渠道仍略强于CS渠道。

我们暂且从线下零售端分析,“江西无大店”是市场给人最直观的印象,基于江西人民大多安逸且保守,门店大多为夫妻店、中小型连锁等,朱明指出,此类门店大多缺乏沉淀。近年来,随着外来竞争者如娇兰佳人、唐三彩等大型连锁纷纷进驻,许多商家就开始变得无所适从。

处于发展期的江西市场,正被外来连锁这条“鲶鱼”倒逼出“变革”意识,喻坚告诉记者,面对外来优质连锁入驻及电商微商等分流问题,当前有许多终端店主却因“疾病乱投医”,变得盲目而急躁起来。“化妆品市场的不断扩大及发展,使得各类专家、媒体争相追新逐潮,其实很多改革方式如O2O、互联网化终端运营都不适用于江西市场。”

诚然,“变”是江西零售最刻不容缓的要务,而在内因外因的相互作用下,江西零售已呈现出分化状态。据衷文分析指出,当前经销商的发展程度实则与区域有关。“赣州地区当前已有部分商家有所改善,另一部分则仍固步自封,寄希望于传统做店模式;而上饶地区因靠近浙江等发达市场,已有商家进行了改革尝试;赣西地区思想多保守,且跨区域想法少;较之这类区域,九江、南昌等区域已经有了较为明确的发展方向。”

虽然行业仍处于“混沌”状态,但终端对市场摸索不止,一方面,终端求“变”的意识已经强化,这正是江西化妆品市场实现弯道超车的契机。当前有部分门店追求利润最大化,例如降低采购成本,亦有部分门店从构建优质服务团队入手,提高人效。另一方面,陈大旺指出,“当前江西各地城镇化程度仍处于初级阶段,虽然20%已实现城镇化,但剩余的80%仍归为乡镇市场。”这意味着该区域仍存在很大市场空间。2015年全国CS门店数量被认为已达峰值,但相对滞后的江西CS店数增长率仍为正。

“江西市场目前最需要的是时间。”喻坚如是说。未来在丛林法则之下,行业集中度将越来越高,这意味着强势大店日渐壮大,弱小门店逐渐消亡。“江西CS渠道目前县级店销已较为乐观,门店也开始走向精品店化、雅丽洁化,甚至各种类型将遍地开花。”陈大旺表示,“未来黄金地段将以生存意识较强的优质连锁为主,而一些边缘化门店或将迎合‘就近消费’需求在社区扎根。”

代理“鲶鱼效应”下的新突破及新思路

对于代理商或终端店而言,其在网点拓展上均需切准终端发展脉搏,但在经济下行的大环境下,仍然会觉察到丝丝“寒意”。以线下代理为例,当具有“直接竞争关系”的代理商出现两个或两个以上时,他们将相互构成生存威胁,况且,线上渠道似乎也对市场份额虎视眈眈。

为此,我们将以“直接竞争关系”代理商及线上渠道为“鲶鱼”,看看江西代理商们如何接招。

新突破:无利益冲突的抱团取暖

江西市场发展相对滞后,因此其更需要代理商之间能形成有序的良性竞争,而渠道间的“抱团取暖”成为一种新突破。现在许多代理商都有了主动突破的意识,抱团的关键在于相互信任、资源互补、价值观统一,但代理商作为利益导向型商家,如何保障相互间不形成利益冲突?

在陈大旺看来,首先代理商在渠道所需品牌的把握上是值得推敲的。据统计,当前,江西省化妆品市场前五的品牌是自然堂、卡姿兰、欧诗漫、珀莱雅、美肤宝(排名不分先后),前五之后前十之内的品牌则很难明确区隔出市场份额排名,有时今年是甲品牌,明年是乙品牌,但前五品牌相对稳定,且大多掌握在江西前五代理商手上。值得探究的是,一旦市场出现某一优质品牌,部分代理商均有意向其抛出橄榄枝怎么办?

“我认为,代理商联盟最关键在于沟通。我不希望代理商之间被某些品牌钻空子。”陈大旺提出代理商层面的抱团细节仍需谨慎。朱明则表示:“渠道商的抱团需要明确的是:我有什么我要什么?你有什么你要什么?只有相互契合犹如齿轮才可能抱团,不然两只刺猬怎么抱?第二,是要明确游戏规则,也就是怎么抱?是紧紧抱还是做个样子?是裸抱还是穿衣服抱?这个要清楚。形式上的联盟意义不大,但成员间应在核心品牌上互通有无,最好能以‘半协议’形式互相保障。”虽说同行是冤家,但江西省并没有什么心存恶意的代理商。衷文分享道:“我们美丽伙伴与南昌利标陈总均为佰草集代理,但我们专注CS渠道,陈总专注百货渠道,其中交叉不大,陈总还会给予我们一些便利。另外,我们与南昌远东朱总同为欧诗漫、卡姿兰代理商,但双方代理区域,一旦有涉及到对方区域的终端意向客户咨询,我们也会相互支会对方。”

事实上,联盟的最大作用在于构筑良好的沟通平台,当代理商们从真正意义上实现联盟,该市场的发展才能更快速地发展。“毕竟厂家只会自上而下考虑目标是否完成,而不会过多地思考代理商间的生存问题,因此这一点就需要代理商自行把握。”

新思路:渠道商喜闻乐见的互联网+?

随着电商、微商等线上渠道分流,代理商是否需要做互联网化的尝试?代理商们认为,对于品牌方而言,进驻电商不吃亏,成功则开拓一个新渠道,不成功也并没有太大影响,但对代理商而言,尝试互联网化则并没有太大帮助。喻坚甚至认为,互联网化纯属跟风行为,因为在相对滞后的江西市场做代理,首先应修炼好内功,其后再去考虑联通线上线下的尝试。

但不可否认的是,互联网化仍是趋势。“从电商化尝试考虑,其和原有代理商体系是不兼容的,甚至是对立的,因为他会导致窜货问题的加剧,更会在无形挤压线下代理商的生存空间。”朱明如是说,如果线下渠道商要转做电商代理或交易,则需要转型升级。

那么,有没有一种方式,既能保证线下代理商的利益,又能让品牌顺利开拓线上渠道?首先,品牌需设置合理的体系及后台,其次需做好合理的利益分配。但最令人纠结的问题就在于:利益分配不合理。

陈大旺随即以阿芙精油的案例展开,他指出,“阿芙作为淘品牌试水线下,它在利益分配上做了全新尝试。当消费者首次购买产品,品牌便会据此完成会员归属记录,以后无论该消费者在任意地方产生二次消费,产生的销售都归为首单完成者所有。”一方面,这样的体系和政策似乎有效规避了因“线下体验线上消费”造成的利益分配不合理问题,代理商只要做好会员发展及管理即可。“但实际上,返点过低,让代理商感觉利益分配不仅不合理,而且大幅下滑,更重要的是,代理商资源的安全感得不到保证,尽管阿芙作为精油品类,离不开服务和消费者指导。”看来,互联网+仍是一个值得深究的问题。

结语:对于渠道商而言,“鲶鱼”这一外在竞争是刺激行业及渠道发展的良好动力,比如江西终端市场的求“变”意识形成,又比如代理商对抱团取暖、互联网化的思考,压力之下岂能无动于衷?

总体来说,江西化妆品市场较行业发达地区落后了3-5年,部分终端店主的思维仍相对保守僵化,需要外界力量赤裸裸的直接刺激才能置之死地而后生。当前,品牌集中度已相对较高,并且很明显的,江西化妆品市场存在很强的惯性,一旦某品牌出现明显下滑,往往很难翻身,因此厂家需随时注意品牌的市场口碑,保障其在当地市场的稳健发展。但同时,江西的化妆品市场依然存在巨大的潜力,如果完善终端网点的后台、改变思维模式、学习先进模式,无论老品牌还是新品牌,都能有足够的市场空白可以挖掘。

番外:关于动销的两点思虑

此次调研会上,代理商们更就动销问题提出了两点思考。

首先,代理商未来在流通环节仍是不可或缺的,但它的渠道主导权仍然很弱,很多品牌说代理商不要和品牌博弈,而在利益趋向的作用下,线下代理商仍会面临诸多问题,比如压货。代理商方面表示:“如果厂家在代理商承受范围内压货,这都属于良性刺激,超出这个度了就会出现副作用。”

再比如动销难。“当前无论是做体验、预存、白送,我们能想到的噱头都试过了,但消费者变得越来越理性,动销越来越难。”朱明认为,“品牌商给予渠道的资源似乎永远不够,一旦给我不要也不行,给我了我又嫌少。最主要原因在于厂家资源没有从量变转为质变。”渠道商喜闻乐见的是,厂家能在提供物料的同时,给到终端更具创新性、突破性的动销方案。

 

相关专题

品牌撩妹 玩转8090

C2CC传媒推出以《品牌撩妹》为主题的系列报道,希望从不同角度来窥探,品牌和渠道如何求新求变,抓住年轻的9…

[进入专题]

快来发表你的意见

昵称:

最新评论

暂时没有网友评论,快来抢沙发!
免责声明

· 本网刊发或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,
 也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

· C2CC历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,
 请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,C2CC会及时处理。

· 凡本网原创稿件,版权归本网所有,并遵循CC创作共用约定。
 其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载C2CC原创稿件时须在明显位置注明信息来源:C2CC中国化妆品网。