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新一代|谁说我们80后没力量?这位代理商如此提高存活率

2016/5/6 来源:C2CC传媒 作者:菁菁 责任编辑:章小眯
内容摘要:“后起之秀”是赵海洋对泊美贸易的评价:“从最开始四十多万的年回款额,到2015年1500万的回款,泊美贸易成长、发展速度还是比较快的。”

【C2CC传媒专稿 记者/菁菁】品牌需要年轻化,行业需要新势力。我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中,他们有自己的发展思路和运作特色,他们乐于分享,善于学习,喜欢创新,更能灵活地将新思维运用到企业管理中。

为此,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道,将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业,让更多行业同仁看到新一代的闪光点,给更多的年轻人指点迷津。不仅如此,参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。

今天我们要介绍的《新一代》,是济宁泊美贸易有限公司总经理赵海洋。

农村包围城市

2006年进入化妆品行业,86年的赵海洋当时20出头,是某厂家的业务员:“当时主要是集中在东三省、江浙沪以及山东市场这些区域,初步有了对行业的认识和理解。”在赵海洋看来这些“跑业务”的经历,让他更了解行业,从而也使得其选择的经营模式更加接地气。

2012年赵海洋开始创业,“在刚开始代理时,我们就选择了农村包围城市的道路。”6年的厂家生涯,让他已深谙行业的游戏规则。

做代理的初期,他便选择了与其他代理商不同的开拓市场的道路:“在他们关注各大连锁、大店时,我们选择了农村包围城市,比别人更早一步地开始开辟乡镇网点、攻占乡镇市场,以更好地实现渠道下沉。”

随着中国化妆品市场的不断发展,乡镇市场中的消费者其消费意识正在迅速觉醒,越来越多的代理商注意到了这块“香饽饽”。这时候,泊美贸易则开始发力渠道建设,进驻当地最大的饰品店和药店,以开拓化妆品在饰品、药店、中小型超市等渠道的销售。

据赵海洋统计,目前泊美贸易已有近200家优质网点。2013年开始,便有越来越多的A类店主动找到赵海洋进行合作,合作的A类店数目有50家左右。

没有伞的孩子,必须努力奔跑

作为代理商行列中的“新生代”,赵海洋坦言:“老一代的代理商已经具备了一定的经济基础,这是我们无法与之抗衡的。”在赵海洋看来,“新生代”如果只是一味模仿老牌代理商的经营模式,而不寻求模式创新的话,只会导致自身存活率的降低。

“后起之秀”是赵海洋对泊美贸易的评价:“从最开始四十多万的年回款额,到2015年1500万的回款,泊美贸易成长、发展速度还是比较快的。”在意识到自己的弱势和不足时,为避免被淘汰,赵海洋不断进行调整、寻找最适合自己的定位。同时,在品牌选择、团队建设、经营思路上也正在努力创新,以求更好地满足年轻消费群体的需求。

选择年轻人喜欢的品类,无疑是更好拥抱年轻人的方法之一。

在2014年下半年,赵海洋开始代理彩妆品牌霞飞,以扩充旗下彩妆品类品牌。但在代理品牌的选择上,赵海洋也有着自己的思路:

品牌的选择题

赵海洋表示,目前泊美贸易代理的品牌数量不多,而在选择新增品牌时也会较为谨慎。到目前为止,泊美贸易代理了百雀羚、相宜本草、青蛙王子、霞飞等品牌,其中百雀羚在2015年回款额达到了900万,占据了泊美贸易整体回款额的60%。在赵海洋看来,百雀羚能在山东济宁市场上取得如此成绩,主要的原因是:多渠道经营以及品牌产品品质。

目前百雀羚所在区域覆盖了CS渠道、药店、当地中小型超市、饰品店等渠道,赵海洋把百雀羚的销售渠道建设的更加多元化,有效提升了消费者的认知度和购买的便捷性。此外,百雀羚产品的良好品质,也是其获得顾客好评、赢得消费者满意度的关键因素。

但在记者看来,赵海洋对于品牌及渠道经营的专注度,也使其有更多精力聚焦在已有品牌的经营上。此外,赵海洋在选择新增代理品牌或者增加旗下品类时,会显得较为谨慎。而相较于其他品类,赵海洋更看好彩妆品类。

对于目前中国化妆品市场,赵海洋如是分析:“护肤品的市场份额递增有限,但彩妆品类的增长较为迅速。从未来发展前景看,彩妆品类将在社区、县城市场有着较大的发展潜力。”其实,在2013年的乡镇市场上,就连专营店店主对彩妆品类都是陌生的。但是,随着乡镇化妆品市场的不断发展,当地消费者的彩妆消费意识不断觉醒。到2014年大部分店主都开始要求美导化淡妆,乡镇市场的彩妆趋势也逐渐变得明朗起来,而当地消费者对彩妆产品、品类以及品牌的认可度、认识度都在逐渐提升。

但对于目前依旧处于发展热潮的高端洗护、面膜品类市场,赵海洋则显得有些担忧:就现在的市场环境而言,这两个品类市场的发展还有些混乱,这往往会造成投入高、市场回报率低的尴尬局面。

记者手记:

“后起之秀”,是赵海洋用这一词语来形容泊美贸易,但在他看来,泊美的发展并不是一直顺风顺水的。公司成立初期,泊美贸易曾因公司实力不足而被一些品牌“抛弃”。同时,也会在接手品牌时面临困难,对此赵海洋有着自己方式:邀请品牌方的业务员走访其网点,让品牌更好地了解公司的经营模式。

赵海洋表示,目前泊美贸易在团队建设方面依旧存在一定的不足,接下来,他将针对公司的人员配备与管理进行调整,以提高公司的整体服务水平。


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