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西南峰会| 黄永战:如何与3000万大学生玩到一起?

2016/6/29 来源:C2CC传媒 作者:周星星 责任编辑:周星星
内容摘要:放眼当下化妆品行业,如何抓住年轻消费者?怎样才能吸引他们进店?怎样做才能让他们青睐自己的产品?这些问题几乎困扰着所有业内人士。

放眼当下化妆品行业,如何抓住年轻消费者?怎样才能吸引他们进店?怎样做才能让他们青睐自己的产品?这些问题几乎困扰着所有业内人士。

其实,现下已有可以直接链接到年轻消费者的企业或者APP,他们的运作模式及销售方法等方面都很受年轻消费者的青睐,它就是俺来也。据悉,俺来也现在校园渠道已覆盖40个城市,700个校区,注册用户达300万人,日活跃用户达15万。

为此,2016年6月28日由C2CC传媒晓霞走市场四川重庆西南峰会《发现重连》的会议中,晓霞走市场栏目主编陈晓霞邀请了“俺来也”联合创始人黄永战亲临现场,为大家讲解化妆品如何与年轻消费者玩到一起。

化妆品校园发展四大趋势 比快消品难做

众所周知,中国学生有三千万市场,并且是来一波走一波,络绎不绝。

但因校园渠道市场混乱、价格难管理、区域跨度大等问题,使得品牌商很难集中投入,这对于大多品牌商来言是痛并快乐着。

为此,俺来也抓住了品牌这一痛点,以共享经济为基础,销细分市场为核心,O2O平台为切入,建立一个校园O2O的平台,主推泡面、可乐、卫生纸等快消品,深受学生青睐。而对于化妆品这个讲究互动、联动的品类来说,它在校园渠道呈现的状态并没有快消品来的火爆。

据黄永战介绍:“化妆品行业在校园渠道有四大趋势:第一,渠道的多元化,碎片化,学生可以在网站、代购、微商各种渠道购买产品,竞争压力大;第二,产品力大于品牌力,产品力大于渠道力,市场回归根本;第三,企业商品有特色比有规模更重要,在大学这个地方,学生都是新群体,大家都喜欢新奇的东西;第四,选产品,快周转比高毛利更重要,化妆品不比快消品,很多学生可能半年买一支洗面奶,所以要让学生消费产品,就得做相应的动销活动,或者其它新奇的销售方式。

为此,针对以上趋势问题,俺来也开通了“品牌馆”平台,这是大学生专属的品牌购物嘉年华,虽然化妆品不是快消品,但有了品牌馆活动,不但在渠道上增加了优势,还可以在线上线下做更多的活动,让学生感受到产品性价比,有占便宜的感觉。

并且产品在品牌馆内都属新品首发,独家发售,另外还将会有与学生做C2B的互动,另外品牌有个BOSS说,品牌的创始人负责人会与学生做视频的联动互动。

其操作方式也很简单,产品可通过天猫的形式招商入驻,提供商户后台,商户自行维护运营,用户通过品牌馆与商户进行购买行为。

校园销售新玩法 强调新颖互动

当然,化妆品想要在校园渠道站稳脚跟,仅靠品牌馆平台定是远远不够的,因此,黄永战还与我们分享了更多的校园销售新“玩法”。

一、从学生中来,回到学生中去的运营模式

黄永战表示:“我们希望把俺来也做成一个影响全国知识青年的综合移动互联网生态链020服务平台,那么俺来也所有的东西都应该是从学生那里得来,再回到学生那里去的,因此这个平台名字是我们征求了上千位大学生意见后选取的,它就是俺来也。“

不仅如此,俺来也还做了学生自由兼职模式,学生可通过“俺来也”微信服务号或app便捷下单购买商品,所下订单通过学生自由兼职(筋斗云)抢单的方式采办配送,并且店内的店长、员工,都由学生担任。

这样的运营方式,不仅能让年轻消费者参与销售,形成互动,能通过庞大的人脉网络建立销售网络,而且对于店家来说,在人工成本上也节省了不少开支。

二、营销模式要新颖好玩、互动性强

俺来也的大多数合作产品都为快消品,其购买周期短、频次高,容易销售。黄永战表示:“去年一年时间,康师傅红烧牛肉面在俺来也平台销售额达22亿元。”

而基础化妆品虽不具这种备快消品的属性,但大学生对化妆品仍存在较大需求,因此如何营销成为对于化妆品在校园渠道的落地非常重要。

为此俺来也给出了几点建议:

1、校园代言人合伙计划,找校内学生代言产品,因学生对化妆品要求比快消品高,因此代言人一定要是高颜值、好口碑、具有一定影响力大的学生,还可以简单做张海报,让学生们感觉产品很接地气,这也是俺来也一直在做的事情,效果很好。

2、影响购物,找学生帮忙拍段产品或者销售视频,拍相应照片,发朋友圈等,可以扩大产品知名度,提升口碑。

3、品牌IP化,不管是愤怒的小鸟,还是魔兽都相信定在你们的朋友圈火了一把,而与魔兽合作的相宜本草校园渠道内销量也一直在增加,在未来IP的元素会越来越多,化妆品要做的就是将产品与IP元素结合起来,进行热点销售。

4、开学季,每年的开学季都是非常关键,因为新一批消费群体进来了,要向抓住他们,就要多促销,多折腾,刷存在感。

“学生不是管出来的,是玩出来的,娱乐化与参与感是融入学生消费群体永远不变的主题和基础,如果大家抓住了这样一个喜欢快时尚快消费的群体,化妆品也会成为快消品”黄永战说。

记者手记:其实对于学生或者是90后来说,化妆品已逐渐成为大多数大学生的生活必需品,有市场自然就有需求,问题就在于如何让他们青睐于你的品牌。

黄永战表示:“现在的年轻消费者注重的是’玩’的态度,性价比与口碑是达成交易的保障。”因此品牌在做到物有所值的同时,也要做许多好玩有趣,能和年轻消费者互动的活动。

 

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