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重新延伸店长、收银、店助、店员的差异化分配价值

2016/7/9 来源:C2CC传媒 作者:周星星 责任编辑:周星星
内容摘要:昨天我还在想选择这样的天气邀请大家开会学习有些不妥,但今天我不这样认为了,因为好东西值得我们风雨无阻。

2016年7月4日,小C从浙江出发到湖南常德,参加了由吉艾知妆优普俱乐部、C2CC传媒《晓霞走市场》栏目主办的吉艾知妆优普第二十四届店务经管会议——汉寿站。

穿着一双球鞋的小C一下高铁就懵逼了,因为长沙的天气是这样的……

马路是这样的...

也正是因为这样恶劣的天气,导致长沙到汉寿的高速被封,堵车现象也越发严重起来,原本2个小时的车程增加到5个小时。据知妆优普工作人员表示,7月4号当天,近一半参会人员因天气原因未能到达酒店,但第二天下午一点(7月5号)会议开始时,会场竟座无虚席。

“昨天我还在想选择这样的天气邀请大家开会学习有些不妥,但今天我不这样认为了,因为好东西值得我们风雨无阻。”知妆优普负责人谢谦表示。

那么,在此次汉寿站会议中,谢谦会与我们分享些什么呢?数据,聚客品,店铺陈列?

都不是,这次他说的最多的是店铺的管理与工作分配。我们都知道,每个店铺都有自己的店长、收银、店员等职位分配,那么他们在平时都有怎样的分工?什么任务才是最重要的?一个店铺里有这么多角色他们的差异化是什么?这些问题要怎么解决?别着急,让小C来告诉你。

3年开设10家店 团队很重要

7月5号下午,由谢谦及其他两位工作人员带队,带领了来自湖南、山西、黑龙江、辽宁、吉林等全国各地的160多位渠道商,去了汉寿最大的化妆品连锁店——淑女屋,逛店学习。

从淑女屋门店上看,门面都用透明玻璃制成,将一级聚客品摆放在行人一眼就能看见的地方,并标明价格,例如餐巾纸、身体清洁、日用品等。但据谢谦表示,淑女屋在上半年纸品的渗透率为17.31%,这样的数据不算最好,但这与当地不允许将产品摆在门外有关。

走进店内,可以看到收银台在店面左侧最里面位置,靠近彩妆区域。谢谦告诉小C:“中国人都有向右走的习惯,因此在消费者进店后会习惯性的从最右边开始逛,最后走到结账区域,这样他就能够逛完整个店铺,可以促进消费者多消费,提高客单价。”

而在逛店中最让小C印象深刻的是店内BA,他们服装统一、妆容统一、有问必答,给人既亲切又专业的感觉。淑女屋门店经理夏孝琳表示:“门店做到好,团队很重要。”

据小C了解,淑女屋团队的店长都由夏孝琳负责监督与选择,而他选择店长要求有两个:第一,有目标,来工作是为了提升自己的能力。

第二,性格开朗,有责任心。

在团队管理上,夏孝琳表示:“在每次会议中我会安排任务,等到下次会议,没有完成任务的员工要分析好原因,大家一起讨论解决,互相进步。”她还时常关注店员的情绪问题,能及时的找其沟通,帮助解决,尽量地去了解大家的想法。

在学习方面,夏孝琳称门店要不惜成本:“只要是培训的会议,我们就会安排所有店长外出学习,然后回来开会讨论分析,及时的将学到的东西落实下去,学习是很重要的,因为只有不断的完善,店铺才能越来越好。”

据悉,2013年淑女屋在汉寿开了第一家化妆品店。截止目前,旗下共有10家店,其中八家县城店、一家乡镇店、一家正在装修中,平均月销售额在200万左右。

淑女屋负责人刘伟表示:“在2018年底,淑女屋将开到15家分店,年销售额突破5000万。”

人员工作分配体系 团队需要这样管理

3月,知妆优普在湖南开过八田日观摩会,根据八田日现状与参会者一起谈论了终端零售店的品类管理。而此次,谢谦根据淑女屋现状及在逛店过程中参会者提出的管理与工作分配等问题进行商讨与分析。

谢谦认为:“现大多数终端门店对于人员的分配与管理上都处于摸索阶段,导致店铺在运营过程中出现许多问题。例如,工作任务不明确、职位安排随意、工作氛围不稳定等现象。”

为此,他为大家总结分享了一套分工管理体系,内容如下:

店长——关注店员及店铺情况

第一,每天第一个到店,与店员问早安,主要观察店员情绪状态,发现有问题要及时处理,因为一大早的情绪会影响整天的工作状态,而且很有可能会影响整个店铺的员工。

第二,货品陈列的检查,例如基础商品摆放,价格标识等,但最重要的就是开样管理。例如睫毛膏,大家都知道卖彩妆重在体验,当顾客拿起一只睫毛膏打开看到样品很脏,又刷不出效果,产品就卖不出去了,所以店长要每天保证店内的开样产品干净、使用效果良好。

第三,店内场地管理,首先是基础工作,保障场地清洁,舒适。另外最重要的一点就是防止店内出现冷场现象,如果超过15分钟依旧没有消费者进店,就应该安排店员做事,让客人看向店内时,店内员工都是忙碌的,因为只有繁忙的环境才能给人安全感,消费者才会进店。

收银员——创造再次销售机会

大部分终端店铺的收银员基本是销售做的不太好的,但谢谦认为,收银员应该是仅次于店长外最厉害的BA。

首先,收银员要将消费者的订单升级,在顾客买单时能推荐其他产品,或者推荐换购产品。另外还要为店员创造销售机会。例如,一笔订单需要找零钱时,收银员可告知消费者没有零钱,需要稍等,与此同时,BA就可以上前告诉消费者,在他等待时间内可免费修眉,这样BA便可再次进行产品销售。

店助——协助BA做体验工作

目前很少有店铺设置这个职位,那么这个职位具体做什么呢?

谢谦表示:“大多数化妆品店里都存在店员之间抢单的问题,一个顾客进来BA为他服务,做些免费修眉、化妆等体验,但在此交流过程中发现客户难缠,产品不好推销时,BA就会想着放弃这个客户,但又无法走开,此时店助就可以出现,然后交接BA工作,让BA可以针对其他客户进行销售。因此,店助的绩效应该是与所有BA 挂钩的,并且店助要提升自己的技能,协助BA做体验服务。

店员——做好销售工作服从管理

作为一个销售BA,首先要做的就是要建立好人际关系,与客户多沟通交流,营造好的店铺环境。其次,要树立信誉,具备一定的专业知识,真正的帮助消费者解决皮肤问题,并且有较好的执行力,能服从管理。

当然,除店员、店长要完成好自己的工作任务外,领导人也应该做好相应的工作,谢谦告诉我们:“作为一个店铺管理者,一定要信任自己的员工,假设他们是积极、上进的,并能偶尔到店去鼓励他们。同时要摆正好自己的心态,多学习,多吸收一些新的东西去引导店员,共同进步。”

记者手记:数据能根据品类的客单渗透率、条码占比、条码效能产出等去分析品类在个店铺的表现力,并根据表现的优良程度去调整未来的零售方向,但员工不同,他们有自己的优点、想法和情绪,而这些都需要领导正确的管理与引导,要重视他们。正如谢谦所说:“一个店铺里人是最重要的,团队的能力与素质是一个好店铺的前提,因此,身为领导要能根据员工优缺点去引导和激发他们的能力,多传播点正能量。”

 

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