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真的有零售寒冬?浙江千彩却增速300%

2017/4/8 来源:C2CC传媒 作者:吴苗亮 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:零售寒冬如何逆势增长?

面对所谓的零售寒冬,屈臣氏和娇兰佳人等大型连锁利润下滑、百货关店潮等事件的发酵,让整个行业变得风声鹤唳。但实体零售,真的不行了么?对于这个问题,在零售寒冬中成长起来的浙江千彩化妆品有限公司(以下简称“千彩”)总经理蒋雨珊无疑是最有发言权的人之一。

2015年,蒋雨珊辞去某品牌全国培训经理职务,成为广州魔素化妆品有限公司(以下简称“魔素”)旗下品牌变脸面魔在杭嘉湖地区的代理。她在接受采访时表示,目前千彩在杭州、嘉兴、湖州、绍兴等地拥有200多家网点,2016年回款额达300万元,相比同期增长300%,千彩的高速发展是不能用幸运二字可以解释的。

勤能补拙

“2015年5月我来千彩开会,当时会场只来了30个人,千彩团队也只有4个人,但在今天(2017年4月7日)变脸面魔春季营销峰会嘉兴站的现场,服务团队已经达到了26人。”回顾千彩短短两年的变化,魔素总经理李鹏十分感慨,“这与蒋雨珊自身的努力是分不开的。”

由于是培训讲师出身,蒋雨珊对于终端情况格外重视。但从培训师转变为代理商,她并不知道如何与终端门店有效沟通。

“以前因为工作的关系接触很多代理商,但终端店真的是第一次。”

“一开始她经常给我打电话,她问我怎么去和终端店沟通。我就说你要用心,沟通技巧并不重要,但要真诚。”

勤能补拙在蒋雨珊身上得到来了很好的印证,2015年她走遍了嘉兴区域所有的化妆品店,目前在整个嘉兴市,千彩的网点覆盖所有地区。

针对合作网点,蒋雨珊不遗余力地提供服务。2016年千彩平均每月为终端策划十场以上的搭台活动。

一开始为了省钱,活动都是由千彩的BA上台主持表演,后来发现效果并不理想。

“表演的时候会很热闹,但是表演一结束,BA开始做销售人就走了。”

蒋雨珊不得已外聘主持和表演人员,BA专门负责销售。尽管每场活动的成本增加不少,但从活动效果来看,蒋雨珊觉得这种投入还是值得的。每场活动为期2到3天,能够为门店带来3万元以上的销售额,最高的一场活动,2天单店销售额破7万元,这为蒋雨珊带来的不少信心。她表示,2017年千彩仍然会延续这种模式。

门店的核心力是专业度

“我下市场走店,感触很深的一点是,有的门店店主一边抱怨客流减少,生意难做,一边追着流行的肥皂剧。有一部分店主对门店一年的规划十分清晰,除了偶尔的大促之外,并不需要代理商投入太多人力物力。”

蒋雨珊认为,目前大部分门店对自身定位并不清晰,也不具备核心竞争力,而未来专业度一定会成为化妆品门店不可替代的竞争力。

目前门店问题肌肤越来越多,敏感肌、激素脸、青春痘等等,如何辨别这些肌肤问题,以及针对肌肤问题定制护肤方案,这要求门店具备较高的专业度和服务意识。

而为了提升门店的专业度,千彩和魔素为终端门店制定了一系列培训计划,从保姆式服务转为教导式服务。2月27日,针对变脸面魔,千彩就举办了一场店主培训课程。

李鹏也表示,服务、专业、独特、实力和颜值是未来品牌和终端店必须具备的五大要素,魔素正在将这落实到终端。

值得一提的是,2017年将是魔素的颜值提升年。而为了提升产品颜值,魔素重新设计了产品形象,新形象将在今年的上海美博会上全新亮相。

2017年,针对终端门店,变脸面魔也将有一系列的举措。组织高端沙龙,有效增加门店与会员之间的粘性;搭建线上商城,帮助门店建立O2O营销模式;两场全国性动销,上半年举行全民代言活动,下半年99变脸感恩节。

同时,为了达成共识,千彩在年初与大部分门店签订了2017年的销售目标。

“目标的签订是我们双方共同的责任,我觉得代理商和终端店应该是共赢的关系,对于千彩而言也是一种鞭策。”

千彩的成功并非偶然,在笔者看来,终端门店出现的一系列问题,只是行业的门槛在逐渐加高,利润重新分配,并不存在所谓的零售寒冬。如蒋雨珊一般,纯粹一些,从思考如何赚钱转变为思考如何做好服务,如何提高专业度,这才是面对未来最好的竞争力。

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