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有礼派温敏:我们来聊聊有礼派踩过的坑吧

2017/9/25 来源:C2CC原创 作者:吴苗亮 责任编辑:张维海
内容摘要:如果错过了太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。

“看过几场您的演讲,但好像只有今年美博会上那场演讲听懂了一点。”

“哈哈,其实不只是你,之前的演讲很多人都没听懂。”

“为什么会有这样的改变?”

“大概是更接地气了一些,我现在要求我们的员工都趴在地上干活。”

这段对话发生在有礼派创始人温敏的办公室,这算是我第一次正式接触他本人。

因为早上坐错车,所以我们迟到了一会儿,到办公室时温敏正好在听战略顾问的内部培训,让我有时间仔细打量他的办公室,这大概是我最近采访最喜欢干的一件事,通过办公室的格局猜测这是个怎样的人。

这大概是我见过的最局促的CEO办公室,靠墙一个书架、一张办公室、一台电视机、一张茶几和几张简单的沙发就几乎占满了整个办公室,办公室里没有多余的装饰,倒是电视机底下放着一台游戏机,我不知道这算不算是互联网人办公室的标配。但可以看出这是个不拘小节的人。

十分钟后温敏走进办公室,身上穿的还是那件经常出现在演讲台上的文化衫,挂着工作牌,如果不了解,大概会以为这是个普通的公司员工。

采访没有什么热场,直奔主题。

“说到我们最近的一些改变,那不如就来聊聊有礼派踩过的坑吧。”我想这可能是第一个自己主动找话题的采访对象,而且这么清新脱俗。

第一个坑:有礼派是什么?

2014年有礼派成立,至今4年,门店用户达10000家,其中含有63家百强连锁。

“但其实到现在很多人都不完全清楚有礼派是什么?我想你们应该也是。”温敏直言,“这跟我们从诞生至今,没有对外系统地传播和发声有关系。”

仔细回想一下,也确实如此,近几年只有关于有礼派和万信达的合作以及今年万里行的报道让人印象深刻。

“其实这个行业,没有人有那么多时间去研究你,研究你的每个产品和功能模块,但之前我们没有意识到这一点。”

这算是有礼派的第一个坑。

从有礼派目前的用户规模和质量来看,称其为同行中的第一并不为过,但真正能够深入了解有礼派的门店却不多。

创立至今,有礼派一直以“坚持做第三方平台、坚持服务化妆品行业、坚持维护终端门店利益”三个坚持为最高工作原则,这种坚持也体现在有礼派日常的方方面面。

回过头来看有礼派2017年的两个动作:

2017年1月18日,有礼派全共享平台上线;

2017年2月28日,有礼派与美团达成合作,从线上为线下门店push流量。

互联网出身的温敏在各种资源的获取上有着得天独厚的优势,再加上其强大的资源整合能力。实现线上线下资源的对接,上游与下游资源的对接。

如在接下来的国庆节期间,有礼派将联合微影时代在四川区域多个连锁门店进行《昆塔·反转星球》的跨界营销,就是运用互联网资源赋能美妆门店的体现:门店借助电影IP吸引年轻消费者进店,再通过线下场景化、个性化以及智能化的活动将让消费者与门店实现良好互动,同时又通过会员系统将消费者导回线上,形成消费闭环,极大增加了消费者与门店的粘性,增强吸客引流效果。

至于全共享平台,则是让上游资源与下游门店直接完成对接。门店获得互联网共享经济带来的高效和便利,轻松获得各样资源,这些的资源又不局限于产品,更是联合区域服务商提供综合运营服务,帮助终端店完成动销的转化,让美妆门店在共享产品货源的同时,引进外部流量,完成销售的转化。

至于有礼派是什么?大概很多人都会有不同的想法,正如一千个读者就有一千个哈姆雷特。而我更愿意将她看作是一个开放的,共享的,专注的美妆互联网平台。

第二个坑:频率不同步

相比于多数采访对象面对媒体的谨慎,温敏并不忌讳自己该说什么不该说什么。

“其实互联网行业是这样的,我发现了一个事情或者我有一个想法,我就先跟大家分享。”温敏说这句话时候,我能明显感觉出语气里的无奈和自嘲,“但是实体行业不是这样的,他希望你告诉他的时候是能拿出一个实际的东西,很多人就会说你怎么净说虚的。”

有礼派的第二个坑,就是互联网思维与实体思维的不同频。

比较有意思的是,此前有礼派的联合创始人黄志峰,常驻湖南,一个月只回一次广州,其余时间都在当地市场做调研了解用户需求。

温敏笑说:“哈哈哈,公司技术部的人最怕看到的就是黄志峰,因为他回来就意味着至少要忙一个月,会有大量的需求。作为一名互联网人来说,试错是一件再正常不过的事情。我们非常欢迎大家提意见,光今年我们的产品就大大小小的迭代就有100次。我始终觉得有礼派是个蛮踏实的团队。”

但只靠黄志峰一个人,显然不足以了解所有的市场情况。

这就促成了2017年4月的万里行。此次活动中,有礼派所有部门负责人都去到一线市场,与门店零距离接触。

从第一次万里行结束,有礼派开始意识到两者频率上的问题。一个明显的变化就是,温敏在回到公司后,下的第一个指令是让公司所有人“闭嘴,做好事”。

至于温敏本人,这是他自15年年底之后,第一次大范围地走访终端。

“这次万里行对我本人和团队的触动是蛮大的,我们会发现不同的客户需求是不同的。而且当我们直接对话的时候,我们比较容易发现用户真实的需求。”

温敏举了一个例子,上海某门店此前做活动,有礼派通过美团点评为门店引流,活动当天门店被消费者围的水泄不通,但最后有礼派还是被投诉了。用户的理由是,来的人超过了门店的接待能力。

“其实你看,营销工具、ERP、引流工具、全共享平台和培训,能给的我都已经给到门店了。但是最后发现门店要的是更实际的东西,这就是频率没有接轨。”温敏顿了顿,“以前我们会热衷于和门店讲道理,但最后发现门店不和你讲道理,所以我们现在也改变了我们的方式方法。”

以前有礼派是根据大数据找到用户共性,然后提供产品,而现在有礼派会了解每个用户不同的需求,设计不同的功能模块和产品搭配。

这大概就是温敏所谓的锄头和拖拉机理论,门店想要的是具体的能即时解决问题的方式方法,而有礼派想要做的却是改变门店的思维模式。

其实换个维度来看,不管是有礼派还是门店都没有做错。门店想要的是能速成的武功秘籍,而有礼派觉得门店更需要内功心法。

温敏表示,有礼派还是会教育门店的思维模式,但同样也会注重门店的实际需求,而万里行也将坚持每年开展。

“确实这两年发展太快,接触终端太少了。”

有时候慢一点并不是坏事,反而能更看清楚些。

第三个坑:过度解读

有礼派的第三个坑,其实说起来算是外界的误解。

门店数据一直是各个门店视若珍宝的东西,在市场走访过程中,也有不少门店质疑门店的数据安全性,有礼派是否会泄露数据?

其实这个问题,从2014年有礼派诞生时就已经产生,当时甚至有业内人士直呼有礼派是为了偷盗门店数据。

“这个问题,现在其实已经不存在了。随着互联网环境的改变,门店对数据安全的质疑已经逐步消除。”而互联网出生的有礼派有着更高的视野,“对于数据,有礼派想要研究的是大数据,而不是具体到某个门店的数据。有礼派想要观察整个行业的变化,然后把这种变化反馈给行业,我觉得这是这个行业迫切需要的东西。”

2016年末,有礼派发布了第一本行业数据报告,温敏说至今还有人打电话给他表示需求这份数据报告,而2017年有礼派将发布第二份行业数据报告。

“这种动态的数据观察能更直观看出行业的一些变化。”

而在万里行中,有礼派又收到了另外一种声音:全共享平台的推出,是否会威胁到代理商的发展,有礼派是不是想要去除中间环节?

实际上,这是外部的过度解读,有礼派的真实想法要开放的多。

“我觉得中间环节是很有必要的。为什么链家做这么好?他本质上就是一个中介。消费者买房子,中介的存在其实是降低了时间成本,化妆品行业也是一样。未来有礼派扮演的就是反对去除中间环节的角色。”

而回到有礼派的全共享平台,某种意义上来说,这是一个更高效的供应链平台。

第一,门店直接通过平台采购,降低人工操作的失误率;第二,门店允许的情况下,代理商可以实时观察到门店的库存情况,高效的补货,防止压货,实现更好地管理库存,同时减少中间环节的沟通成本。

“我们踩过很多坑,都是用户帮助我们爬出来的。但我们不怕踩坑,也不怕犯错,怕的是用户不给我们提意见。”

有礼派内部会有一个有趣的现象,很多客户千里迢迢来有礼派待一两天,每天的的事情就是吐槽有礼派。

矫情一点地说,这也算“爱之深责之切”。

说完了有礼派的这些坑,我想对行业内也算是一些经验和借鉴。本质上,上游和下游的沟通到位,彼此信任才是最根本的解决方案。

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