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【晓霞走市场】 新疆行第3站——西北“王”者 标杆魔族

2015/7/30 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:赵立
内容摘要:2014年销售额5044万!魔族的“魔力”是怎样炼成的?

【C2CC传媒专稿 记者/赵立 乌鲁木齐报道】在正式采访魔族妆品化妆品连锁(以下简称魔族)总经理王铁军之前,栏目组记者已经跟随着王铁军从乌鲁木齐到塔城来了一次往返,4天的相处,1979.3公里的行程,王铁军带给记者最大的感觉就是细致温暖,作为一个多年的星座研究者,记者断定王铁军是处女座无疑,都说处女座是典型的苛求完美,那么王铁军是否也同样是个完美主义者呢?

异形店也有春天:年单店营业额可达700万

在乌鲁木齐到塔城往返的路上,就听雅丽洁西北大区王春林谈及魔族店铺的异形:“军哥的店大都是门头在5米以内的异形店,真正意义上在商区算得上方方正正的店铺,魔族只有2家。”

2014年,魔族的数据是13家店(其中4家店分别于2014年5月、8月、10月、12月开业)创下销售额5044万,记者不禁好奇,难道异形店也有春天?

7月3日,记者带着一肚子的疑问参观了魔族妆品,第一站就是让记者及同行者错愕的医学院一店,这家店店形狭长,最宽处3.3米,长度27米,但一年的营业额却可以达到700万。这是怎么做到的呢?是不是它处在A类商圈呢?但王铁军的回答更为让记者震惊,魔族的店铺真正处于A类商圈只有红旗路店1家。

那到底是什么“魔力”让魔族达到这样的销售数据呢?魔族妆品化妆品连锁运营部副总何燕称,如果一定要寻找一个原因的话,那么团队就是最好的说明。为此,记者参加了魔族的月度启动大会,力图一探究竟。

呼喊的口号、动感的音乐、热情高涨的员工,一走进会场,记者不禁被这种氛围所感染。“我们的目标是?8000万!”这个口号引起了记者的好奇,魔族的员工竟然都很清晰的知道2015年的魔族销售目标?这个团队还真是有点意思。

何燕表示,魔族团队今天所呈现出的状态,很大程度上要归功于2014年5月与聚英国际咨询集团(以下简称聚英)的合作,企业文化的打造及一系列的课程培训,让员工懂得了感恩。在魔族的月度启动大会结尾,记者也亲眼见证了魔族全员对王铁军、何燕、雅丽洁西北大区王春林,以及聚英何长刚院长三鞠躬的感谢。

王铁军也称,九大系统(即企业战略规划系统、商业模式系统、文化传播系统、薪酬绩效系统、员工职业生涯规划系统、工作分析系统、运营管控系统、企业战略招聘系统)的植入,相当于给企业注入了商业人格,体现在魔族员工身上则表现为,团队的凝聚力、学习力的增强和“狼性”的被激发。

何燕也对记者坦诚布公的说,在未进行专业的团队管理之前,魔族的员工也曾同样出现过抢单打架、集体罢工等让管理者头疼的事情。但在本次月度启动大会上,记者看到的是魔族员工们振臂高呼:“魔族不是王总的,不是何总的,是我的。”企业发展依靠的是一群一条心的人, 一个“我”字区别于“我们”的责任推诿,魔族的团队力展现的淋漓尽致。

思维模式转变:从品牌型门店到品类型门店的转变

谈到魔族的发展史,雅丽洁西北大区王春林以一个旁观者的角度,清晰的为我们还原了魔族一路艰辛发展的历程。如果说2009年虹桥店的开业意味着魔族经过4年夫妻店的蓄力终于在业内的初露头角,那么2011年10月与雅丽洁集团的合作则是魔族发展的一个重要契机,通过这个契机,魔族也终于在2012年9月与雅丽洁达成了深度合作,开始了从品牌型门店到品类型门店的转变。

魔族的医学院二店就是在王春林的协助下完成的品类型门店改造蓝本,这次改造意味着魔族从装修布局、品类结构,到运营机制、薪资结构、会员机制、企划机制、促销推广、门店推广等全线的品类型转变。也正因为这次改造,魔族的销售额开始有了明显增长,从2011年的700万,到2012年的1400万,到2013年的3100万,到2014年的5044万,再到2015年的8000万目标,雅丽洁模式在魔族的发展历程中可谓扮演着举足轻重的作用。

在王铁军看来,雅丽洁模式带给店铺的是一种全新的思维方式。他在最初改造医学院二店的时候也曾有过怀疑,对于王春林评估的80万—100万的店铺潜力可以说是不相信。但实际上在改造完成后的第4个月中旬,医学院二店就已经突破了50万,这件事情让王铁军对品类型门店产生了信心。

何燕也表示,雅丽洁模式在带来全新思维方式的同时,芦荟胶、植物水、面膜@私信、极密BB霜、银杏无硅油洗护高端洗护等明星单品,在提升和放大门店的美誉度和知名度、吸引年轻顾客群体、提高店员的忠诚度和稳定性等方面发挥了不可忽视的作用。

谈及未来的发展规划,王铁军对记者透露,在2014年到2019的五年计划中, 第一阶段是2014年—2017年,也就是现在正在经历的这一阶段,在本阶段,魔族将依旧专注于现金流业务,也就是将继续拓展自己的直营店;第二阶段是2017年,在第二阶段魔族将两条腿走路,开放加盟;第三阶段是2017年—2019年,在这一阶段,魔族将大刀阔斧的投资门面自营或租给加盟店,王铁军将其称之为种子业务。

PK产生业绩:月冠军单月销售130107.11元

在魔族的月度启动大会上,记者发现这也可以说是一个表彰大会嘛!上台领奖的上至经理、督导,下至导购、物流,多则有上千元的奖励,少则也有100元。其中,6月份创下130107.11元的销售冠军于晓(魔族医学院二店美导)更是上台好几次,领的奖金更是数额可观,引得记者都好生羡慕。

在魔族的掌舵者王铁军看来,要得天下,先分天下,一个企业想要做大做强,打造赚钱系统,就必须要先设计出分钱机制。王总认为,薪酬机制最可怕的就是没有想象的空间,员工没有暴富的机会,这样的话优秀人才就很难被激活和吸引。企业的成长本质是激发团队的狼性,而分钱机制就是激发员工潜能的不二法门。

不断的PK是否会对团队凝聚力产生不良影响呢?王铁军表示,在设置诸多PK(如月度销售PK、雅丽洁极密BB销售PK等)的同时,魔族还设置了很多的好人好事奖励(如育才奖、伯乐奖等),用以挖掘人才以及在魔族团队中形成互帮互助的良好风气。这种建立在平等公正基础上的PK可以说带给员工的是物质与精神的双重鼓舞,魔族也正是在这样不断PK、不断互助、不断赶超的氛围中一次次超额完成了月初的既定目标。

王铁军在极为肯定PK这一激励措施的优点时,也强调在实施的过程中要注意“三化五性”,“三化”是指:第一,化固定为变动;第二,化成本为利润;第三,化短暂为持久。“五性”是指:目标性、全面性(既精神激励与物质激励并重)、引导性(既引导个人成长与企业发展相契合)、合理性(既注意激励措施是否与价值相平等)、明确性(既目的明确、奖励公开和指标直观)。

“PK产生效率,PK产生效率”,在魔族的月度启动大会上还有一个让员工热血沸腾的环节,那就是“PK买马”。可以3位督导之间就下一个月的销量进行PK,每位最多允许10名追随者,督导每人下注500元,追随者每人100元,以任务达成率为评判标准,达成率最高的一队将得到所有的PK买马金额;也可各店之间主动组队PK。

在“PK买马环节”,魔族全员都热情高涨,大有一种“为荣誉而战,为目标而战”的豪气,不得不说,良性的PK可以提高团队的凝聚力,形成你追我赶的工作氛围。


顾客投诉!你的店面怎么处理?

记者在参观魔族店铺的时候,听到了这样的一个事例:有一位怀孕也难掩爱美之心的准妈妈,来到魔族的门店消费,让导购帮她推荐一款孕妇可以使用的BB霜,但接待她的店员专业知识不够过硬,向她推荐的是雅丽洁极密BB霜,这位消费者购买回去后通过上网查询,发现极密BB含有孕妇违禁成分,便生气的将这位导购投诉了。

大家可以先思考一下当自己的门店发生此类客户投诉时,是怎么处理的?再跟随记者来一起看一下魔族的处理办法。在魔族,只要发生客户投诉,被投诉者必须:第一,向公司上交200元的投诉罚款,店长和督导都将受到牵连,各上交200元的罚款;第二,被投诉店员自己掏钱给消费者送一个赔礼道歉的礼物。总而言之,在发生问题之后不消极躲避,给予顾客一个交代,让顾客满意才是魔族的初衷。

近年来,随着客户对产品品质与服务品质要求的提高,客户投诉变成了一个让商家头疼的问题,甚至还有一不留神处理不当,就会被曝光在网络上的危险。因而怎样有效的处理客户投诉?怎样减少甚至避免客户投诉?也随之变成了商家急于想要了解的问题。

据记者了解,魔族6月份接收到的客户投诉只有两例子,这在魔族一个月45000位左右的顾客占比中,算得上是极低的客户投诉率了。但魔族掌舵者王铁军称,管理者注重的是什么,员工也会随之提倡什么,两例投诉距离魔族的零投诉要求还是有一段路要走的。

在何燕看来,在发生问题时,争论谁对谁错已没有多大的意义。店员个人有个人价值,客户有客户价值,但无论如何,客户都是大于个人的,在销售过程中,一定要以客户为先导。

在魔族的会议室悬挂的标语中有这样一条,“客户给我们发工资,客户的要求是我们成长的标准”,此说法与王铁军一直强调的“客户价值”相契合,零售业行业,若没有好的口碑,就不可能有客户资源,没有客户资源,也不可能产生好的效益,所以,真诚的处理客户投诉,留住消费者就显得尤为重要。

在魔族,这种以心换心的“客户价值”不只体现在消费者层面,还体现在一线员工与办公室员工的工作接触当中,一线员工也拥有投诉办公室员工的权利。不得不感慨,魔族的企业文化不仅是挂在墙上,更是印刻在了每一位魔族员工的心中。

记者手记:

在魔族记者看到了很多惊人的数据,可恨笔短不能将其一一分享给大家,但听闻大家对于魔族的SKU及周转率极为感兴趣,也经得大爱的王总、何总同意,现将其公布给大家。魔族大系统的SKU为7000个,王总现阶段的理想SKU数量是4800个,魔族单店SKU最高数量为4000个。2014年魔族销售额为5044万,库存在1200万—1300万之间,周转4次;单店的周转率以师大店为翘楚,库存为30—35天。

采访完无私奉献数据的王总和何总,记者感触良多,相信我们的化妆品行业也正是因为这样的不断分享与沟通,才实现了如今的日益透明化与规范化。


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最新评论

c252531cc网友

非常好,加油

2015-11-21 13:40:08
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