C2CC中国化妆品网 > 美妆资讯 > 【晓霞走市场】 > 新疆行第11站:20年后的这场变革战 佰盛邦决定这么打!

【晓霞走市场】 新疆行第11站:20年后的这场变革战 佰盛邦决定这么打!

2015/8/24 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:赵立
内容摘要:佰盛邦成立于1995年,成立至今已有20年历史,目前代理的品牌有5个,分别是:拉芳、联合利华、云南白药、大宝、日子卫生巾(云南白药旗下的品牌),2014年的收款额为1.5亿(含税)。目前佰盛邦直接覆盖网点达2000家左右,间接覆盖渠道包括电商、批发市场、分销商等。


【C2CC传媒专稿 记者/赵立 乌鲁木齐报道】继北疆连锁店之《北疆风云》和南疆连锁店之《烽火南疆》系列报道之后,《晓霞走市场》栏目组再度扫描新疆代理商群体,从破亿级别的代理大咖到后起之秀,他们用勤劳和汗水打造一个又一个财富人生的同时,也为这个行业做出了许多贡献。

本期《晓霞走市场》栏目组记者采访到了乌鲁木齐佰盛邦商贸有限公司(以下简称“佰盛邦”)的总经理华长平。

佰盛邦成立于1995年,成立至今已有20年历史,前身名为乌鲁木齐翔鹰商贸有限公司,2008年更名为现在的佰盛邦。目前佰盛邦代理的品牌有5个,分别是:拉芳、联合利华、云南白药、大宝、日子卫生巾(云南白药旗下的品牌),2014年的收款额为1.5亿(含税)。目前佰盛邦直接覆盖网点达2000家左右,间接覆盖渠道包括电商、批发市场、分销商等。

从24个品牌到5个品牌

都说代理商是最没有安全感的一个群体,面临着来自上游供应商和下游零售商的双重压力,因而手握多个品牌以平摊风险成为了业内代理商们的普遍共识。那么,佰盛邦“壮士断腕”般的将原有的24个品牌调整为现在的5个品牌,唱的又是哪一出呢?

在华长平看来,代理公司最为重要的事情有三点:第一,是如何满足厂方的合作要求?第二,是如何满足下游客户的服务需求?第三是如何做好厂方与零售店之间的衔接工作?曾经的佰盛邦也曾致力于多品牌的代理,最终却发现品牌的过于冗杂带给企业更多的是负累,因而近年来对品牌进行了大规模的精简。华长平向记者透露说,在实现了80%的品牌缩减之后,佰盛邦的收款额比往年翻了6—7倍。

佰盛邦目前代理的5个品牌具有相应的互补关系,联合利华作为通路品牌,是佰盛邦跟零售店、批发商等建立合作关系的敲门砖;云南白药对于佰盛邦而言是盈利品牌;日子卫生巾的代理,更大程度上则是为佰盛邦的未来做铺垫;拉芳对于佰盛邦而言是一个极为特殊的存在。华长平称:“在新疆市场,提起拉芳业内都知道是佰盛邦在代理,说起佰盛邦也都知道有拉芳,很大程度上,拉芳与佰盛邦之间是划等号的。假设我们佰盛邦只能保持1、2个品牌,那么拉芳是我们毫不疑迟将会保留的品牌。”

拉芳新疆市场区域经理杨磊表示,拉芳自进入新疆市场就与佰盛邦开始合作,至今合作历史已有15年之久。15年期间,佰盛邦给拉芳的回款额最高可达1800万,后来由于整体环境的变化,双方合作出现了低谷,但佰盛邦依旧不离不弃,而目前拉芳的业务以每年26%的增长幅度在回升,2014年佰盛邦的回款额在1200万左右。

问及佰盛邦这些年与拉芳携手不离不弃的原因?华长平表示,第一,经销商与品牌商之间若能结成战略合作关系对于双方的发展都极为有利。拉芳与佰盛邦通过十余年的磨合,如今已建立起了这种稳固的战略合作关系,这种经年累月积累起来的财富佰盛邦不会轻易去舍弃。第二,每一个公司在代理品牌时都会有他的发展策略,拉芳现在虽然发展没有最初那么迅猛,但其发展稳健,并且在国内品牌中最具实力,看好其未来。第三,在拉芳的特定阶段佰盛邦不离不弃,反之,在佰盛邦毛利非常差,成本投资不够的情况下,拉芳也给予了佰盛邦巨大的支持。同时,华长平诚恳的说,拉芳的调整能力其实也代表了拉芳这个企业蕴含的巨大勇气与智慧。

干不过你 就拥抱你!

佰盛邦在化妆品行业已有20年的历史,对于行业的诸多变化,华长平也有诸多感触。

第一,传统渠道的大环境不景气,无论是从大的经济数据来看,还是从渠道的增多和变革来看,传统渠道代理商的毛利率在迅速下降。

第二,电商的冲击不容小觑,从去年双十一的数据显示,联合利华在双十一一天的销售额就超过了6000万,而这个数字是新疆5个月左右的销售额。华长平说,电商平台的竞争力主要来源于电商平台背后的风投以及公共服务资源。假如一个小店和电商平台合作,那么这个平台带给这个小店的增值服务是无法预估的。在电商平台上,水、电、煤气费等的交款都可以便捷的实现,而所有加入这个终端的小店,第一可以通过各种形式吸纳周边的居民使用这个电商平台来进行日常缴费以赚取佣金;第二,这种电商平台一般和当地银行会有很好的合作关系,加入平台的小店可以通过终端所具有的流水向银行无抵押的申请小额贷款。

第三, 大环境的不景气导致零售商的业绩也随之出现下滑,零售商单产的降低也是造成代理商倍感艰难的一个重要原因。

为了应对这种巨大变迁,佰盛邦也在不断寻求着变化。华长平深知,电商、微商的高歌猛进已经势所难免,而电商平台最大的强项一则是先进的技术,二则是超前的理念,三则是强大公共行政关系带来的增值服务。若佰盛邦去跟其拼技术、拼理念、拼公共行政关系无异于“以卵击石”,但是换个思路谋突破,无法与其抗衡并不代表没有合作的基础。

目前佰盛邦的渠道版图就已经覆盖到了电商这个领域,当一部分传统渠道的客户流失,带给代理商公司的是极为直观的影响。在这样的状况下,佰盛邦选择的是与电商合作,服务电商,以保证自己所代理的品牌在电商这个竞争平台上,具有比其他供应商更有优势的竞争力,这也相当于佰盛邦通过电商渠道间接覆盖到了电商的2000多家门店。

华长平称,我们无法和“互联网+”去竞争,但是我们可以和线下的人一起去竞争在“互联网+”上的优势。

新疆的零售业态有其独具特色之处。第一,在新疆,全国连锁卖场的占比很小,全疆目前只有两个系统,一个是2014年下半年入驻的华润(目前只有2家店),另一个是家乐福,本土卖场如友好集团、太百国际、天百国际等市场份额占比较大。

另一个特殊性则是由特殊的地理状况造成的,那就是批发生意占比相对内地较高。因为新疆地域辽阔、路途遥远,品牌向外覆盖成本高,批发商和地区分销商也应运而生,成为了新疆市场不可忽略的一个特殊群体。

佰盛邦的变革

在佰盛邦看来,品牌方与零售商就是衣服的两襟,而代理商就是其间扣子般的衔接者,因而代理商公司要时刻关注自身内部的管理和提升。

目前,佰盛邦取消了之前的品牌独立运营模式。华长平表示,品牌独立运营存在着一定弊端,最为直观的就是人力资源的浪费,有时候一家店同一天会有3—4批的佰盛邦不同品牌的业务员去洽谈业务,在给服务客户带来困扰的同时,也存在着物流难以整合的困局。

因而,现在佰盛邦正在致力于品牌整合,在华长平看来,品牌整合带给佰盛邦的将是新的转机,主要体现在:

第一,品牌整合实现了服务质量的上升和单次服务品牌的增多。

第二,品牌整合让佰盛邦在门店谈判中的话语权得以增大。

第三,品牌整合后,配送成本、人力成本、活动资源成本等经费也随之得以整合,使得服务的总成本明显下降。

华长平称,佰盛邦2015年来最大的变革就在于:在原有的稳定渠道(即批发渠道、大店渠道、大卖场渠道、分销体系)不变的基础上,针对乌鲁木齐7000家以上的中小型门店的渠道整合是今年的重中之重,为此佰盛邦也改变了团队的岗位设置和薪资结构。

为了实现岗位调整,佰盛邦实行了两步走的策略。第一步是能力区分,即对原有品牌独立运营部门的员工进行考核,按考核成绩将能力最强的人放在相应的岗位,次之的放在次之的岗位;第二步是岗位区分,过去的模式要求业务人员是千手观音,既要会谈业务、做报表,又要会卖货、搭货架、摆地堆等。

现在佰盛邦将其分为2个版块:一个是业务员团队,只负责谈业务,职责是拿到门店的订单;另一个是理货员团队,即负责销售与服务。这样的岗位区分带来的最大好处是:解决了招人难问题。寻找千手观音很难,但寻找一个定岗定职的普通人却很简单,当业务员团队出现人才空缺时,需要招募的是具有开拓性的人才,而当理货员团队出现人才匮乏时,需要招募的则是维护型的人才。另一方面而言,理货员团队相对而言对文化程度要求不太高,可以招募到一些人做备用培养,当业务员团队出现人手空缺时,也可以从理货员团队中挑选出一些拔尖的人手顶上来。这样的团队建设就像梯队一样,各司其职却也不乏动力。

对于薪资体系,针对业务员团队,佰盛邦实行“低底薪+高奖金”的模式,针对理货员团队则实行“高底薪+低奖金”,理货员的工资中70%的收入源于底薪。但整体而言,无论是业务员团队,还是理货员团队,在薪资结构调整之后工资都同比增长了30%。

除了薪水之外,佰盛邦还设置了年限薪资,按入职年限的不同,员工的底薪也不同,年限越长底薪越多。同时,佰盛邦的中高层管理人员都是员工持有一定的股份。佰盛邦也是希望通过这样的方式留住人才、吸引优秀人才。

记者手记:

谈及“代理商在未来是否会被淘汰”这个问题,华长平坚定的说:“在未来,代理商的数量一定会下降,而代理商的规模也一定会扩大。”毛利越来越薄弱的今天,没有规模难以维持,只有具有足够的规模,才能在毛利越来越薄弱的未来寻求到生存的可能,而规模的打造则需要当下的内外兼修。

 

相关专题

活泉全渠道战略再升级

活泉对旗下供应链进行了深度整合,并针对KA、百货、微商、CS等完成了6大事业部的建设,同时在全国范围内进行…

[进入专题]

快来发表你的意见

昵称:

最新评论

暂时没有网友评论,快来抢沙发!
免责声明

· 本网刊发或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,
 也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

· C2CC历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,
 请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,C2CC会及时处理。

· 凡本网原创稿件,版权归本网所有,并遵循CC创作共用约定。
 其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载C2CC原创稿件时须在明显位置注明信息来源:C2CC中国化妆品网。