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【晓霞走市场】 新疆行第13站:年销如何破1.2亿 冲进新疆代理前三甲?

2015/8/26 来源:C2CC传媒 作者:端小木 责任编辑:端小木
内容摘要:新疆地区经济相对落后,但不能否认,化妆品行业是存在一定的竞争压力。东澜是如何冲进前三甲的?原因有三:一是品牌,二是渠道,三是团队管理。对品牌选择的远见性,品牌渠道的明确定位,扁平化的管理模式,这促使公司整体体系日益强大。

C2CC传媒专稿 采访/陈晓霞 赵立 整理/端小木 新疆报道】初见安农舟,稳重、深沉是记者对他的第一印象,眉头与眼角的褶皱,不难显露出他是一位阅历不凡的闯荡者,背后有什么不为人知的故事呢?我们把采访地点选在了新疆东澜商贸公司(以下简称东澜),走进安农舟的办公室,一幅“诚信行天下”的字画映入记者的眼帘,用安农舟的话说:“诚信之道即是商道。”

目前,新疆东澜商贸公司代理丸美、嘉媚乐、活泉、蓝秀、奥比虹、韩国爱丽、菲诗小铺、安婕妤、德国媚诗林等多个品牌,600余个经销网点,覆盖新疆各区域A、B类日化店与百货店。

从美容医生到代理商

27岁的那年,有理想、有追求的安农舟在新疆开了第一家医疗美容中心,他当美容医生,另外招了两位医学助理,专门针对眼与鼻梁做一系列的美容手术。“那时候割双眼皮、垫鼻梁就五十块钱,纹眉要五百块钱左右,而现在恰恰是反过来了。”安农舟诙谐地说道。

原来,安农舟83年毕业于医科大学后,被分配到医院当眼科医生。在一段时间后,转身开起一家医疗美容中心,不得不佩服他那年少轻狂的劲。

1992年,安农舟慢慢接触到化妆品,出于新奇,便投身于化妆品行业,开始经营起化妆品连锁店,2年后,他在乌鲁木齐、昌吉、石河子开了十多家店,以及一个百货商场,原以为故事会这样顺利地发展下去,但却是一波三折。由于资金裂断,安农舟经营的百货商场倒闭了,化妆品店也从十多家仅留下了一家。经过惨痛的教训后,安农舟明白了做事须谨慎,只有先学会走才能跑,否则会摔跤。之后,安农舟相继代理了丸美、卡姿兰、奥比虹等品牌,而此时,东澜逐渐步入了正轨。

品牌:向高端化靠拢

“2014年百货渠道零售额为5000千万,CS渠道将近7000千万。”安农舟毫无顾忌地和我们透露了这一组数据。

“对于品牌的划分,您是如何运作的,市场整体业绩怎么样?”

“嘉媚乐、丸美、韩国爱丽、菲诗小铺在百货渠道中,去年丸美百货渠道的零售额3000万,嘉媚乐1500万;而在CS渠道中,有丸美、嘉媚乐、韩国爱丽、蓝秀、活泉、奥比虹品牌,去年丸美CS渠道的出货量为3050万,嘉媚乐700万,韩国爱丽500万,蓝秀400万,活泉700万,奥比虹600万。”通过数据,我们不难发现,安农舟对品牌的定位十分精准。

其实,每个品牌的定位是不一样的,需要清楚品牌的调性、消费者群体的层次,比如丸美与活泉的差异,就在于走百货渠道与CS渠道,但丸美和活泉在东澜一直保持着主打的地位,其市场表现相当不错,去年丸美的销售额能达到东澜总销售额的55%。

在选择代理品牌时,安农舟一直坚持的原则:高端、时尚化。所以,当2014年面膜、洗护等小品类掀起热潮时,安农舟丝毫没有心动:“我们不做品类,做品牌,把目光放得长远一些,使品牌做大、做精。”

你懂“扁平化管理”吗?

东澜公司一共有300位员工左右,其中百货渠道在90人。你很难想象,公司没有副总、总监等职位,只有品牌经理,分品牌运作。

安农舟是一位极其简单的人,公司现在扁平化管理是由原来的多层次管理变为少层次管理,扁平化管理的前提有两点:

一、你的团队能力与素质是较强的,否则会引起管理混乱;

二、懂得放权,让下属拥有更大的权能。

“与品牌经理沟通是很重要的一点,只要保持良好的沟通,管理就不会出现问题。而放权的意义在于,让员工对自身发展有一个明确的定位。在关键的时候,与他们探讨,公司未来发展的空间有多大以及一些规划,他们能够给我适当的观点。不得不说,明确的分工让公司高速地发展着。”安农舟分享了15年的扁平化管理经验。

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