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【晓霞走市场】 新疆行第15站:“时”光不老 美业不止

2015/8/27 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:赵立
内容摘要:《战国策·秦策》中有记载:苏秦曾经联合“天下之士,合纵相聚于赵,而欲攻秦”。而今的新疆化妆品市场就如当年的战国,代理群雄割据,品牌独霸一方,代理商兼并、取代是常态,成就“亿元级”化妆品代理实非易事。而元泰兴能在两年前就达到破亿规模,必然有其独特的“纵横捭阖”之术。

【C2CC传媒专稿 记者/赵立 乌鲁木齐报道】都说潮汕人敢闯敢拼、善于经商,享有“东方犹太人”的美誉,这一点在乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司(以下简称“元泰兴”)总经理黎明时身上体现的尤为明显。

早在2013年,元泰兴在新疆市场的销售已是破亿规模,因而记者忍不住在心中勾勒出了一个雷厉风行、说话铿锵有力的女强人形象。

然而,真正见到黎明时,记者却很难将她和之前勾勒的形象重叠在一起,一席亚麻质地的白色长裙、精致的妆容、舒展的笑容,记者不禁对这个不那么像商人,也不那么像企业领导人的boss产生的浓厚的好奇心。

我所理解的生活

就是和喜欢的一切在一起

都说化妆品行业的女人就算不是天生丽质,也会是别有韵味。黎明时就是这样一位气质淡雅、谈吐不俗的女性,和她在一起交谈,记者感受最深的是她身上那种如大海般让人安静的力量。

为此记者很好奇,像黎明时这样一位似乎与商业氛围不太搭调的女性是怎么成为“亿元级”化妆品代理的呢?

“为了美!”黎明时不假思索的回答说。

“为了美!”一个看似一时冲动的理由,因为爱与现实之间,有着天壤之别的区分。但在黎明时看来,爱即事业。因为爱,才有为之奋斗的动力;因为爱,才有元泰兴的使命——“成就他人美丽人生”。

黎明时说,“有一些人或许终其一身都不见得可以做自己喜欢的事情,而能够做自己喜欢的事情是一件非常难得的事情,没有理由不坚持。”1999年,元泰兴诞生于美丽的新疆,16年来,黎明时在她钟爱的事业中乐此不疲。

“泰兴社”——西域“纵横家”

《战国策·秦策》中有记载:苏秦曾经联合“天下之士,合纵相聚于赵,而欲攻秦”。而今的新疆化妆品市场就如当年的战国,代理群雄割据,品牌独霸一方,代理商兼并、取代是常态,成就“亿元级”化妆品代理实非易事。元泰兴能在两年前就达到破亿规模,必然有其独特的“纵横捭阖”之术。

2011年以前,元泰兴代理品牌多为国产品,产品主要为护肤、彩妆、个人洗护3大品项;2011年以后,随着“小品类”崛起和“进口品”涌入,新疆化妆品市场发生了巨大的变化,原先固有的玩法已经玩不动新疆市场,代理商们纷纷陷入困惑。

“我也有困惑,但不能困在那里,一段时期后,我们要清醒的看你自己要啥!大有大的做法,小有小的做法,要发展就要拓宽。”黎明时说道。

2011年,黎明时为元泰兴制订了“横向联合”的策略,在原本主营的三大品项中,扩充了进口品、高端品、小品类等。元泰兴这一策略调整,极大的提高了单次服务效率,满足了店铺越来越多元化的产品需求,同时也增强了元泰兴在新疆市场上的竞争力。

“连横”已成,“合纵”何为?

随着时间的推移,仅仅“连横”已经满足不了市场发展的需求。2015年,元泰兴召集了大客户成立了“泰兴社”,而“泰兴社”成立的初衷就是希望可以与终端店主结成纵向战略联盟。

现在“泰兴社”成员有20多家,除黎明时担任名誉社长外,社长、副社长等职位均由泰兴社成员自己推举选出,其他成员相当于秘书处。目前,元泰兴网点共有1000多家,其中大客户有40多家。

“1000多个网点,其实从数据上看,我们是可以做一个自有品牌的,一个众筹众享的自有品牌,资源可以整合共享。”黎明时说道,“但是这一项很多店都不能做到很好的数据分析,所以我们希望能够通过泰兴社来完成,形成一个强大的战略联盟。”虽然目前众筹众享的目标还为未实现,但目前良好的客情关系将会成为未来深度合作的基石。

与终端店同频对话 寻找中间节点

前面提到代理商的困惑与危机感,记者很好奇,作为一个规模破亿的企业领导人,为什么黎明时也会有和其他代理商一样害怕被取代的危机感呢?

黎明时解释说,作为代理商为什么会有危机感,很大程度上是因为缺乏被需要的价值感,终端店和代理商的敌对关系最大的根源,就在于没有同频、同理心。代理商关心的是出货、回款;终端店关心的是库存、SKU等。作为代理商,只有帮终端店解决了问题才能生存。

在元泰兴2015年半年度大会上,黎明时确定的下半年工作主题是:盯零售、理库存、抢档期、护形象、超目标,管理主题是:系统管理助力,拥抱变化加速。

如果说以前的元泰兴工作与其他代理商无异,主要关注点在于出货、回款、重点品,那么下半年元泰兴的工作重心将更为落地,团队的关注点将会更多放在代理商如何和终端客户对话方面。

以前元泰兴的绩效考核分为业务员和培训人员两个板块,业务员主要考核其销售指标,培训人员主要考核其培训人次覆盖率和培训合格率。现在绩效考核调整之后,零售将作为第一要素,无论是业务员还是培训人员都不再考核其回款,或是出货,将考核重心放在了所服务区域店铺的零售额。

黎明时认为,作为合做双方的代理商和终端店一定存在着一个中间节点,只要突破了这个节点就会有不一样的结果,而这个中间节点,就是终端零售。

从事业部到子公司的布局

目前,元泰兴旗下主要代理品牌有:自然堂、温碧泉、春纪、佰草集、玛丽黛佳、卡姿兰、所望、珂莱欧、小蜜坊、法国天芮、KENZO凯卓、施华洛世奇、三宅一生三大香水系列等国内外知名品牌。团队也已经从最初的20人左右,发展到了现在的200余人。

随着元泰兴公司规模的不断发展壮大,黎明时意识到公司内部系统管理上的不完善,或许将会成为影响公司进一步发展的首要阻碍因素。因此,在2014年10月,元泰兴与聚英国际咨询集团携手开始打造内部系统。

在系统的植入过程中,元泰兴以聚英六大系统为骨架,结合公司自身特点,兼顾战略与战术,着重打造学习型组织,通过亮剑训练营等的学习,激发了员工对平台的热爱,也让中高管理者切身的参与到方案的制定和系统探讨中,在为企业成功植入商业思维和商业人格的同时,也让中高层管理者从重视事务走向重视管理,管理职能得到有效发挥。

子公司的设立也是其发展战略的一个重要体现,目前元泰兴营销部已先行成立了子公司,也就是乌鲁木齐欣定慧贸易有限公司。欣定慧主要负责元泰兴进口品和高端品的运营,子公司设立的背后是元泰兴对代理品牌进行了结构化建设的呈现,未来元泰兴或将会有更多的分公司出现。黎明时表示,子公司的设立可以让元泰兴实现资源的集中性和方向的一致性,对外而言可以实现服务的更加专业化,对内则是为员工的发展提供了更为广阔的平台。

记者手记:

对于终端店打折促销的话题,黎明时表示,如今实体店再怎么拼价格也难以和电商抗衡,终端店打折促销的做法不仅作用不大,反而还让化妆品店失去了原有的韵味。在黎明时看来,化妆品店是传递美、传递时尚的所在,终端店主应在购物体验、购物氛围,与顾客情怀互动上多下功夫,营造出店铺无可替代的气息才是化妆品店主们应该关注的。


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