C2CC中国化妆品网 > 美妆资讯 > 【晓霞走市场】 > 新疆行第16站:从零开始,小众品牌如何做大市场?

【晓霞走市场】 新疆行第16站:从零开始,小众品牌如何做大市场?

2015/8/29 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:江洪说他现在更多地关注CS渠道,新疆的专营店市场总体来说跟内地情况差不多,但是新疆代理商自己开店的不多。“我们自己开的这个店是2010年开的,总体来说比较不温不火,刚开的时候很多人都说,开不到两年就得倒闭,但是今年已经第五年了。“江洪笑说。

【C2CC传媒专稿 采访/陈晓霞 赵立 整理/吴苗亮 新疆报道】今天我们的采访对象是新疆名妆汇化妆品有限公司(以下简称“名妆汇”)总经理江洪,下车时,我发现名妆汇楼下就有一家化妆品店,江洪说这是他自己的店铺。整个店铺面积不大,布置简单,和普通的化妆品店一样,没有什么出彩的地方,也让人挑不出什么毛病。办公楼里陈列着公司代理的一些化妆品以及广告板,算是代理公司的标配。

名妆汇代理的品牌有恋火、光之滢、良民彩妆、色彩地带、雅格丽白、MY BOX、欧芭和秀丽韩。目前在新疆拥有400多家网点,2014年名妆汇的销售额为2000多万,按江洪自己说法,今年上半年已经完成了预定计划80%的销售目标,截止8月中旬,已经超过2014年全年营业额。单纯看这些数据,你或许并不会觉得特别出彩,如果你能耐心看完下面的故事,你就会觉得这个数据是有多难能可贵了。

转型是发展的必然

江洪的名妆汇前身是色彩地带驻新疆的办事处,“我是2005年9月30号到乌鲁木齐。”江洪清楚地记得他来乌市的第一天。江洪刚来新疆时,新疆的化妆品市场非常原始,与全国市场脱节严重,甚至于没有连锁店,“那个时候林轩(新疆行第一站风尚女郎化妆品连锁总经理)还在商场卖伊莎美尔祛斑霜呢!”

2006年开始,色彩地带逐步由办事处开始过渡到代理制,江洪说:“2007年才正式取消色彩地带新疆办事处,自己成为了代理商。一开始我们只做色彩地带一个品牌,那个时候甚至有些厂商直接找到我说整个新疆我就给你做我都没接,只专注于色彩地带。”江洪说这也是因为与色彩地带前期的关系,就坚持在做,色彩地带当时做的并不好,这也影响到了名妆汇的发展。直到2008年色彩地带经济出现问题,江洪才开始思考自己是不是走错路了。

“后来我自己也想了,其实色彩地带逐渐衰弱,经济问题并不是主因,而是它的转型不成功。”江洪认为企业和品牌到了一定程度肯定要转型,如果不转型或者转型失败,那衰落是必然的,这也为他自己敲响了警钟。“对于今天的代理商和专营店来说也是一样,跟不上行业趋势发展,也就相当于转型失败。”

真正的转变

说起名妆汇真正的转变,准确地说应该是开始于2010年引进韩国彩妆品牌恋火。

“一开始谁也没见过这个牌子,价格又贵,刚开始花了八个月只开发了五家店,而且这五家店也做的很辛苦。”江洪说。

彩妆不像其他护肤品需求量很高,而且新疆的市场环境决定了彩妆代理商最低的要求是要有30家网点,否则是根本没办法去周转的,甚至连货都供不起。

“那个时候也没什么好的办法,只能是跟放羊一样。”八个月之后,感觉“心累不爱”的江洪开了一场订货会,无意间,这场订货会让他收获了意外效果——一下子有十几家客户开始做他的恋火,他说这应该得益于恋火独具特色的产品品相和包装,但是另一个难题却接踵而至——订货。

“我们一开始按照国产品牌的订货思路来,后来发现完全行不通。”恋火订货得去韩国下订单,工厂生产要两个月,再加上中间的各种流程,到达江洪的手中最快也要三个月,这与国内只需要半个月的周期完全不同。“我最长的时候等过半年。”江洪无奈地说道。

因为供货链断裂,2011年底江洪流失了十多个做的特别优质的客户。“那个时候一家店一年的回款在十万左右,相当于一年少了100多万销售,对于他的业绩和形象影响挺大的,恋火在2011年的回款连一百万都不到。

现在,江洪对于热销产品,都要计算供货周期,而且至少要有三个月以上的库存。目前,恋火已经有六七十家客户,网点数在九十家左右。在2011年的风波过后,逐渐走上正轨,去年恋火给厂家的回款达到300多万。

说的永远不如做的

江洪代理的品牌,很多都是不多见的小众品牌。“我在选择产品时不会太注重品牌的营销,首先关注的是产品品质。”江洪说道。江洪表示像这种知名度比较低的品牌,前期的市场开发会比较困难。“我们就给消费者和经销商做体验,这样比较直观能看到产品的质量。品质是一款产品真正的生命力,说的再多都不如使用效果来得有说服力。”

良民彩妆在江洪的手里已经4年了,有200多家合作的经销商,回款在全国所有的代理商中排到了前三。“我觉得这跟我们用心去做是分不开的。”江洪表示。在新疆,他们本身的资源相对内地要少很多,市场规模也不像发达地区那么大,很多县城的人口甚至还不如其他省一个镇的人口多,市场决定了新疆缺少大型连锁店,而单店在新疆市场上占很高的比例。

“现在的连锁店一般不会有什么大问题,而除了连锁店以外,店老板每天都有太多的烦恼。”很多单店人员比较少,小一点的店整个店就只有一个女老板,搬货什么的都得自己来,可能还要家里照顾老人孩子,说什么想营销方案,这这根本不可能的。所以,当江洪拿到一样产品的时候,他会先想好与产品相应的推广方案,然后再推给店家去做。

“去年有个客户跑来跟我说他店里欧芭洗护做的特别好,我就去他店里看了一圈,卖得确实不错。然后我找了一个导购,问她是怎么给顾客推销产品的,她说:‘我就跟顾客说这个产品好。’我问她好在哪里知道么,她就什么都说不出来。”这时候,江洪意识到给店员进行产品培训的必要性了。于是他专门请了欧芭厂家的老师来给店员做了集中培训,之后江洪还自己掏钱培养了一位欧芭专职讲师,欧芭的代理商中,名妆汇也是全国唯一一家拥有专职讲师的。

江洪还会想办法帮终端店简化销售模式,利用微信点赞、朋友圈转发等方式让顾客自己上门,他觉得只要能帮上一点总是好的。

江洪的“微招商“之道

“我们主要是利用微信群,一些单品或者爆品一两天就可以发展二三十个客户。”今年的微商出现了断崖式的下跌,江洪却在这个时候想到了利用微信发展客户,而且还取得了不错的效果。

江洪把一些终端店的老板组成了一个448人的微信群,“最早我拿了一款泊伊秀的面膜做过推广试验,发现总体效果不错。”他为泊伊秀面膜设定了两个小时的特价抢购会,一共发出去16000片面膜,有80个经销商拿了产品。

与一般意义的微商不同,江洪是直接将产品推销给经销商,并不是直接提供给消费者,本质上与开发市场并无不同,只是利用微信群让产品快速地进入市场,对比业务员挨家挨户地推销会快很多,同时节省了大量的时间、人力和物力。“这也算是另外一种招商模式吧。”江洪说道。

“之前我这个群是500人的群,后来剔除了所有做微商的,传统的微商在我看来就跟传销差不多。”江洪毫不避讳地说,“但在新疆地区微商对线下的冲击不大。”

“我们现在时常会跟群里的客户互动,一些做的比较好的客户也会配合我们一起炒热气氛。微信这一方式推广单品可以,但是想做品牌就肯定行不通了。”

与众不同的事业部

名妆汇现在一共有三个事业部,与一般按照品类来划分事业部的方法不同,江洪将彩妆品牌和护肤品牌来了个混搭。恋火和秀丽韩放在一个事业部;光之滢、MY BOX和雅格丽白为一个事业部;欧芭为一个事业部,良民彩妆待定。

对于这样划分事业部的原因,江洪有自己的考虑。原来名妆汇有单独的雅格丽白事业部,但是费用特别大。“虽然开发了很多市场,总体销售也不错,但是都是为品牌做了贡献,我们自己的盈利是零。“两个品牌归为一个品牌大大节省了服务成本,同时提高办事效率,对于员工的能力的提升也有一定帮助。“现在我们的彩妆师去卖护肤品也能卖的特别好。“江洪自豪地说。

江洪说他现在更多地关注CS渠道,新疆的专营店市场总体来说跟内地情况差不多,但是新疆代理商自己开店的不多。“我们自己开的这个店是2010年初开的,总体来说比较不温不火,刚开的时候很多人都说,开不到两年就得倒闭,但是今年已经第五年了,因为我们定位它就是一家零售店,不仅仅销售自己代理的产品。未来2个月内,我们会增加彩妆体验台,引入一个更专业的彩妆品牌,增加我们的彩妆份额。”江洪笑说。

记者手记:

第一眼看江洪,这张大众脸会很快淹没在人群里。但是如果你跟他说话交流,你就会觉得这么一个毫无特点的人,怎么会有这么多的想法?

江洪说,自己做的其实不多,在没有见到他之前,我或许会觉得这是谦虚,而在走出名妆汇时,我才觉得或许对于他来说是真的不多。他的办公室里挂着的一幅书法:天道酬勤。我想正是因为有这样的信念,才让他在最困难的时候也没有放弃吧!


相关专题

活泉全渠道战略再升级

活泉对旗下供应链进行了深度整合,并针对KA、百货、微商、CS等完成了6大事业部的建设,同时在全国范围内进行…

[进入专题]

你或许想看:

快来发表你的意见

昵称:

最新评论

暂时没有网友评论,快来抢沙发!
免责声明

· 本网刊发或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,
 也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

· C2CC历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,
 请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,C2CC会及时处理。

· 凡本网原创稿件,版权归本网所有,并遵循CC创作共用约定。
 其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载C2CC原创稿件时须在明显位置注明信息来源:C2CC中国化妆品网。