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【晓霞走市场】 新疆行第17站:为什么他说新疆市场没那么好做?

2015/8/31 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:田靓雯
内容摘要:刘涛是新疆洗涤日用化妆品企业协会常务理事,也是化妆品行业的后起之秀。在拜访之前,记者与他素未谋面,只是听行业内赞扬他的美汀(新疆美汀化妆品有限公司)在小品类方面做得很不错。

【C2CC传媒专稿 采访/陈晓霞 赵立 整理/田靓雯 新疆报道】刘涛是新疆洗涤日用化妆品企业协会常务理事,也是化妆品行业的后起之秀。在拜访之前,记者与他素未谋面,只是听行业内赞扬他的美汀(新疆美汀化妆品有限公司)在小品类方面做得很不错。见面伊始,刘涛就展现出了他睿智和爽朗的一面:“我要说的是新疆市场未被提起的另一面,很多人可能喜欢‘报喜不报忧’,而我想让你了解,在当前经济增速放缓的形势下,新疆的市场其实没那么好做。”

美汀公司拥有美即、草舍名院等21个品牌,美即是其接手的第一个品牌,草舍名院他是“创始级客户”。在其代理品类中主要趋向于面膜、洗护等品类;在渠道方面,虽然全渠道都有涉及,但重点仍聚焦于CS渠道。2009年8月,美汀从擅长的专业线退出,从而转向全新的日化线品牌代理。通过团队的不断努力及悉心运作,网点遍布全疆。显然,小品类也有大市场。

为什么说新疆市场不好做?

“新疆由于地广人稀,南北疆无论是人口密度、文化水平、经济发展差异较大,尤其是2015年随着GDP增速放缓经济结构逐渐转型,消费者的消费信心和购买能力也随之下降。其实你们来之前我刚下市场回来,从终端商那里看到的和得到的信息是一致的,有抱怨也有无所适从,今年市场不好做。”刘涛说。

在刘涛看来,造成这一现象的原因很简单。

首先,今年很多消费者没钱,有点钱的都被股市套了去,在此情形下,消费者的消费能力显得不足;其次,会员的购买力下降,之前做买赠的活动大家都会来你的店里参与,而现在举目所及皆是买赠活动;第三,在新疆运作化妆品店的成本持续上涨也是令人咋舌的;第四,品牌方对于终端市场的极大“投入”。

记者在之前的走市场过程中去了一家化妆品店,原想着该店店租大概10万~15万就能租下。店主拿出租赁合同给记者看,30万!比想象中翻了一番。

有终端店对记者诉苦道,“原本的店铺日销能有10000元营业额,现在只有6000元。”由此可知,化妆品店的销售额下降了40%左右。

此外,记者同样了解到,之前很多化妆品店店销能达到10000元,而今年大部分运作得比较好的店面也只能达到8000。也有部分店店销能达到10000,但这些做到10000元的原来可以赚到3000元,而现在可能只能赚到1500元。

终端不景气,代理商怎么办?

如何拓客、发展会员、激活会员是各个化妆品店铺的头等大事。

怎样做到拓客呢?你需要发出声音,需要会营销。三国时,诸葛亮在城楼上焚香弹琴,吓退了司马懿。如今,终端店也要借磅礴之声招揽消费者。刘涛近期帮助一家县级市场的小店做活动,第一天在没有任何外场支持的情况下,仅仅是店内就做出3万多元的业绩。“活动力度比较大,买多少送多少,这样的买赠活动相当于出货率是乘以2的。”当然,在这样的活动过程中,刘涛也强调,“针对不同的店要策划不同的营销方案,毕竟每家店的质量不同,店内品牌针对的消费者也有所差异。”

就营销来说,美汀今年也使出不少大招。明星演唱会、雅丽洁模式大派送、KA联动等等,刘涛借助这些方式帮助终端店走出困境,达到了拓客效果、激活了会员、快速提升了店面影响力的效果。

KA联动是一种怎样的联动?

“区域的不同、文化的差异,也是造成各店面质量不同的因素,因人而异、因店而异,适时为其量身制定合适的营销方案,而采取联动也是根据店家本身因素制定的。联动做的最具代表性的不是我,准确的说我是联动模式的延续者。”刘涛认真地跟记者解释道。

联动是通过某一个品类或多个品类和店内所有品牌互动,与消费者互动,从而通过这一模式提高整店销售,让消费者得到更多实惠,使店家快速提升销量,薄利多销。虽然利润少了,但及时消化掉库存、快速回笼了资金,也提高了市场占有率及品牌的知名度,这种好处是显而易见的。

以KA联动为例——比如说在超市里买了100元的米面油,就可以到超市外领100元的面膜;如果在超市外买了100元的面膜,工作人员会给你一张购物券或者是购物卡,就可以在超市里用这个卡去消费米、面、油等方面的产品,这种是一种双向联动。

在新疆,大多店铺实行的是单向联动,要先购买面膜,买了面膜送购物卡,进去买啥都行,跟现金一样。

在记者看来,无论是CS渠道的联动还是KA渠道的联动,无非是几方让利,品牌方、代理方及终端店都让利于消费者。其实利润还是有,只不过是会变得比较微薄。同样,KA联动的方式也不适用于每一个店面。

遇见窜货怎么办?

记者之前也曾走访过其他代理商,在其办公区的电梯内看见一张订货海报,但海报上所署联系方式与联系地址均不是当地代理商所有。

“是窜货吗?”记者问道。

刘总沉默了一下笑着说“这种现象不光是新疆行业内有,内地也一样。这也从另外一个角度说明产品卖得好。”

做得好的品类肯定有人窜货,这也是利益的驱使所在。面对这种现象,刘涛说,“一是我们弘扬行业正气,维护市场准则,让行业协会来监督管理。二是用市场手段来调控,多渠道布局,让消费者有最合适的渠道接触到自己喜欢的产品,将购买机会最大化。同时根据消费者在不同渠道的购买行为制定差异化的渠道和政策,这就从而疏导了店家之间相互恶意竞争,减少了窜货现象,也为品类和品牌带来了更大的增长空间,大禹治水的典故就是这个道理。”

记者手记:远在大西北的新疆市场犹如一座围城,外面的人看见其巨大潜力想要进去,里面的人迫于压力是否想要出来也未曾可知。在此市场环境下,刘涛更坚信应对任何问题都坚守自己的原则。纵使艰难,三点坚持不变:一是一个公司要想发展要以健康的方式而不是靠市场手段;二是无论如何你都不能过多地去伤害你的客户、你的消费者;三是悉心打造一支心存感恩、团队一心、责任在身的团队。

 

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