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【晓霞走市场】 新疆行第19站:代理商需要让谁“满意”?

2015/9/1 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:赵立
内容摘要:满意化妆品有限公司成立于2004年,目前代理品牌有伊贝诗、京润珍珠、安泽秀彩妆、泉润爆品(七小时不脱妆BB霜、矿泉温和卸妆喷雾)、幸美洁面、台湾森田药妆、维多娜洗护等多个品牌,覆盖400余个经销网点,2014年收款额为2200万(不包括流通部),2015年销售目标为“保3000万、冲3500万”。

【C2CC传媒专稿 记者/赵立  乌鲁木齐报道】初见新疆满意化妆品有限公司(以下简称“满意公司”)总经理金涛是在伊贝诗的会上,会议的间隙记者曾邀请金涛做过一个简短的采访,那一次采访金涛便给记者留下了真诚、踏实的初印象。

2015年7月12日,记者终于如愿采访到了金涛,在正式采访之前,冒着乌鲁木齐的大风加暴雨,金涛还专程带记者去了他位于国贸大厦的批发档口参观。目前该档口已调整为满意化妆品有限公司的流通部,据悉,年平均销量在600万—800万之间。

满意化妆品有限公司成立于2004年,目前代理品牌有伊贝诗、京润珍珠、安泽秀彩妆、泉润爆品(七小时不脱妆BB霜、矿泉温和卸妆喷雾)、幸美洁面、台湾森田药妆、维多娜洗护等多个品牌,覆盖400余个经销网点,2014年收款额为2200万(不包括流通部),2015年销售目标为“保3000万、冲3500万”。

通过交谈记者发现,金涛虽然在新疆代理商领域算年纪比较小的,但这并不代表他入行资历浅,到底他有着怎样不为人知的故事呢?

路漫漫其修远兮:从打工仔到大BOSS

谈及进入化妆品行业的经历,金涛感触良多。15岁初中刚一毕业,金涛就跟随着叔叔进入了化妆品行业;18岁时跟随着叔叔来到了新疆,这时的金涛在化妆品行业已有了3年的历练,主管业务、独当一面已没有太大问题。20岁时,金涛意识到是时候自己出来历练一番了,便拿了5万块钱作为运营资本开始了自己的事业。

从德汇批发市场做流通起步,到2005年下半年,金涛又将阵地转移到了国贸大厦。回忆起创业初期的这段过往,金涛表示,当时的化妆品行业分工还没有像现在这么明晰,因而当时他档口的产品涵盖了美容、美发两个板块。

同时,数据也可以显示出金涛创业初期的发展状况, 2004年—2007年期间,金涛的档口批发生意一直在以每年2—3倍的速度增长。虽然当时档口的生意一直处于快速发展的状态,但金涛在2006年年底的时候,就敏锐的察觉到了美发市场的局限性,也让他萌生了做化妆品代理的想法。

2008年,金涛在国贸大厦6楼租了写字楼,开始了他的化妆品代理之路。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”金涛的代理生意是否像档口那样一帆风顺呢?

其实不然,金涛遇到的第一个选择题就让他碰了壁。金涛回忆说,2008年刚开始代理生意的时候,公司需要在两个品牌中选择一个品牌,但因为当时经验与资金的不足,金涛选择了的品牌似乎并不那么好做。尤其是在接手之后,金涛才发现该品牌在新疆市场极为混乱,做到后面还出现了自己的公司在开发市场,而老代理商在处理积货的问题。虽然满意公司最初的代理之路并非一帆风顺,但不得不承认这些年来满意公司的发展还是无愧于最初的“满意”之心。

和伊贝诗不得不说的那些事儿:选对产品,跟对人

谈到公司在困局下的转机,金涛表示,伊贝诗品牌对满意公司的影响很大。到底满意公司与伊贝诗有着怎样的一段“不解之缘”呢?

金涛表示,在2009年2月份的时候,机缘巧合的看到了伊贝诗的一个广告后,就产生了与其合作的兴趣,也碰巧当时伊贝诗的厂家大区前来洽谈,一拍即合的金涛当即就接手了伊贝诗品牌。

回忆起最初接手伊贝诗的状况,金涛称虽然2009年新疆市场因为“7.5事件”而略显萧条,但满意公司在第一年还是超额完成任务,开发出了100家网点。同时伊贝诗品牌方也对满意公司给予了极大的支持,无论是在促销力度、人员支持,还是配赠力度等方面都提供了很多方法性的援助。金涛称,这对于当时不怎么懂市场运作的他而言是一笔宝贵的财富。

数据反映最直观的市场状况,从2009年满意公司回款伊贝诗厂家100万,到2015年的计划回款1000万,期间的跨越式发展毋庸置疑。金涛也表示,这些年来,伊贝诗在满意公司一直处于稳步增长的状态。同时,在满意2014年2200万的业绩中,伊贝诗更是以1000万的销售额占据着绝对优势。

分析这样骄人成绩的取得,金涛称,从2009年接手伊贝诗到今天,满意公司一直在专注的运作伊贝诗品牌,现在伊贝诗有230多家网店,同时满意公司也不在不断对网点优化和提升进行,以紧跟伊贝诗的发展步伐。

问及为何对伊贝诗有这么多的情感?金涛称:“在选品牌上我曾经摔过跟头,这才意识到选对品牌对公司发展有多重要。代理品牌其实就是选对产品、跟对人,然后再加之以自己的努力,发展起来将会事半功倍。”

开发市场秘籍:外采物料 + 大力度促销配赠

虽然说伊贝诗近年来的发展有目共睹,但在2009年的时候,伊贝诗着实可算不上叫得响的品牌,金涛是怎么做到让伊贝诗实现每年稳步的递增呢?

金涛表示,从一开始伊贝诗品牌就很关注代理商团队的售后力量和美导力量,因而在2009年,满意公司就配备了10个专职美导负责伊贝诗品牌,采取了全疆巡回式的活动,再加之以伊贝诗厂家的促销中样和强大的促销力度,很快就打开了新疆市场。

目前,满意公司作为发展中的公司,旗下覆盖400余个经销网点,金涛表示,公司非常注重如何在开发了新店之后,怎样将其做活!同时,记者也了解到满意公司一年的业绩有1/3来源于新店的贡献比,满意公司可有秘籍传授?

总结起来,满意公司的办法有这么几点:

第一,外采物料

满意公司从2013年起就开始加大外采力度,从泡脚盆、按摩披肩、蚕丝被到电饭煲等日常电器和保健产品,都被满意公司用来激活新店、回馈顾客。

金涛称,现在开发一个新客户不像以前那么容易了,作为代理商应该思考的是如何扶持这个新店,使之得到很好的发展,因而在进行人员反复培训的同时,也需要加大对新店的外采物料配赠力度。

不得不承认,在这样的激励下,满意公司旗下的新店存活率很高,而且业绩增长也比较稳定。

第二,加大促销配赠力度

每年都会下市场的金涛表示,加盟店最大的困惑在于:客户的进店率和反复购买率低,而很多专营店老板的观念也比较落后,一味追求利润,不舍得对顾客投入。金涛也一直在给专营店老板灌输“要让你的消费者得到真正的实惠”的理念。

在金涛看来,舍得投入,做好体验式营销,与消费者建立良好的互动关系,一切都不会再是难事。

人性化管理:感恩与制度并存

谈及管理,金涛谦虚的表示,因为自己很小就出来闯荡,对于管理不是很懂,全凭自己去摸索,因而近年来也在不断的学习。但是据记者了解,满意公司目前有员工48名,其中在满意公司工作超过3年的不在少数。

金涛是如何做到“笼络人心”的呢?满意公司美导部经理郭静称,自己进公司已经有6年的时间了,满意公司吸引她这么多年不离不弃的原因,一方面是因为金涛为人真诚、没有架子,可以和员工打成一片,为员工提供愉悦的工作氛围,另一方面是,金涛会结合每个人都有优点与长处,给予员工发展的平台,舍得对员工投入,也敢于放权给员工。

满意公司销售总监王博称,满意公司对于员工的管理比较人性化,提供给员工的晋升机制和福利待遇都比较完善,在同类型的发展型公司中,满意公司所提供的福利待遇要同比超出20%左右。而且金涛能够和员工保持紧密的沟通,尤其是和业务员团队共同进退,深得人心。

目前满意公司上设总经理,下设美导部经理(郭静担任)和销售总监(王博担任),其次还有财务部、客服部、物流部。

公司人数最多的是美导部和业务部,其中美导部除了横向的按品牌下设立伊贝诗品牌经理、京润珍珠品牌经理和彩妆品牌经理之外,还纵向的设置了督导、美导等职位。

郭静称,这样的分级管理机制,让每一位督导负责一个区域,管理3—6名美导,每个位美导负责8—10家店。一方面可以让每个督导、美导明确自己的职责范围,节省动销方案的下达速度,另一方面,这样的安排也可以让每一位专营店老板明确对接美导,“定点到户”的反馈问题、解决问题。

记者手记:

谈及未来的发展方向规划,金涛表示,现阶段满意公司的重心是伊贝诗、京润珍珠的品牌推广。后期公司将会一些新的尝试,工作重心也将会分为三个方面,一方面是进口品的引进工作,一方面是CS、KA、OTC等板块的多渠道发展,还有一方面是“群鱼吃快鱼”的团队建设。在采访的最后,金涛也若有所思的说:“在大市场环境比较萧条的当下,我们的目的是成就消费者而非终端,只有先成就了消费者,才能让消费者去成就终端。”


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