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【晓霞走市场】 新疆行第18站:新科丽雅——下站OTC!

2015/9/1 来源:C2CC传媒 作者:倪潇潇 责任编辑:赵立
内容摘要:乌鲁木齐新科丽雅商贸有限公司成立于2009年,目前代理了必美道具、优资莱、片仔癀、痘根尽、柏纷特证产品、金丽秀彩妆、递欧进口彩妆、爱肯彩妆、百芷集面膜、韩国艾可露消毒产品等等多个知名品牌。


【C2CC传媒专稿 采访/陈晓霞 赵立 整理/倪潇潇 乌鲁木齐报道】乌鲁木齐新科丽雅商贸有限公司成立于2009年,目前代理了必美道具、优资莱、片仔癀、痘根尽、柏纷特证产品、金丽秀彩妆、递欧进口彩妆、爱肯彩妆、百芷集面膜、韩国艾可露消毒产品等等多个知名品牌。

目前除了传统的CS渠道,新科丽雅正准备进军OTC渠道和KA渠道,为旗下代理品牌寻找新的渠道增长点。

那么,短短的5年时间,新科丽雅是如何在冯涛的手中发展起来的呢?

“铁血硬汉”从商卖化妆品?

7月13日早上10点,记者如约见到了新科丽雅的总经理冯涛。通过采访,我们得知,冯涛曾经是一名军人。转业后被分配到了哈密的天马商城,也是在那时他接触到了化妆品销售行业。

后来由于哈密天马商场改制,将国营企业改制成了私营企业,冯涛深感继续做下去前途不大,便开始了自己的创业之路。从开超市到开美容院,冯涛兜兜转转这些年,小打小闹的营销模式带给冯涛更多的是“有力无处使”的困顿感,最终他萌生了开化妆品代理公司的想法。

2009年,冯涛成立了新科丽雅商贸有限公司,当时代理的主要品牌是优资莱,在专注优资莱市场开发的三年之后,冯涛才在深思熟虑之后接手了片仔癀。总所周知,面对着来自上游供应商和下游零售商的双重压力,手握多个品牌以平摊风险成为了业内代理商们的普遍共识。那冯涛为什么还要选择先代理优资莱、后代理片仔癀呢?

冯涛回忆道,新科丽雅起步比较晚,当时就比较看好优资莱和片仔癀。决定先代理优资莱是因为优资莱公司的营运方案做得比较成功,会给予新公司以一定的市场影响力,而是事实也证明优资莱就像一块“敲门砖”一样,给予了新科丽雅极好的市场切入点。而后来选择代理片仔癀,是因为片仔癀作为国营企业有极好的市场口碑和产品品质,同时片仔癀珍珠膏中的中药成分,能减少高温、低温、风沙等环境对皮肤的伤害,比较能适应新疆的天气和气候。

冯涛表示,整体而言片仔癀在新疆市场有较高的返单率,在看好片仔癀的同时,他也对片仔癀缺少爆发点提出了自己的希冀。

对于冯涛而言,好的市场运营模式是一步一个脚印,脚踏实地做出来的。因此他才会选择先做好一个牌子再接另一个牌子,也正是因为这种稳扎实打的市场运营方式,打出了新科丽雅的一片天地。

未来导购很有可能会变成理货员

近几年,随着经济的快速发展和人民生活水平的提高,消费群体的消费行为也日渐成熟,体现在产品选择上是比过去更加理性、更加主动。

冯涛称,如今的消费者日趋理性,不再那么重视品牌,逛店的时候更喜欢自己选择产品,过多的讲解明显已不被需要,冯涛也半开玩笑半认真的笑称,未来导购很有可能会变成理货员。

经常下市场的冯涛也常常与店铺老板探讨关于店铺定位的问题,对专营店而言,冯涛表示,店老板首先要明确自己店铺的消费群体,只有明确了定位才能做出店铺的特色,进而吸引消费者。其次,店内的体验式服务不能松懈,服务意识是每一家专营店都需加强的,只有多与客户互动,才能从根本上吸引客户的关注度。

据了解,新科丽雅也是零售必美道具在新疆的代理商,因而冯涛对于店铺改造也有着自己独特的想法。

在冯涛看来,随着近年来品类型店铺的走俏和新疆与内地交流学习机会的增多,很多观念较新的店老板开始观察内地专营店的变化,进而着手主动改善自己的店铺风格,中导区的增加和店铺的整体改造让很多专营店已逐步踏上了品类型店铺的道路。

进入专营店的消费者,大都是有购买欲望的,不单单是观望。所以他着手改造过的化妆品店大都增加了生活用品区域。数据也直观的显示,经冯涛之手改装过的店铺,销售营业额同比未改造过的店铺至少增加30%—50%。

当然有不断创新的店铺,也就会有停滞不前的店铺。冯涛也遇到过一些观念比较老旧的店老板,遇到这样的情况,冯涛都会积极劝说,并以其他店铺的数据作为案例,让这些店老板大都改变了想法。都说观念一致才能更好的合作,冯涛在下市场的过程,让他更为了解化妆品行业这片海域,也让他和专营店老板加深了沟通,拓宽了市场,实现了双赢。

微商、电商、实体店的考量之战

据记者了解,新科丽雅目前也有代理仟佰草的微商。记者很是好奇,为什么新科丽雅会涉足微商呢?

其实冯涛从去年就开始关注微商,但是当时没有着手去做,是因为第一觉得微商有炒作成分,第二,当时也没有出现好的品牌。之所以现在又接微商品牌,一来考虑到作为代理商一定要与时俱进,跟上时代的步伐,而微商作为一个新兴渠道,也值得一试。二来如果微商引导得当,可以实现线上、线下的结合,还是大有可为的。

冯涛向记者透露说,新科丽雅目前正在着手进驻OTC渠道。在冯涛看来现在的市场难做,主要是因为一块蛋糕分的人太多,竞争激烈,除了传统渠道以外微商、电商也想要分得一杯羹,想要做得好就需要多渠道发展。

为了进驻OTC渠道,冯涛引进了一系列的祛斑美白产品。据记者了解,近年来国家对美白化妆品出台了一系列特征化管理细则,因而也让很多企业望而生畏,采取了两手应对措施:一方面,加强已有美白类产品的备案及变更备案;另一方面,收缩美白类产品的研发及生产规模,改做主打保湿、补水等相关功效的产品。冯涛“背道而驰”所为何?冯涛表示,新科丽雅引进了的美白类产品是经过国家药监局备案的,也是为成功进驻OTC渠道做准备。

同时,冯涛看到了如今商超客流量向专营店转移的现状,因此也预计在不久的未来专营店的产品也会转移到商超。为此,新科丽雅也做好了下半年向商超渠道进军的策略。

记者手记:

众所周知,新疆地区偏远,物流配送成本高,而且局势变化较大,因而有许多不愿意冒险的商家已经撤资。在这样瞬息万变的大形势下,新科丽雅转变思维,谋求多渠道发展,不再将眼光仅仅局限在CS渠道,同时也尽可能多的进军KA、百货和OTC渠道,以保证在某个渠道受到严重打击时,其他渠道也能够拥有足够的翻身机会。


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