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【晓霞走市场】 亚热带业态——创美格(25家店)“死城”突围战

2015/12/7 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:赵立
内容摘要:在走访海南市场之前,C2CC记者就听闻海南市场以难做出名,很多在内地做得不错的品牌在海南却背负着市场销售不佳的压力,更是有代理商直白的将海南市场比喻为“死城”。那么,海南的化妆品市场是否真如传言般的低迷呢?

【C2CC传媒专稿 记者/赵立 海口报道】“你知道化妆品店内收银台的最佳高度是多少米吗?你观察过收银台放置在什么位置最合理吗?你研究过不同平方的化妆品店吊顶高度多少米最合适吗?”说来惭愧,在遇到海南创美格化妆品公司(以下简称创美格)总经理林香英之前,小C从未考虑过如上问题,但作为总经理的林香英却可以像“话家常”一样轻而易举的给出参考性数据,着实让小C大吃一惊,但更让小C吃惊的还在后头呢~

海南市场真的是一片“死海”吗?

在走访海南市场之前,C2CC记者就听闻海南市场以难做出名,很多在内地做得不错的品牌在海南却背负着市场销售不佳的压力,更是有代理商直白的将海南市场比喻为“死城”。那么,海南的化妆品市场是否真如传言般的低迷呢?

2015年12月1日,记者带着一肚子疑问采访了海南创美格化妆品公司总经理林香英。据了解, 2000年创美格总经理林香英从万宁起家,开了第一家“创美化妆品店”(后更名为“创美格化妆品连锁”),截至目前,创美格系统有25家连锁店(其中一家店将于12月25日开业),2014年销售额为2000多万。

分析海南的市场环境,林香英表示,海南市场相对内地市场,护肤意识不强,消费意识较淡薄;且海南气候炎热,导致市场会比较难做,但同时林香英也认为,再有难度的市场也会有生存机会和增长的空间。林香英拿2015年彩妆的增长举例,在2014年之前创美格的彩妆占比是10%—12%,而2015年至少增长5%,占比达到了为15%—18%。

根据2010年全国人口普查数据显示,海南省人口总数为867.15万,人口密度不到250人每平方公里,且全省人均收入远远低于全国平均水平,上述因素直接导致了海南消费者购买力偏弱、零售业不旺盛的状况。与此同时,相对于国内其他地区,海南的化妆品市场竞争似乎并不那么激烈,但实际上想要在海南市场生存下来并不容易,许多在省外销售得不错的品牌在海南都没人代理。

创美格作为海南最大的连锁体系,目前25店中有7家店在万宁、5家在琼海,剩下的则分布于文昌、海口、定安、保亭等县市,基本占据了海南经济最发达、人口密度最大的县市。

别让滞销品成为压倒店铺的“最后一根稻草”

近年来创美格接手过9家经营5年—15年的化妆品店,发现大多数门店都在管理上存在问题,其中最严重的就是滞销品管理问题,林香英表示接手过程中最高的滞销品占比高达40%以上。

从数据比例来看,滞销品不失为“压死骆驼的最后一根稻草”。分析滞销品的成因,是店铺在产品销售过程中,受自身的原因或产品经营环境的影响,造成积压的产品。

前事不忘后事之师,创美格作为全海南省对滞销品管理最为严格的系统,到底是怎么管理滞销品的呢?林香英分享称,产品从进入创美格系统入仓开始,每一支产品都会被验证生产日期,因而如今创美格仓库的货都可以保证是2018年以后的产品。其次,在门店销售环节,林香英也要求店铺及时盘点,如在2015年底就要求店铺清出2017年的货,然后做出销售计划,分配销售任务,每月严格执行销售计划。

到底创美格对滞销品的管理有多严格呢?林香英表示,在创美格,滞销品的销售直接与员工的待遇关联,滞销品是业绩考核中的首要考核标准,因而创美格的员工对滞销品的销售都比较上心。

也许你会觉得滞销品和整个系统的资金相比是九牛一毛,但林香英说,近年来出现的关店潮或小型连锁店关闭部分难以生存的门店,大多数原因是滞销品积压造成资金运转困难,产生恶性循环导致经营难以维系而关闭或转让。

还有一种现象是畅销品也会成滞销品。在各种强势品牌的压力下,门店只能积压畅销品,而积压过量没有及时给出营销方案去解决,也会出现资金积压和亏损。

不得不说,千里之堤溃于蚁穴,滞销品带来的产品积压,会直接增加产品的库存压力,从而导致系统资金占用成本攀高。如果滞销品长期得不到销售处理,滞销品还会发生品质变异而贬值,间接造成系统经营利润的无形流失。

店长被降为店员却依然死心塌地的秘诀是什么

记者在参观创美格店铺的时候,听到了这样的一个规定:创美格怀孕的店员可以享受带薪生产的福利。在记者的追问下,林香英表示,当地的社会环境有许多女人需要承担养家糊口的重任,为了让自己的店员安心养胎,给予她们归属感,创美格特制订了生产哺乳(因为孩子的健康成长最重要)期间照发基本工资的福利待遇,并让人暂时顶替空缺,直至员工回到原有的岗位。

目前,创美格有25家店,每家店配备4名员工,加之以后台人员,是一个有100多名员工的大家庭。据悉,创美格店员的工资按销售业绩核算3000至8000,每个月创美格系统支出的工资为将近30万,在此基础上,林香英在每个月都会额外支出2—3万,补给一些不能达到标准工资水平的员工,以减免她们的后顾之忧。

记者不禁有些感慨,怪不得创美格的员工都不称呼林香英“总经理”,而是亲切的喊她“阿姐”。

但这位“阿姐”除了体恤下属以外,也有“铁血手腕”。在创美格并不以员工资历评职称,有些店员进店3个月要是能力突出也可能被提拔为店长,而店长之职却绝非“一劳永逸”,在创美格有个不成文的规定,就是店长若是不合格,就会被调整为店员。林香英称,有店员在创美格工作了3年,后来又被提拔做店长3年的时间,因为违反了纪律问题而被调下来做店员,因为本来就在专业和销售上非常优秀,经过考虑后准备调整这位店长去业绩最好的店做店员,但她因为对门店产生了感情,不舍得离开,请求在原来的门店做员工,并保证会完全配合新店长一起把店管好。

记者不禁有些好奇,店长被降级成为店员后,为何还会这么死心塌地呢?而且这个案例在创美格绝非个例,被林香英调整下来的店长也不在少数,但却并未出现问题。林香英解释道,团队管理更多的是对事不对人,在创美格上班,不仅仅只是工作拿工资这么简单,除了工资以外,创美格还是员工第二个家,有家人般相互依靠、互相帮助的情感在里面。而且在创美格,店长是参与销售的,因而就更需要店长在有销售能力和管理能力的同时,更要有一颗无私的心,才能和店员相互配合。

林香英在回顾创美格的发展历程时表示,创美格能够在海南这个艰难的市场环境中异军突起,离不开所有创美人的无私付出,每一位员工、每一位店长都有她与创美格的故事。目前,创美格的中高层团队是一群在创美格工作了9年的90后。林香英在说起她们时感动与自豪交织,她说,她们也许不是能力超强的高手,却是最忠诚、最吃苦耐劳和最有工作经验的平凡女孩,每天都有在做着繁锁却很重要的细节工作,多少个日日夜夜无条件的加班加点无私付出。而最新加入的中高层在前期磨合后也能很快的溶入创美人精神,变成超强的女汉子。林香英感慨:“我很庆幸在对的时间里选择了对的行业,遇到了对的人去实现创美格的美丽梦想!”

记者手记:

在创美格,记者看到了员工管理方面既有感性、又据理性的部分,最为让记者敬佩的是林香英事无巨细的付出。走市场这么久,记者第一次听说总经理将自己的电话设置成了客户投诉电话,以震慑店员提升店铺服务;也是记者第一次看到清晰知晓门店装修所有细致数据的总经理,包括音箱线的走向;也是记者第一次真切的感受到“化妆品行业的女人都是女超人”这一句话背后暗含着多少的艰辛和不易。

从万宁到海口151公里的距离、2个多小时的车程,记者看着林总认真驾驶的侧脸,不禁想,这样一条路,不知道林总来来回回走了多少次,才走出了创美格今天的成绩,而我们的化妆品行业也正是因为有林总这样热爱着、执着着的人们,才实现了如今的发展。


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