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【晓霞走市场】 贵州印象(一)他如何从“草根”跃居中大型代理商之列?

2016/1/10 来源:C2CC传媒 作者:慢慢 责任编辑:慢慢
内容摘要:从1个人到64个人,从1个品牌到20个品牌,从1个网点到全省500多个网点……刘天雄办公室里挂着的“敢”似乎给了我们确切的答案。韩后西南区域运营总监杨志刚笑称:“这是一支敢打敢冲的团队。”

市场前探:贵州省有人口3500多万,共6个地级市、3个自治州,城镇人口占比3:7,农村人口与少数民族占比较大,百货、KA业态相对薄弱,仅大型超市沃尔玛在贵州只有4家。除了毕节、遵义、铜仁等几个地区外,其他地区乡镇居多,CS渠道发展较为缓慢。

当市场落后于外界2~3年,诸多名品牌、优势品牌纷纷被其他代理商把持,贵州欣添雄商贸有限公司(以下简称欣添雄)如何从“草根”跃居到中大型代理商之列?C2CC传媒《晓霞走市场》栏目12月来到了贵州贵阳,采访到了欣添雄商贸总经理——刘天雄。

从1个人到64个人,从1个品牌到20个品牌,从1个网点到全省500多个网点……刘天雄办公室里挂着的“敢”似乎给了我们确切的答案。韩后西南区域运营总监杨志刚笑称:“这是一支敢打敢冲的团队。”

念之间:从专业线到日化线

刘天雄初到达贵阳时,才17岁。提起最初的梦想,刘天雄称:“当时只想着贵阳能有一隅安身之地,哪儿能想到做成今天这样?”

欣添雄成立于2005年,创立之初,办公室不足70平方米,包括刘天雄在内的员工仅3名。如今,欣添雄公司已搬迁至贵阳繁华商圈花果园,公司面积达500余平,员工也增长到64人。

事实上,最开始欣添雄是从事专业线品牌代理。对于2009年开始步入日化线,刘天雄则称自己是“误打误撞”。毕竟专业线与日化线品牌代理看起来都是同属于一个行业,事实上,其操作运营可谓是大相径庭。杨志刚却认为,“也许刘总自己也没意识到,他接手日化线品牌其实是有更大的梦想。”

“由于对日化线的不了解,转型之初,我们一共选择了4个品牌,现在存活下来的只有2个,其中只有韩后是发展较好的。”刘天雄对记者表示。目前,欣添雄共代理20个品牌,其中有韩后、变脸面魔、蓝色之恋等7个日化线品牌,主要为CS渠道,专业线品牌共13个。

据了解,韩后是欣添雄从事代理日化线品牌代理的第一个品牌,能合作是彼此“理念相同”。其年回款从最初的100多万到2015年的1500万,6年间翻了15倍。值得一提的是,目前欣添雄的销售网点达500余家,而仅韩后,便有200多个销售网点。

欣添雄是韩后西南区域唯一没有被划分的省级代理商,由此可见,韩后品牌对于欣添雄的重视,而欣添雄也已成为韩后西南区域的市场标杆。

合作店主:欣添雄的冲劲是至上而下的

公司的运转离不开强有力的执行团队,刘天雄骄傲地向记者表示:“我们是比较务实的团队,将其比作复印机也不为过,上面有什么政策,会立即按政策去执行。”

据了解,目前欣添雄共有三个部门。三个部门的职责又是什么呢?刘天雄对记者解释道:“一部门负责韩后一个品牌的销售,二部门负责活力源、蓝色之恋的销售,三部门则负责痘尽白等13个专业线品牌,各个部门员工各司其职。”此外,各个部门除设立品牌经理外,还设置了督导、美导等职位。

每个部门对每个品牌的独立负责对公司的管理大有裨益。一方面,隶属于该部门下的员工能明确自己的职责范围,使动销方案尽快在终端落地;另一方面,终端店也能明确对接代理商公司品牌负责人,利于其直接有效地解决销售中所遇到的困难。

访终端:我们的产品是否收到重视

刘天雄到如今依然会频繁下市场拜访终端店,了解终端动态,经常结伴而行的还有韩后西南区域运营总监杨志刚。

在品牌方的眼中,他们关注的是哪些方面,是否会与代理商有所差异呢?

杨志刚给出了他的答案:“下市场,首先会关注产品在市场时是否具有本身应得到的尊重,其次则是店家对产品的认知及推广的力度。”换句话说,品牌方关心的是,代理商公司是否将品牌给予的支持真正下放到终端,缩短品牌与消费者之间的距离。

那么如何检验政策是否在终端落实呢?不看政策力度有多大,而要看店家对品牌有多重视。

“品牌柜台在哪里、是否干净,产品是否齐全,柜台的BA是否培训到位,能否将这个季度想要主推的产品特点表达出来,其活动效果如何,诸如此类的方面都是我们要检验的标准。”杨志刚如此解释,终端如果不重视,将柜台放置在偏僻位置,销售效果必然不好。

“形象是一部分,终端对于品牌的忠诚度则是另一部分。”同杨志刚的看法并无二样,刘天雄又进行了补充。

这一年,刘天雄下市场也深知终端的痛处。在国家经济下行和电商冲击的双重压力之下,迷茫、踌躇在专营店中随处可见。而在众多难处之中,终端自身的两点当务之“疾”亟待解决。一方面,在于人员管理。贵州农村人口众多,这些年轻劳动力更倾向于向东部沿海或其他繁华省市流动,专营店中人员流失大,管理极不稳定。另一方面,面膜品类受到巨大冲击。不仅是因为微商对于面膜需求的截流,更是因为实体店本身在促销活动中对面膜市场的透支。

精渠道:只吃不做的终端略多

由于公司前期快速扩张,对渠道质量甄别不细,导致目前合作终端数量虽然多,但也不乏个别奇葩门店冗余其中。刘天雄例举了一个典型事例:有一个客户,经常参加终端会议,带着家里的七大姑八大姨,即使是不通知也会来。而这个客户最近2年的年回款都是几百元,刚开始合作的那一两年回款最多也仅2000元。

虽然当下市场环境严峻,行业发展遇冷,等着消费者上门而自身不做出任何改变的终端屡见不鲜。欣添雄韩后品牌经理袁吉群透露:“这样的客户大有所在,可能会占到公司总客户的20%左右。”刘天雄经常为此类客户苦恼,2016年,将对他们采取相关措施,或调整、或删减。

12月9日,记者一行在刘天雄的推荐下走访了欣添雄重要客户——安顺市平坝县“名品世家”。

据了解,该县城共有25家日化店,名品世家可算是一家较为优秀的终端。店中销售日化线品牌及发品,2014年的销售额达200多万。其中,日化线产品零售99万,仅韩后占到20多万,店铺点单率达35%~40%。

名品世家店主盛进军表示,在挑选品牌时,更看重店铺品类架构、大众消费者定位、品牌方引导、代理商扶持、团队支持等因素,欣添雄的团队及品牌都符合自己合作的要点。

谈当下:阶段性的现象被无限放大

2015年关店现象引起一部分人恐慌,进口品、单品牌店及场景营销迎来行业内人士极高的关注度。

在贵州的市场中,进口品与客户群体有较大关系,而这部分客户群体更青睐一些国际护肤品牌。此外,虽然消费者的消费习惯可以培养,但市场消费的主力军——80、90后更易受从众消费心理的影响,跟风现象导致他们对品牌的选择游移不定。因此,“进口品在贵州没什么市场,我们目前没有做进口品代理的打算。”

“挑选进口品牌不仅要考虑我们所处的大环境——贵州市场,同时也要考虑到新消费者,量体裁衣。”刘天雄若有所思。

而作为品牌方的杨志刚则对进口品不是很看好,认为这只是一个阶段性的现象。他表示:“进口品只是一个阶段性的事物,恰好有一部分消费群体需要,这种事物是短暂的,我们大可不必跟风。”

2016年,欣添雄将重点落实于新渠道的开发。将韩后进驻到贵州百货、KA渠道,2015年12月12日,落户于遵义星力百货的韩后专柜业已开业。

记者手记:

“我们都生活在庸碌之中,但我们当中的一些人会仰望星空。”如王尔德所言,刘天雄正带领着这样一群人在化妆品行业的道路上行进。而即便憧憬天空,刘天雄也不忘专注于脚下的路。“我们这些老实的人,也只能老实地做事了。”


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