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【晓霞走市场】 贵州印象(三)传统代理商模式受挑战 下步棋落子何处?

2016/1/13 来源:C2CC传媒 作者:慢慢 责任编辑:慢慢
内容摘要:信念只有在积极的行动之中才能够生存,那么,一直坚持着的代理商如何将信念付诸实践呢?为此,记者在此次走访贵州市场时也特地拜访了一位中型代理商,且看在市场中,他有何遭遇,又将作何打算?

“日子很难过啊,厂家压货压得厉害。”

“终端店难沟通,你不去他店里做活动,就随便堆放你的产品。”

“挑品牌挺难的,大品牌都被别人代理,小品牌又不能吸客。”

这是《晓霞走市场》栏目走访渠道时听到诸多代理商的声音。在这些代理商中,有人”琵琶别抱“,退出代理商领域;有人继续探索应对之策,坚信”车到山前必有路“、”船到桥头自然直“。

信念只有在积极的行动之中才能够生存,那么,一直坚持着的代理商如何将信念付诸实践呢?为此,记者在此次走访贵州市场时也特地拜访了一位中型代理商,且看在市场中,他有何遭遇,又将作何打算?(由于该代理商不愿透露姓名,我们暂且称其M)

代理商为何另辟蹊径?

众所周知,进两年微商的爆发对化妆品行业造成巨大冲击,而其中受到伤害的又尤以面膜品类为甚。同时,一些面膜品牌也频频遭食药监局查处,夹缝中生存的代理公司举步维艰。代理商M的朋友所在公司亦遭遇此类困境,这也正是他们共同探讨转型的原因。

传统渠道代理商模式已日益受到挑战。就代理商所接手品牌来说,一方面,接手名品和优势品牌,空间小、利润低,很多代理商因此沦为品牌的搬运工与送货员。尽管如此,代理商依然对这类品牌趋之若鹜。M表示,“虽然我也想找一些大品牌代理分担压力,但目前贵州市场的名品牌和优势品牌大多被外地人把持。”

另一方面,做竞争力不强的小品牌,受品牌方实力局限,各类支持无法到位。若是代理商仅仅依靠自己的力量做市场,不仅利润低,或许还会赔钱。M对此无力感叹:“我们贵州市场大多数消费者进行购买时,会比较依赖品牌的知名度,但我所代理的一些品牌中,虽然性价比高、品质优异,但由于在本地没什么知名度,也缺乏回头客。”

就终端来说,记者在走访中,不少代理商提起与终端合作难的问题。一方面,规模较大的终端:或越过代理商直接与品牌方合作,或经营自有品牌;而规模较小的门店,则是什么都交予代理商,代理商团队不进店支持,终端对品牌的重视度也极度下降。在贵州市场中,诸如后者的终端比比皆是。诚如在记者此前拜访的一位代理商所言:“在贵州,有时候与终端合作,有一种我非得把产品放置在他的店里求他销售一样。”

随着人员成本的上升,代理商的境况日益窘迫。提起贵州,大多数人想起的形容词无非是落后、闭塞,与此同时,外界世界的纷繁也在吸引着年轻人走出贵州。“在我公司,做得比较久的都是比较年长些的,年轻人流失太频繁,很难管理。”

据农民工监测调查,2014年第一季度,贵州外出打工人数比去年同期增长15%。招工难或许处于各行各业之中,而对于化妆品行业中的代理商来说,要找到能坚持做下去的员工尤为之难。

你都不伸手 我怎么拉你?

此行,我们拜访的不仅有代理商,还有终端店。路途中,也切身了解到代理商将政策、活动落实到终端之艰辛。代理公司欣添雄的美导在带领记者走访终端店时介绍,“我们现在走的高速路,还是近两三年才建起来的,但依然还是有不少地方是破破烂烂的水泥路,很近的路由于路况不佳也要走很久。”

经济、交通的落后,造成当地终端对信息接收的相对缓慢,尤其是贵州乡镇较多,乡镇人口与少数民族人口占绝大部分,温和安逸的生活使得此地居民没什么竞争意识,当地人在做生意时也显得懒散,品牌在终端形成不动不销的现象。

从拜访的几位代理商处了解,终端敞开门做生意,店主、店员守着门店各种玩儿是常有的事。

有意思的是,在闲谈中,M苦笑不得地提起一个喜欢去固定终端出差的员工。“这个员工通常自发地说要去那个店帮助促销,几次下来,我也察觉到一些不对劲,跟着去那个店看了看。一下车,就看见店主和我的员工都在热闹地打麻将,当时我就不知道该说什么了。”

“他自己都不伸手,我又怎么拉他一把呢?”贵州的代理商对许多终端依旧无奈。“怒其不争,哀其不幸”成为常态。

扶不上墙 代理商自建终端

代理商寻求突破时,往往将新方向集中于两方面:一是向上走,进入产品生产领域,实现自有品牌、产品的生产,将自己提升为厂家;另一种则是向下行,自建终端,直接掌控。

世界著名品牌营销专家Larry.Light说:“拥有市场比拥有工厂更重要,控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”因此,有一个直接面对消费者的终端群,在市场角逐中极其重要。

基于贵州的特殊性,代理商大多会选择自建终端。其安全性和投资回报率较好,在一定程度上能提高代理商的生存安全性与获利的稳定性。M指出:“在代理的一些品牌中,厂家压货压得很严重,而终端并不会努力销售。尽管在市场上做了很多活动,但是都不产量。”

在M的规划中,未来一年打算试水社区店,以应对传统渠道所面临的窘境。事实上,目前全国的化妆品专营店已达16.9万家,处于相对饱和的状态。“在社区开设专营店至少能保障客流量,会员制还能拥有稳定的客户群体。”在该代理商看来,实现代理与零售双轨并行,利用自身终端能帮助所代理品牌清理库存,回转现金流以减轻压力,同时他也强调,“化妆品始终是我们的树根,代理与零售都将成为枝叶。”

开设终端店铺,又如何应对员工易流失的问题呢?

股权激励机制,M想了两种方式:一是如果美导有钱投入,实行六四分,由于代理商需要承担一定的风险,代理商拿六、美导拿四;二是如果美导没有钱,代理商给美导20%的股份,当然工资美导照拿。在一方式下,不仅能挽留员工,同时也能激发员工对工作的认真、热情。

记者手记:”变,不一定会消失;不变,则一定会消失。“不论代理商是建立自有品牌,抑或是自建终端,都是在应对市场潮流。而代理商的蜕变也正如郑春影在演讲中所说,“代理商在相当长的时间内,在中国绝对不会萎缩,但是未来也许它会改变一种存在的形式。”

 

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