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【晓霞走市场】 贵州印象(六)遵义的娇傲,你会看到!

2016/1/16 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:慢慢
内容摘要:娇傲化妆品旗下目前有43家门店(均为直营店),除3家在毕节地区的金沙以外,其余40家遍布于遵义的大街小巷。

走访花絮:2015年12月9日,《晓霞走市场》栏目组记者在遵义走店的时候,同行的朋友告诉我们,上次路过金沙时看到过一条路边的广告语,“有一天,您会到金甲虫买化妆品”,记者心想,这只来自四川的小虫子真是爬的哪里都是。据四川金甲虫化妆品连锁机构董事长刘船高表示,金甲虫进驻遵义是在2012年年底,目前在遵义地区开店31家,其中遵义市区有14家。

随后,记者一行从毕节织金出发,经过5个多小时的车程颠簸终于抵达遵义,一进入遵义的城区主干道,就看到金甲虫沿用其营销宣传“造势”之手法,相隔数米便会看到一条金甲虫的广告牌。不过分析遵义市场的业态,竞争相对而言不太激烈是记者最直观的感触,从开店数量和规模上来看,处于一线竞争行列的是娇傲化妆品和金甲虫,那么真实的遵义市场业态是否如记者观察这般呢?

【C2CC传媒专稿 记者/赵立 遵义报道】为了解开心中的疑惑,记者走访了遵义最大的化妆品连锁机构——娇傲化妆品连锁。据了解,遵义下辖3个区、10个县、2个县级市以及一个新蒲新区,截至2015年年底,常住人口为620万,以少数名族居多,百货业态相对薄弱,CS渠道主要以娇傲化妆品连锁为主力军,而金甲虫作为后来切入者,也迅速融入到了竞争的大环境中。

娇傲化妆品旗下目前有43家门店(均为直营店),除3家在毕节地区的金沙以外,其余40家遍布于遵义的大街小巷,而在走访的过程中,记者也极为耐人寻味的发现,金甲虫与娇傲的门店通常都挨得很近,或是对门或是相邻,在有些剑拔弩张的竞争意十足的同时,记者也偷笑有种“好基友”难舍难分的赶脚~

为此,记者特地采访了娇傲化妆品连锁总经理——庄剑辉,在之前,记者查阅资料得知,庄剑辉已在这个行业沉淀20年,从最初联合利华普通的业务员,到如今43家连锁店的掌舵手,期间的艰辛与不易或许早已随时间淡忘,而保留下来的则是他对于化妆品这个行业的笃定与沉淀。

直供:低折扣下的竞争力

谈及当下对于零售寒冬的感触,大部分的零售商都倍感渠道挤压、竞争激烈、房租人力成本上涨等的压力,而庄建辉却笑着反问记者:“今天来到遵义,你们觉得冷不冷?”

一句玩笑话,反映出的却也是庄剑辉2015年业绩似乎并未受到寒冬影响的春风满面,随即他表示,作为终端商,在有人关店的同时也必然有人在开店,对于关店的人而言,2015年就是无力回天的寒冬,而对于开店的人而言,市场还是一片春暖花开的繁荣景象。同时,庄剑辉坚定的表示,化妆品这个行业永远都不会是夕阳行业,大家在这一年感觉生意不好做,一方面是国家大环境的经济形势放缓,另一方面也是因为没有找到一个合适的经营方式,在客单价减少、竞争加剧、同质化严重的当下,做一点别人没有的东西就显得尤为重要。

那么,娇傲化妆品连锁不同于别的核心竞争力是什么呢?庄剑辉思索片刻说道,从业20年的沉淀、坚持如一的品质和服务;晓霞在旁边偷笑道:“直供也是不可忽略的竞争力。”

从韩束、珀莱雅、伊贝诗的百强直供,到下一步相宜本草的试水,直供品牌目前在娇傲化妆品连锁的占比高达80%以上。庄剑辉表示,直供品牌一方面来自于品牌商的百强直供,还有一部分来自于自己旗下运营的代理公司。

据悉,庄剑辉旗下的代理了纽西之谜、伊贝诗等几十个品牌,除了在娇傲化妆品连锁做一些隐形直供的分销外,更大的出货地区则是在一些较偏远的乡镇,而每一个品牌在整个遵义地区一年的产出平均在100万—200万之间。采访至此,记者也不难理解为何在庄剑辉眼下行业局势是一派春暖花开的气象了~

而放眼整个行业的直供体系,双十二期间娇兰佳人以“全场3—6折”的活动秒杀线上,在给品牌方带来制度化管理难题的同时,也在入驻遵义时给娇傲化妆品连锁带了折扣压力,不过庄剑辉未雨绸缪的表示,在两年前就做好了和娇兰佳人差不多折扣的准备,双方目前都基本在7—8折左右。

步棋:2016年启动加盟模式

《孙子兵法》有云:故善战者,求之于势,不责于人故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。

都说开店犹如下棋,技高者顾大局、谋大势,每一家店的选址和消费群体定位都有大局性的作用。庄剑辉表示,自己对于开多少家店从来没有强求过,通常都是遇到合适的就开。

那么对于“合适” 庄剑辉是如何定义的呢?

而且在去往采访地的路上,记者注意到2家娇傲化妆品的门店只以一店之隔挨得很近,也听说娇傲化妆品和金甲虫的门店常常会挨着或对门开,也听说过某化妆品店想要将其门店转让给娇傲化妆品连锁却被庄剑辉拒绝,为此,庄剑辉解释说,开店不能盲目的为增加店数而开,前期需要极为细致的分析商圈、客流、定位等外在因素。

至于加盟模式的启动,庄剑辉称,现阶段娇傲化妆品连锁系统内的43家门店均为直营,2016年计划启动加盟。

遥想1996年,庄剑辉从联合利华离职创立娇傲化妆品,经历了创业初期资金、品牌、竞争、同行打压等问题,一路走来甚是不易。庄剑辉称,最初开店的时候交了2000块的房租,货只能靠赊账铺下来,在这样状况下,娇傲化妆品确立了差异化经营的路线,从产品质量与服务等方面入手,硬是在贵州闯出了一条“娇傲”之路。

在如今的市场状况下,差异化经营、细分产品市场、会员制服务等耳熟能详的理念在90年代却并非如此让人熟知,很少有终端店会考虑如何从根本上满足消费者的需求,然而娇傲化妆品连锁却是一个“先行者”般的例外。1997年年底会员机制开始运作、1998年售后服务吸引了大批忠实顾客。

不得不说,产品卖得“快”是一种本能,而将其卖得“久”却是一种能力。据悉,如今的娇傲化妆品连锁有跨越三代的消费者前来选购,传承或许才是终端店长足发展的驱动力。

对话三句半

Q1:您对单品牌专卖店的未来怎么看?

Z(庄剑辉):从现阶段单品牌专卖店在中国的发展状况来看,我个人比较看好的是“悦诗风吟”,因为它的整体风格比较适合中国市场;而至于现在很火爆,开了2000多家店的“XX医生”,我个人认为它只是阶段性的繁荣,生命力的持久状况还得看它未来的发展态势。而且,据我了解,遵义开得三家“XX医生”都没有达到预期。

Q2:您有做进口品的打算吗?准不准备开个进口品专营店?

Z(庄剑辉):我一直觉得进口品是个机会,但同时进口品也存在良莠不齐、证件手续不全的问题,目前我们店内的进口品虽然都可以保证是原装进口,但开进口品专营店的条件还不具备,因而在未来我不太可能做专门的进口品店,但有开设进口品专区的想法,比如在店内分区设立:彩妆区、进口品专区、洗护专区、国内品牌区等,基本在2016年条件成熟就会去做。

Q3:您是否对代理商的未来有隐患?

Z(庄剑辉):在贵州,体量在1000万—2000万之间的B类代理商其实日子还是比较好过的,而小代理商就有点步履维艰了。

相对而言,贵州的终端店有较浓的依赖性,如果代理公司不下去做促销,终端店就不会主动去买这个品牌。因而,现在运营代理公司很难,一方面要放5—6折的利润,另一方面还要承担高昂的人员成本。基于此,我旗下的代理公司在管理上相对比较垂直,一个人管理多个品牌;而店铺方面,我们一直都是自己做营销和活动,这样可以从代理商处获得更好的折扣点。

记者手记:

娇傲化妆品连锁在“零售寒冬”一片哀歌的当下似乎并未受太多影响,但并不代表它放松了危机意识。总经理庄剑辉表示,在80、90后逐步在市场占据主导地位的当下,实体店与互联网接轨是时代的必然选择,因而娇傲化妆品连锁成立了专业的团队进行微营销和微商城的运营,而且从目前的粉丝量(10万以上)、阅读量和成交量来看,都有不错的活跃度。



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