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【晓霞走市场】 如何让门店自主订货?优惠提货日试试呗!

2016/4/27 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:五成熟
内容摘要:2016年4月14日,《晓霞走市场》栏目组记者来到安徽合肥,采访到了安徽创惠化妆品有限公司总经理李自宏,走进李自宏的办公室,一幅“克己复礼”的字画首先映入记者的眼帘,是否李自宏眼中的商道即是克制与专注呢?

 

【C2CC传媒 记者/赵立 合肥报道】《论语》载:“颜渊问仁。子曰:“克己复礼为仁。一日克己复礼,天下归仁焉!为仁由己,而由人乎哉?”

2016年4月14日,《晓霞走市场》栏目组记者来到安徽合肥,采访到了安徽创惠化妆品有限公司总经理李自宏,走进李自宏的办公室,一幅“克己复礼”的字画首先映入记者的眼帘,是否李自宏眼中的商道即是克制与专注呢?

据悉,安徽创惠化妆品有限公司(以下简称“安徽创惠”)成立于2004年,目前代理品牌有果本(原诗婷露雅)、魔力鲜颜、茜茜雨露、九红、珀寇、嘉彩甲油等多个品牌,300余个经销网点覆盖安徽全省,2015年营业额同比上年增长40%以上。

安徽:多元化市场如何运作?

众所周知,安徽省作为华东六省中经济发展相对而言比较滞后的省份,人口外流明显,故而其在化妆品市场上位于B类与C类之间。

据李自宏介绍称,安徽地域多元,兼有南北特色,一般以淮河为界将其划分为皖北和皖南两大区域,而这两大区域的化妆品市场呈现出的却是迥然不同的状况。

皖北主要包括淮北、亳州、宿州、蚌埠、阜阳、淮南六市,面积约占安徽省的1/3,而人口约占其一半,反映在化妆品市场上则表现为化妆品专营店数量众多,多以100平方米以上的店为主。

但与此同时,李自宏也表示,皖北市场的消费者对品牌的认知度不高,也导致了专营店店主对品牌的忠诚度不高。

而芜湖、马鞍山、铜陵、宣城、池州、徽州六市的皖南地区,专营店数量相对皖北地区就少了很多,而且专营店装修风格受浙江、福建等地的影响,多以精品店为主。

那么作为安徽的省代,面对这两种迥然不同的市场状况是如何操作的呢?

李自宏表示,针对皖南、皖北的不同市场状况,安徽创惠在进行市场布局时的侧重点也有所不同。据悉,目前安徽创惠系统内2/3的经销网点布局于皖北,故而针对皖北这种市场基数大、客户易于开发,但品牌忠诚度不高的区域,安徽创惠则将更多的精力花在客情维护上。

而网店布局较少的皖南市场,虽然开发难度较大,但专营店品牌忠诚度高,故而会更多的在产品售后服务上下功夫。

果本:行业如此浮躁,专注者最难得

谈及公司的品牌架构,李自宏表示,在目前安徽创惠的品牌体系中占比最高的是果本品牌,占比率高达50%左右,到底安徽创惠与果本品牌有怎么样的一段“不解之缘”呢?

李自宏表示,最初开始代理果本品牌(诗婷露雅)是在2008年的时候,彼时的果本品牌可谓风靡一时,从当时花重金请范冰冰为其代言人就可窥出一二。

但根据事物发展的阶段性规律,果本品牌曾经也出现过低迷期,为何安徽创惠会一直专注于这个品牌呢?

李自宏笑称,在行业浮躁的当下,品牌的忠诚度就显得尤为重要,而且果本品牌的产品品质是他一直以来最为看重的东西。同时,近年来果本品牌的重新定位也给产品注入了新的活力,时尚、天然、年轻的产品形象带给终端店的是更加清晰的营销思路。

数据反映最直观的市场状况,据悉,2015年果本品牌的第一场打板活动就是在安徽启动的,而据李自宏向C2CC记者透露称,2015年果本品牌第一场打板活动共历时4天,安徽全省20余家门店参与联动,最终销售额为183.5万。

分析这样成绩的取得,李自宏称,从2008年代理果本品牌(诗婷露雅)到今天,安徽创惠就一直在专注的运作该品牌。与此同时,李自宏也对今年果本品牌推出的店铺改造项目提出肯定称,果本品牌不喊空口号,实实在在的帮助终端门店打造店铺体验专区,将体验落到实处,在终端获得了不错的反响,也为市场的进一步运作奠定了良好的基础。

动销:PK制联动

有了2015年果本品牌联动的好业绩,2016年,安徽创惠在市场动销方面又有怎样的新玩法呢?

李自宏表示,从一开始公司就十分注重团队的售后力量和美导力量,单果本品牌而言,安徽创惠就配备了20个专职员工用以服务该品牌。

而对于2016年的动销方案,安徽创惠想要将活动做得更加精致,更希望把果本品牌的果本周活动深耕细作:即多家门店在一周内同时开展联动PK活动,故将安徽分为几个片区进行PK。 而此行C2CC记者也一同参与到了阜南佳美日化与淮南千姿化妆的果本周联动PK活动当中。 

据李自宏称,将两家不同地区的门店放在一起进行PK,一方面可以强化终端店店主的参与性,另一方面也是为了调动店员的活动积极性。同时,安徽创惠还针对此次果本周联动活动设置了早单奖、最大客单奖、最高完成比例奖、总业绩奖等诸多奖项。

谈及活动的准备阶段,李自宏细致的将活动准备分为三个阶段:

第一阶段:活动前20天,主做预售、宣传工作;

第二阶段:活动前10天,用于完善店铺形象、采购、物料安排等;

第三阶段:活动前一天,派厂商、美导下店,对店员进行培训、动员工作。

同时,据李自宏表示,目前安徽创惠除了协同品牌进行不定期活动外,还开设了两大特色活动:

第一是全民体验工程,即安徽创惠只提供活动的整套形象及方案,不提供人员支持,旨在教会终端(尤其是C类门店)如何自主开展活动;

第二是黄金会员沙龙会,此类沙龙活动更多的聚焦点在于爆品(如“果泥沙龙会”),用以黏着会员,将体验做到位。

据李自宏表示,目前公司的果本周联动PK、全民体验工程、黄金会员沙龙会这三种活动,几乎可以将合作网点内的所有客户覆盖进去。

订货:每月1号有优惠哦!

在采访李自宏之前,业内好友形容安徽创惠时将其比喻为“一股清流”,称其是一家不压货的化妆品代理公司,为此,记者心中不免打了一个问号。

客观来讲,压货作为达成销售最为简便的方式,在化妆品行业可谓推崇备至,虽然业内心知肚明此举无疑是“杀鸡取卵”,但高压之下也只能“明知不可为而为之”的无奈,那么安徽创惠是如何做的呢?

李自宏表示,压货这种生意模式是不健康的,势必不会太长久,故而公司在日常工作中更侧重于抓售后与活动。而且,安徽创惠在经过了一系列的摸索之后,2015年下半年开始,将每个月的1号设定为“优惠提货日”,即终端店在这一天提货可以享受“定8送1”的优惠提货政策。

据创惠旗下终端网点反馈,对于创惠的“优惠提货日”已经养成了习惯,现在每个月的月底都会清算一下库存,以便1号优惠提货。同时,李自宏透露,这种订货模式在第一次出货时就出了20余万的货。

在优惠提货政策以外,安徽创惠还制订了“订销存管理表”,用以跟进每家网点的日常库存管理,继而根据表中的“期初库存”、“期间销售”、“期末库存”对产品进行管理。最后,李自宏表示,若在日常管理、活动跟进之后,终端店还有库存积压,公司则会对此进行调换。

记者手记:

初见李自宏,儒雅是记者对他的初印象,也早已有业内好友戏称他为“儒商”。而等到记者坐下来写稿的时候,才得以真正静心拜读他写的《我的创惠2009》这本书。书中记录了2008年10月6日至12月,李自宏及安徽创惠团队对安徽全省260多家化妆品专营店巡店过程中的所看所想,以及对诸多市场问题的解决办法,在这里记者也想将这本书分享给读者你!


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