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【晓霞走市场】 一场百名对手的“近身战” 该怎么打?

2016/4/28 来源:C2CC传媒 作者:赵立 责任编辑:猫猫
内容摘要:阜南佳美日化在与淮南千姿进行果本联动PK时,在前期筹备方面,除了出售预售卡和进行店铺常规宣传以外,还联合了“阜南在线”等当地媒体进行了宣传造势。

C2CC传媒 记者/赵立 安徽报道】246公里,3个半小时的车程,C2CC《晓霞走市场》栏目组记者一行驱车终于抵达安徽省西北部的阜南县。提到阜南县,可能大家更为熟悉的是“舍小家、为大家”的王家坝精神,而其化妆品业态是怎样的呢?记者对此更为感兴趣……

方圆内100家化妆品店,是一种怎样的体验?

当我们的车子驶入阜南县的主街道,在10几米以内记者就看到了4家化妆品专营店。而据我们此行的采访对象,阜南佳美日化连锁(以下简称“佳美日化”)总经理曾继友表示,以阜南县的中心商圈为圆点,方圆一里之内就有不低于100家(包含商城)大大小小的化妆品专营店。那么面对如此激烈的竞争环境,化妆品专营店将如何发展呢?

为了实地考察一下当地市场的饱和状况,记者以佳美日化旗舰店为出发点,5分钟的行程,先后看到了屈臣氏、唐三彩、焕彩庄园等4、5家化妆品专营店。

谈及屈臣氏、唐三彩等大连锁的入驻是否会对佳美日化形成影响,曾继友表示:“该类大连锁对消费者最大的吸引力可能来源于其自有品牌,因为佳美日化与它们在品牌选择上的差异性,故而感觉压力并不是很大。”

与此同时,曾继友也分享心得称,面对这么严峻的市场竞争,作为专营店则需要“静下心”好好规划店铺的发展,也需要“慢下来” 让门店的服务更加清晰化。不得不说,外部竞争环境再激励,练好内功才是决胜的关键所在。

据2013年人口普查数据显示,阜南县的人口有172.1万人,但人口流失率严重,外出人口多达73万,而2015年的GPB也是排在安徽省的六十几位。

曾继友也向C2CC记者印证表示,阜南县的生活消费水平不高,店内的平均客单价在80—110之间,日常销售时店铺的人流量基本保持在100人左右,而到了销售旺季(即外出务工人员返乡的过年期间)日均进店人数不低于500人。

产品精细化:将不主卖的产品下架

佳美日化创立于2006年,目前旗下有4家直营店,30多家加盟品牌店(均为乡镇店),运营模式以大店和精品店为主。其中大店(即佳美日化旗舰店)面积200余平方米,以日化店模式为主;而100余平方米和150余平方米的2家店则主打精品店模式;70平方米的小店定位于生活商圈,以小店模式为主。

在采访曾继友之前,记者察觉出他有些疲惫,一问才知道他已经连续一周每天1点多才休息,问及他最近在忙什么?

曾继友表示,一来是为了此次果本品牌的PK联动做筹备工作,二则是最近正在整改店内的产品结构,以实现产品的精细化。

据了解,佳美日化体系内的产品精细化调整是从2015年6月份开始的,那么,产品精细化到底该如何理解呢?曾继友解释称,佳美日化近期基于系统内的大数据,对门店内的销售品牌进行了系统分析,将不主卖的产品下架,柜台只陈列热销品,一般而言,一个品牌会保留4个系列的产品陈列。

佳美日化系统内有3000多个SKU,位于护肤前三甲的品牌是欧诗漫、果本、丸美;彩妆前三甲的品牌是凯芙兰、蓝瑟、玛丽黛佳,其中凯芙兰的销量在安徽省内排前三;洗护则以所望为主;面膜以魔力鲜颜和雅丽洁私信面膜更为强劲。

产品的精细化反映出的是佳美日化在产品营销方面的策略调整。对此曾继友表示,在产品营销方面,门店采取的策略是主打明星单品,以明星单品带动整个品牌销售。同时,他也以果本品牌为例,用套盒和“果本坚果保湿补水系列”等回头客最多的产品进行推广,建立客户对品牌的忠诚度。

活动清晰化:关键还是看服务

2015年“零售寒冬”,大部分专营店都出现了一定幅度的业绩下滑,曾继友却向C2CC记者透露表示,佳美日化2015年同比2014年实现了15%的业绩增长。

总结业绩增长的原因,他表示,在佳美日化每一年最重要的节点是3.8妇女节,在2015年上半年3月份的营业数据统计出来以后,佳美日化便根据数据进行了整体销售方案的调整,其中最重要的调整就是活动安排的增加。

而2016年针对活动频次,佳美日化却做了“减法”,以力求活动的精致化。

怎样才能确保活动的精致化呢?曾继友表示,店员服务的清晰化是确保活动精致化的关键所在。

目前佳美日化门店内有20名店员,每家店最少有5个店员(其中佳美日化旗舰店有9名店员,主打体验的风采店有7名店员),一名店员负责一个品牌,除了日常销售外,还须负责品牌的会员维护及回访工作。

同时,佳美日化旗舰店的店员也向C2CC记者介绍称,在产品销售环节,佳美日化实行的是“3/3制原则”,即在产品销售出去后的第3天对顾客进行电话回访,以确保顾客的满意度。

据了解,佳美日化现有活跃会员10000多名,在会员管理方面,在进行了一系列尝试后,佳美日化将会员以品牌进行了划分,其中做的最成功的是丸美的会员(现有400余人),日常会举办系统培训与沙龙活动。曾继友则表示,2016年工作的重中之重是对门店内的每个品牌进行会员制运营。

记者手记:

阜南佳美日化在与淮南千姿进行果本联动PK时,在前期筹备方面,除了出售预售卡和进行店铺常规宣传以外,还联合了“阜南在线”等当地媒体进行了宣传造势。专营店读者在举办活动的时候也可尝试一下,或许会达到事半功倍的效果。最后,曾继友向C2CC记者透露,佳美日化将于今年开放加盟,预期增加一家县城店(直营)、5家乡镇店(加盟)。

 

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