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【晓霞走市场】 80后代理赵广明 :花5年闯入“彩教派”

2016/5/6 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:赵广明的“执念”是彩妆行业专业化,在它的推动下,赵广明完成了从一个80后普通代理商到专业彩妆代理商,再到涉足彩妆教育学校的布局三级跳。

【C2CC传媒专稿 记者/顾姣姣】品牌需要年轻化,行业需要新势力。我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中,他们有自己的发展思路和运作特色,他们乐于分享,善于学习,喜欢创新,更能灵活地将新思维运用到企业管理中。

为此,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道,将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业,让更多行业同仁看到新一代的闪光点,给更多的年轻人指点迷津。不仅如此,参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。

今天小C要介绍的《新一代》是陕西聚德商贸有限公司董事长兼CBE商业联盟陕西分会秘书长赵广明。


每个人都有“执念”这种东西,它源于我们的成长环境和人生经历,一旦种下,刻骨铭心。

赵广明的“执念”则是彩妆行业专业化,在它的推动下,赵广明完成了从一个80后普通代理商到专业彩妆代理商,再到涉足彩妆教育学校的布局三级跳。

目前,赵广明创办的聚德商贸在陕西省的代理网点达到400家,A类店占到60%,B类店占到30%,C类店占到10%。在赵广明的设想中,接下来聚德商贸的目标就是朝陕西代理前十强进发。


触电”化妆品行业

在接触化妆品行业之前,赵广明是名教育工作者,不甘于一眼望到头的稳定,一年后,赵广明选择了辞职创业。第一次创业,赵广明选择自己办技校,但由于种种原因,失败了;第二次创业,赵广明从代理彩妆入手,到如今,他已经坚持了6年。

据记者了解,在代理彩妆之前,赵广明有过一年的化妆品行业经历,他对于化妆品行业的整体印象就是“不专业”,事实上,正是这个“不专业”在背后推着他在化妆品的道路上越走越远。

“踏入代理商的行列纯属机缘巧合,”赵广明回忆道:“当时凯芙兰的区域经理给我打电话,问我有没有兴趣做代理。”没有资金没有公司的赵广明抱着“聊天”的心态见了凯芙兰的区域经理,聊天进行的很顺利,赵广明当即就打了1万元订金,他随后补充道“当时什么都不了解,就把钱打过去了,现在仔细想想还是挺冒险的。”其实这样的冒险和勇气,没有年轻的资本做加持,也很难会发生。

在赵广明接盘凯芙兰之前,凯芙兰的陕西市场一直没有做起来,已经几年连换5个代理商,赵广明告诉记者:“2010年的彩妆炒得还没这么热,彩妆的定位并不清晰,包括代理商以及终端门店,对彩妆这个品类也并不是很重视,他们都把精力放在护肤品上,但是我认为彩妆的未来发展肯定是非常快的。”

当赵广明看到陕西的彩妆市场不专业但又极具增长的空间和潜力后,就一头扎进了这片他看好的广袤前景。

将“执着”进行到底

从代理的第一天开始,赵广明就秉持着“彩妆需要专业化”的想法。看着陕西省5名大代理商都没有做起来的凯芙兰品牌,赵广明更加坚定他的初衷。

2010年5月,赵广明开了第一场代理商会议,那场订货会赵广明收到40万的定金。在第一场订货会结束的短短几天内,从单打独斗到成立聚德商贸公司,赵广明低调的完成身份的转变。据赵广明透露,2010年5月到2010年12月,接手凯芙兰仅仅8个月,他就从原先的40家网点发展成180家网点。

品牌频繁更换代理商,会导致终端门店缺乏必要的安全感,再加上当时很多终端门店和代理商都把重心放在护肤品类上,很少人愿意在彩妆板块下资本。所以,找到突破口之后的赵广明做了很多代理商不愿意做的事情,他投入大量的资金,提供一系列方便终端门店的服务,免费更换试用装、下派人员做活动等等,打消了终端门店的后顾之忧,或许这也是他得以快速扩展网点的原因。

木秀于林风必摧之,事实上,不会有一帆风顺的人生,2011年,赵广明代理的彩妆品牌面临划分区域的问题,这意味着他将失去一部分市场份额,甚至是一些刚拓展的高质量网点。

面对突如其来的考验,赵广明依然坚持走好自己的路,拓展好自己的网点,当时失去三分之二网点的赵广明决定加快在陕南和陕北扩展新网点的步伐。“当时的安康市场被君汇连锁垄断,想要进入必须通过它,再加上当时的凯芙兰在彩妆品类中属于后来者,想要得到门店的认可并不容易。”赵广明向记者坦白道,但是赵广明随即发现,“其实君汇连锁的很多彩妆品牌做的依然不够专业”,他就以此作为突破口和君汇的老板沟通,然后联动君汇连锁6家门店,开展大型的路演活动,3天超额达成19万7千的销售额。赵广明说:“在某种程度上,聚德商贸可以说是打响了陕西省大型路演的第一枪。”

当努力和坚持得到回应,赵广明渐渐找回一个代理商的雄风。那么除了坚持与努力,赵广明作为一个80后,他的代理哲学是什么?

80后的代理“哲学”

1、专注于彩妆市场

从2010年接下凯芙兰品牌到现在,赵广明一直致力于挖掘彩妆市场的发展潜力,他领导的聚德商贸也专注于彩妆品牌的代理上。目前,聚德商贸代理的彩妆品牌有凯芙兰、FOX彩妆等,代理的护肤品牌有凯芙兰护肤、春纪等。

赵广明认为彩妆在终端的体验效果是立竿见影的,而护肤品则需要长久的使用才能出现效果;另一方面,现阶段的护肤市场已经趋于饱和,而彩妆还用极大的增长空间。事实上,最近两年彩妆市场的持续增长也佐证了赵广明的想法。

当记者问及品牌选择的原则时,赵广明表示代理品牌之前,会深入考察品牌厂商的生产实力以及其他各方面的因素,综合考虑之下,才会慎重做出代理的选择。事实上,生产力强,并且不会立马在市场上消失的知名品牌会给代理商减少很多不必要的风险,能够让代理商全身心的投入在品牌专业性的传递上。

2、执着于彩妆专业性

彩妆在终端门店是依靠彩妆体验台+少量专柜的形式呈现的,所以,体验台对于彩妆的零售体验起着至关重要的影响。

事实上,还有很多终端门店的彩妆柜台极不专业,赵广明告诉记者,他常常看见破损的试用彩妆出现在彩妆体验台,或者各种彩妆品牌放在同一个体验柜上。“口红是顾客往嘴上试用的,粉底是顾客往脸上试用的,不干净的体验台以及破损的试用装会彻底打消消费欲望。”赵广明补充道。所以为了保持合作门店彩妆柜台的整体形象,他加大投入,凡破损试用产品,所有门店一律免费换。

另外,对于专业度的要求,彩妆比护肤更高,而彩妆的专业度传递在很大程度上取决于BA的服务技术以及彩妆知识。因而,为了进一步增加BA的彩妆技能,在门店原先彩妆培训的基础上,赵广明又做了一个大动作——办彩妆学校。

创办“接地气”的彩妆学校

学校是专业和权威的代名词,当技能培训上升到权威和专业,赵广明的彩妆专业化之路算是走上了正轨。

据记者了解,赵广明办的彩妆学校以教育为导向,涉及彩妆和护肤两个板块,可以颁发资格证书。在他看来,“未来彩妆市场的竞争,专业度是第一位,专业度不够,从1到10可能会比较简单,但是想要从10变成100就会很难。”所以未来彩妆的突破口还是在于提高专业性。

赵广明发现,现阶段很多的彩妆沙龙以及彩妆学院都悬浮在空中,不接地气。他认为“创办彩妆学校,落地是关键,怎么样能让人来学校学了一年出去有所收获有所用武之地,不只是喊一喊口号。”

为了让自己的学校能够顺利接上地气,赵广明做了很多的努力和尝试,包括每月一次的培训、缩小授课范围,分步骤培训,都在把彩妆教育做的更专业化和接地气。

目前,赵广明的彩妆技术学校总共分为两个系和一个班,分别是日化系和影视化妆系以及一个技能提升班。2015年开班的日化系主要为终端门店输出彩妆人才,2016年将要开设的影视化妆系主要为社会输出彩妆人才。

记者发现,赵广明很好的诠释了代理商的另一重含义,代理商不仅仅是衔接厂家和终端门店的重要环节,他还扮演着塑造产品专业性的角色。正如赵广明所说的:“产品不仅仅是顾客购买使用,它还能为顾客带来心理上的附加值。”类推到代理商的附加值,除了帮助终端门店销售产品以外,还要帮助终端门店健康成长。

记者手记:在化妆品行业,80后的代理商慢慢在崛起,因为年轻,他们也曾被过质疑,但也正因为年轻,他们敢于接受挑战突破自我。事实上,当记者询问赵广明的个人标签时,赵广明却给出“真诚”,真诚或许不能代表任何一代人的性格,但却能表达一个人回应世界的态度。


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