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【晓霞走市场】 新一代|88年刘子瑞:用“玩”的心态打通吉辽两省的绿色通道

2016/5/6 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:崔晓雪
内容摘要:中专毕业,从终端BA做起,经过十年打拼,这个自信满满的88年东北女子刘子瑞,就是C2CC传媒《晓霞走市场》栏目采访的“新一代”专题80后优秀代理商之一。

【C2CC传媒专稿 记者崔晓雪】不是每个初入职场的关雎尔都有海外精英安迪的提点,也不是每个鲁莽邱莹莹都有“老油条”樊小妹的出谋划策。吉林美的商贸有限公司市场运营总监的刘子瑞就有自己的见解,“在职场菜鸟的潜伏期过后,为什么我们不努力靠自己去做安迪,去做樊小妹呢?”

中专毕业,从终端BA做起,经过十年打拼,这个自信满满的88年东北女子刘子瑞,就是C2CC传媒《晓霞走市场》栏目采访的“新一代”专题80后优秀代理商之一。

同样是工作中的“女汉纸”,记者将她和最近热播剧《欢乐颂》中的安迪进行了一番对比,发现这一现实中的人物性格和经历不比电视剧中虚构的人物差。

喜欢体验 眼光敏锐 用彩妆拓展更大的市场

与“空降部队”安迪不同的是,刘子瑞虽然通过母亲(CS渠道经销商)的“关系”进入这家成立于1995年现有员工300余人的代理商公司,但这一过程中,她从最底层做起,有着BA一年、专业线导师一年、品牌经理两年、人力资源部经理一年、部长两年、市场总监三年的工作经历,这又让她有别于普通的“关系户”,通过十年努力成为企业二把手,并带领企业将网点拓展到1000余家,2015年仅CS渠道零售额就达1.3亿元,已然成为东北化妆品市场代理商中的翘楚。

东北姑娘刘子瑞行动果断,洞察力强,相比剧中的安迪有过之而不及。而她,也有自己的原则,比如选择代理品牌格外慎重,“要对网点的终端店负责,我们不做短期利润品。”

像很多爱美的消费者一样,刘子瑞喜欢时尚,用东北话说是“赶时髦、臭美”,她每月都会花费30%左右的工资去购买时下叫好热卖的化妆品,“我喜欢化妆品,对各种瓶瓶罐罐,尤其是色彩类的,极具特色的都会让我冲动购买,这样也会更容易站在消费者的角度进行市场剖析,准确判断消费者和市场的需求。”

每到例会时,她会将日常考察的信息和购买的产品分享给同事,一同体验,并与旗下代理的自然堂、美素、相宜本草、玛丽黛佳、韩国3CE彩妆、南京贝丽丝香水等十多个品牌,对产品进行优劣势对比。

“这不仅能让我们更了解自家的品牌,也会在这一过程中及时发现市场发展动向。”

有一次,在产品对比调研中,刘子瑞就敏锐地发现,玛丽黛佳彩妆产品更容易吸引消费者、满足消费者的需求,虽然彩妆需求量大,但现在的年轻人更喜欢“能玩”、“互动性强”“极具大牌感”的彩妆品,这让她兴奋不已:当一个代理公司通过多年的努力,市场占有率已接近瓶颈,其出路有两条:一是合并加盟、抱团取暖;二是企业内部和代理产品的结构调整优化,开拓新渠道。

刘子瑞选择了后者,而她选择开辟市场的品类就是彩妆。

2015年,刘子瑞通过两个月的实地走访,参观韩国3CE工厂和韩妆店,拿下了吉林区域的代理权,引进韩品彩妆——3CE品牌,这一在国内深受年轻消费者喜爱的彩妆品。

此外,她在走市场时,发现辽宁地区彩妆市场并不成熟,彩妆销售份额有很大程度的提升空间,这让她看到了商机。“2016年初,我们携手玛丽黛佳正式入驻辽宁市场,3月份交接,4月份便正式投入运营。“我们进驻到辽宁市场的目的,就是为了帮助当地的彩妆跟上节奏,起到推动和引领的作用。”刘子瑞说。

90后能吃苦 但要给他们一个吃苦的理由

如果说80后女性管理者更了解当下化妆品的潮流,年轻消费者的喜好,那么刘子瑞的80后特质还表现在团队管理上。

《欢乐颂》中22楼有两个90后的职场菜鸟,个性鲜明,敢爱敢恨,行动力强,也能吃苦耐劳。这间接地提醒了我们,90后的职场生涯已经到来。

有人认为,90后不好管理、离职率高、不能吃苦,那么对于年轻员工,刘子瑞是怎样进行管理的呢?

“我们51%员工是90后,其中彩妆部40人中,有33人是90后。其实90后可以吃苦,而且特别能吃苦,但一定要给孩子们一个吃苦的理由。”刘子瑞称呼公司里90后的同事为孩子们,听起来倍感亲切。

与安迪在指导关雎尔和邱莹莹这种职场新手一样,刘子瑞在给90后同事工作意见时也采用循循善诱的方式。“授人以鱼不如授人以渔,遇到问题我会稍作点播,让他们自己发现问题的症结所在,比直接告诉他们要怎样做更好。”刘子瑞说。

同时,这些90后同事也给刘子瑞带来了惊喜,精力充沛的他们工作起来就像玩通关游戏:“他们会把年度总目标划分为一个个的小目标,每完成一项任务还会有相应的奖罚机制。

”用玩的心态工作,这是刘子瑞从他们身上看到的闪光点。

为了更好的“玩”,刘子瑞还带头在每年五四青年节组织全公司开展“美的杯”球赛,每个月会有固定的部门聚餐,每年7月组织“快乐一家亲”美的夏令营集体旅游活动,搞圣诞节主题party,在元旦组织全体员工开展包饺子比赛,过年度假村泡温泉、滑雪、烤全羊等一系列活动。

刘子瑞说要让员工将吉林美的当成了自己另外一个家。而有员工则大呼:“不给钱也要在这里做。”当然,这是开玩笑啦。

三年规划:三项好服务 三十家好客户

除了跟员工打成一片,营造良好的企业氛围,吉林美的的公司制度也是非常严格。

“我是一个眼里容不得沙子的人,公司要更好的发展,就要清晰的发展规划和定位。”刘子瑞介绍说,她根据吉林美的现有的实际情况,2016年制定了未来三年的发展规划——三项好服务,三十家好客户。

什么是三项好服务?是指代理商在服务终端店时,要在政策方面与其沟通到位,并达到双赢效果;在品牌形象方面维护到位,做一个可持续发展的企业;在BA培训方面,代理商通过多种形式将知识技能传达到每一位BA。

“三十家好客户是指吉林美的的重点服务对象,通过在各大百万级终端店选拔,并进行网点评估,选择其中三十家优秀的终端店作为战略合作伙伴,重点从品牌、服务以及动销支持方面给予大力的支持。”刘子瑞说。

2016年吉林美的第一把火就是启动“20周年发展红利,千万元红包共享”活动。其中200万动销红包、400万服务红包、400万返利红包、100万神秘红包、100万拉动红包以及100万形象红包在2016年全年不间断的投放到市场终端。中、大型促销活动、路演、沙龙以及彩妆月的活动更是不下百场。销售指标直至四千万,是一场助力终端的战役。

除此之外,早上8:30-9:00是吉林美的人雷打不动的早会时间,目前已坚持了近20年。刘子瑞认为,这就是企业文化的表现之一,行业发展日新月异,早会不仅可延续企业文化,还能让员工了解市场信息动态,提高业务水平,了解商务礼仪。

记者手记:与刘子瑞刘总是通过电话采访的,虽未蒙面,但从她的表述和语气中感觉到,这位85后的公司二把手,低调而务实,她并不过多地强调自身的作为和贡献,也不标榜企业的业绩,更多的是在年轻人的带领下,让企业焕发青春,在未来几年内如何领先半步,有所突破是刘子瑞当下最主要的课题。

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