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【晓霞走市场】 新一代 | 85后衷文快速成长 都是认真惹的“祸”

2016/5/7 来源:C2CC传媒 作者:美瑾 责任编辑:崔晓雪
内容摘要:“敢”是衷文作为85后代理商的最大标签,他常以“草根”自诩,没有强硬的后台支撑,没有企业家身份的父母,更何谈从商经验,但卑谦之余却能在从业过程中现出果敢坚毅的一面。

【C2CC传媒专稿 记者/美瑾】 “认真是有力量的,那种力量,足以让整个世界如临大敌。”——汤木。

初次接触到衷文已是四月下旬,不算冷的天气。一如他人所言,衷文始终是正装加身,西装革履地接待着每一位宾客,而这种近乎偏执的穿衣风格,倒着实现出了他认真执着的一面。我越发好奇,当这份“认真执着”被转嫁至代理事业上时,将会碰撞出怎样的火花?

记得有人曾这样定义衷文——“江西省成长最迅速代理商”,这种结果导向的标签或许只是浮光掠影,虔敬有余而深刻不足,殊不知其成长的背后有着更深层次的缘由,所以我更愿意将他定位为——“江西省最具匠心精神的代理商”。本期《新一代》专访对象:江西美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文,我们将深度剖析他的快速成长密码,揭秘85后年轻代理商的匠心之路。

85后百强代理 “敢”字当头“认真”落实

夜色朦胧,又到了归家的时刻,当人们沉浸在家人的呢喃软语中,衷文却仍踟蹰着如何通往下一个目的地,五点的末班车早已离开,于是他就静静在路边等待过往车辆,想着是否有人能捎他一段。这个年仅22岁的小创业者兼业务员,因着心中藏有的对未来的憧憬,而努力地安抚着悸动的内心……

“敢”是衷文作为85后代理商的最大标签,他常以“草根”自诩,没有强硬的后台支撑,没有企业家身份的父母,更何谈从商经验,但卑谦之余却能在从业过程中现出果敢坚毅的一面。2003年,年仅18岁的他以雅丽洁江西片区乡镇业务经理的身份进入行业,2007年,冲着这份“敢”劲儿他投身创业道路,金珀莱成为公司代理的首个品牌,但前期他并未以盈利为主要目的,而是意欲做大市场做大体量。

经历了苦涩却奋进的两年,2009年底,美丽伙伴迎来了新转折。为适应公司发展需要,公司亟需引入更具品牌力的品牌,于是衷文又“敢”性上身,成功引入欧诗漫(赣西片区)。各中细节虽不为人道,但可想而知,品牌方对于尚且稚嫩的代理商有多质疑。“因为一直以来美丽伙伴都是不折不扣地完成厂家任务的,加上我们对江西市场的深度把脉,所以牵手也是顺利成章的事。”提及与欧诗漫的合作,令衷文颇具感怀之情,“反观追求长线发展的欧诗漫品牌,也对合作代理商产生了正向推动作用,我也由此认识到了诸多优秀代理商,代理视野也有了更大的格局。”

此后的2012年7月,美丽伙伴牵手彩妆品牌卡姿兰(赣西片区),公司“多品牌运作”的模式开始逐步展开,而品牌架构在完善的同时,服务团队也实现了“分品牌制”针对性升级,与经销商之间的粘性也日渐加强。时至2013年底,美丽伙伴成功引入佰草集,将代理事业拓展至全省范围,“优质的网点开拓”、“战略大客户打造”则成为公司的当务之急。(据悉,美丽伙伴现已成为佰草集新品试点,全国共两处,另一处为成都)。

据记者了解,美丽伙伴现包含主打中草药护理的中高端佰草集、主打珍珠护肤的中档欧诗漫、中国彩妆第一品牌卡姿兰,而这三个品牌便占据了公司近80%的销售,加之哲科去黑头品类及闪灵小泥膜,以及创业品牌金珀莱这一利润型产品,公司品牌架构已较为全面。“今年美丽伙伴谈了20多家战略合作客户,因为公司品牌架构较为完整,不会造成品牌重复性,所以很多客户接下了公司全线品牌,而这些战略合作客户的年销售额均在100万以上。”衷文如是说。总体而言,当前公司网点数达500多家,代理的知名品牌多盘踞在A、B类店,并以C类店为辅。

衷文说,在“敢”字以外,“踏实做人,勤恳做事,常怀感恩心”,这就是他带领美丽伙伴从一家名不见经传的公司,到如今进入“全国百强代理”的信念。“因为品牌思路的良好引导,我们代理商只是负责认真执行到位就行了。”之于衷文而言,代理商是联接上游厂家及下游经销商的友谊桥梁。虽说厂家、代理商、经销商皆为商人本质,大多以利益导向,但在他看来,三方不应是对立博弈关系,而应是互惠互利的共生关系。“行业需要正能量。”衷文感慨道,“谁都知道厂家压货厉害,但对于品牌方而言,前期的大金额投入需以日后的高销量来支撑,代理商作为实现这一目标的转承体,将起到关键性作用。所以美丽伙伴首先想到的是如何去做,而不是如何不可能。”

敢闯敢拼的衷文书写下“励志力”满满的代理人生,但人们的关注点更应着眼于他是如何“认真”落地的。

致匠心:客情服务勿浮于表

时光倒回至创业初期,衷文仍旧是那个22岁的少年,还是带着那股子冲劲儿。熙熙攘攘的街道上,他正一边发着宣传单页一边奋力喊着麦,今天是客户门店的促销活动,他却像在自家店里一样卖力。一旁门店的大姐见状,特意上前询话:“老王,你哪儿请的主持啊,很会调动气氛啊,改天我也请,300、500(元)一天都不成问题!”殊不知,他还负责了整个活动的策划呢!

这是美丽伙伴合伙人陈承军向记者谈起衷文时所津津乐道的段子,“喊麦”现已成为公司业务及美导团队的必备技能。相对于那些熟稔代理思路的60、70后而言,他在代理初期的网点开拓上略显局促,但天生的“实诚派”倒是让他在客情管理上寻出一条路子。客情管理在中国常被通俗地等同为与客户搞好关系,比如见面时喝个酩酊大醉,称兄道弟地“好办事”,固然情感的维系也是其中的一部分,但这一肤浅认知难免有失偏颇,而此番我们将探讨衷文的客情管理,并主要从网点服务、让利政策上进行论述。

“美丽伙伴客情关系好,是因为我们将经销商客户的门店作为自己的门店一样付出。对于品牌商而言,如果你只是简单完成任务,只能算是个合格的代理商;但如果你能在不折不扣地执行公司各项活动以外,做出不一样的亮点,甚至超额完成任务,那就是优秀的代理商。”衷文如是告诉记者。

在他看来,代理商不能一味压任务,而要从根本上帮助其提升单店销量。为此,如以往衷文亲力亲为的一样,美丽伙伴对于终端客户的服务也做到了极致,衷文也保持着每月7天左右的走市场活动,以检查市场各环节的良好运行,“以路演活动为例,公司除厂家物料配送外,还会下派服务人员帮忙做单页宣传,公司还购置了音响灯光,同时也有专门的广告合作公司提供主持人资源等。”由于江西市场整体发展滞后,加上部分本土连锁“跨区域”、“走出去”的意识较弱,为推动客户门店升级,衷文还与专业的道具公司合作,以升级门店VI形象,或为活动定制相关道具。

但与以往不同的是,目前这一“服务”职能已由衷文自身渐渐移交至公司服务团队独立执行。“目前我们的核心团队主要分两条主线,一条是品牌经理-区域经理,另一条是售后部长-区域主管。其中,品牌经理和售后部长间相互配合,区域经理和区域主管间相互协作。”据了解,当前美丽伙伴的团队成员相对稳固,维持在80多人,其中业务员加品牌经理共计10多人,且团队将严格按照品牌划分出不同的职能部门。而售后服务性团队则成为公司的一大亮点,仅以欧诗漫、卡姿兰、佰草集为例,这三大品牌都配备20人以上的售后团队,助力实现对客户的针对性服务。另外,公司前两级核心团队(20多人)均以年薪分红制实行,工资与品牌销量、费用挂钩,同时还将伴随年、季度奖金及特别奖励,因此公司凝聚力较强。衷文告诉记者,当前公司核心团队工龄均在3-5年以上。

或许衷文的思路并非独特,但他却认真地执行到了极致,也就是我们俗称的“匠心精神”。而美丽伙伴客情关系好的另一因素则在于,能站在经销商的立场去思考,削减自身利润至终端。

此处有个背景需要预知,江西化妆品市场一直被认为发展滞后,较发达地区落后3-5年,目前渠道多以县城店为主,乡镇店为辅。本就缺乏沉淀的市场,一方面面临着隐形的电商、微商以席卷之势袭来,另一方面更要对抗具化的强势连锁如娇兰佳人、唐三彩等的入驻,在这一背景之下,终端门店苦不堪言。

于是,衷文作出了上述决策。“举个例子,假设我的纯利为x%的返点率,而某经销商一年为美丽伙伴贡献100万销售额,若其将目标调整到150万,我可以只要x-2%的利润,把多出来的点让利给经销商,方便其弱化电商价格优势,将消费者重新引入线下。这样利润虽然低了,但总体体量却变大了。”

“因为我们共同把握着传统CS渠道的增长命脉,所以经销商向你要利润,你一定要理解他,他并非作为自身利润,而是作为实体门店与电商、微商间保持价格优势的手段。”衷文继续分析道,“提升销售额要有资源,但当前人员工资、房租在涨,供货折扣没有变,终端还要让利消费者,所以资源就是代理商中间的利润空间。所以我让利给经销商,经销商就能让利给消费者,以此促进整个化妆品销量的增长。而这是恰恰是跟江西市场的大形势相匹配的。”

有人会有疑虑,美丽伙伴的让利政策及市场的互联网化,是否会导致窜货问题频发,但对于坚持传播行业正能量的衷文而言,其对货品管理有一套较为严格的操作,即对代理品牌实施单独编码管理,以激光喷码对出仓货品进行逐一标记,由此即可通过扫码追溯货品来源。当前,公司已备有1200平方仓储式仓库,其中更为卡姿兰彩妆设立了“恒温仓库”。衷文分析道:“彩妆会对贮藏环境有所要求,恒温仓库则可有效保障货品的质地。”

结语:衷文,作为85后代理商却能在客情管理上认真得贯彻到实处,这么一个海阔天空的性气,却有着细针密缕的心思,现有的这份匠心大抵就是“认真”惹的“祸”。而他的这份“认真”的背后蕴藏的是对化妆品行业的极度热爱,以此为支撑点,其将助力他履行对所有厂家及经销商的承诺。

现今,衷文已成为CBE商业联盟江西分会会长,在推动江西化妆品行业的发展上,他始终不遗余力。“我今年已到而立之年,年龄在增长,孩子也在成长,我会用未来的时间去换作公司成长的空间。”衷文感慨道,“创业初期,美丽伙伴承载了我的梦想,现在它让我背负了所有小伙伴的梦想,我的团队都比我更努力,所以我有责任为他们支撑起广阔天空。”

 

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