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【晓霞走市场】 90后代理商陈晓朋:这是一份30分钟就搞定的千万级合并方案

2016/5/8 来源:C2CC传媒 作者: 责任编辑:崔晓雪
内容摘要:就在刚刚过去的五一长假,陈晓朋所在的石家庄微笑美商贸有限公司,与海仁贸易有限公司达成合作意向,短短三天内进行了合并,而这是一份30分钟就搞定的千万级的合并项目。

【C2CC传媒专稿 记者/崔晓雪】“你的五一小长假怎么过的?“”

“我给自己的公司找了个好’基友’。”90后的陈晓朋打趣道,就在刚刚过去的五一长假,陈晓朋所在的石家庄微笑美商贸有限公司,与海仁贸易有限公司达成合作意向,短短三天内进行了合并,而这是一份30分钟就搞定的千万级的合并项目。

陈晓朋在河北代理商中,并不是最耀眼的,也不是实力最强的,但绝对是年纪最年轻最有特点的那位,在去年C2CC传媒《晓霞走市场》华北峰会的大咖云问答环节,在台上回答”新形势下90后代理商如何对接市场渠道“时,他用了易经中的”变易、不易和简易“来形容新业态的变化、商业本质,以及年轻人需要颠覆。看似稚嫩,实则老成。而2016年,是他入行的第六个年头,也是其公司经营关键的一年。

从前的不足,现在的优势是将来的方向

“你好,今天店里搞活动,满100减50,进来看一下吧。”这个长着娃娃脸,在夏日街头派送传单的小伙子,就是六年前的陈晓朋。他既不是这家店的BA,也不是这家店的老板,唯一的关系就是:他要成为这家店的”供货商”。

1991年出生的陈晓朋受做化妆品专业线代理的母亲影响,高中毕业便投身到日化代理商这一行业中。创业之初,这种免费帮忙发传单,企图“感化”店老板的事情他并没少做。然而他的那张娃娃脸以及刚从学校出来满身的稚气,让他的“企图”均以失败告终。以至于陈晓朋现在回想起来还会自嘲:“刚从学校出来时太天真。”

这种四处碰壁的情况维持了一年,河北地区的化妆品店老板们终于接受了这个90后的代理商,这其中还有一个阴差阳错的小故事。

那是2012年,陈晓朋正式接手活泉品牌,当时他是河北地区活泉的第四任代理商。陈晓朋用了一年的时间将活泉打进了河北地区B、C类店铺,如何进驻A类店铺是当时陈晓朋最头疼的事情。

那时河北地区雅丽洁门店还以飘柔、海飞丝、潘婷等名品低价做为主要的销售对象,虽然拥有大量的基础客户。但是产品利润空间不足,门店便有意识的引进陈晓朋代理的利润空间相对较大的所望洗发水。然而由于所望的价位较高,当时的BA 没有销售经验以及厂家的动销方案不明确,造成店铺销售下降的尴尬局面。自己代理的产品不能给店铺带来利润,这种情况下,陈晓朋出于对店家负责的原则,做出了一件真正“感化”了店老板的事情——挨家挨户的将所望产品收回并退款。正是这个事情使他的代理生涯出现了转机。

陈晓朋的“感化”攻势终于产生了效果。“很多A类店铺店主觉得我们公司做事还蛮正的,便问有没有代理其他的产品,少上一点顺便卖卖,这就打开了活泉的切入点。”陈晓朋对记者说。

从此,陈晓朋领悟到了代理商的乐趣,接连代理了卡婷、奥洛菲、蝶尚小铺、杰威尔男士、皓齿健牙膏等品牌。只做传统CS渠道的他,将B、C类店铺集中在石家庄地区,A、B类店铺集中在保定市里。仅2015年就有1100万的回款。这个41人的小团体逐渐也发展出了主要聚焦在石家庄和保定区域的300家网点。

当记者问到在创业的这几年里,有没有什么事情是让你突然间成长的?陈晓朋说:“成长不是某件事,而是经历。”

这个代理商中的年轻后生,在初入职场时便准确定位活泉,凭着年轻人的毅力一步一个脚印在河北市场站稳脚跟。他总说做事就是做人,因此踏实做事情的他在河北地区赢得了一众好口碑。不得不说,作为一名代理商,长远的眼光和对经济环境的清楚认识是陈晓朋能够做到今天的加分点。

在问到以26岁这个年纪在代理行业中创业是否是弱势时,陈晓朋回答道:“从前的弱势,正是现在的优势。以前由于年龄小没少吃闭门羹,但是坚持做到现在,一路创下的口碑,也是我现在的优势。”

陈晓朋不仅知道自己的优势是什么,还知道怎么利用。现如今,化妆品行业正在发生着根本性的改变,产品差价盈利时代已经结束。一部分没有适应新兴应用模式的老一辈代理商正在退出代理商的舞台,代理市场亟待像陈晓朋这样的年轻人来改变这一局面。

30分钟的合并抱团 一场数千万级的”婚礼“

过去由于陈晓朋公司的体量小,用他自己的话来讲是“非常小”。在品牌运营方面一直放不开手脚,想多接手几个品牌,苦于没有有专人推广,想多招些人来推广,公司的运营成本则又会提高,间接的加大运营风险。这种纠结的情况一直持续到今年的五一小长假。

“代理商行业现在正在慢慢趋于规模化、集中化,中小型代理商的出路不外乎联合或整合。”

正是因为陈晓朋清楚的认识到这一点,于是他的微笑美公司于2016年的五一小长假,与同样很年轻的海仁贸易有限公司“结婚”了。这个与微笑美体量差不多的公司,目前代理了相宜本草、纽西之谜、美即、蝶妆、阿道夫等品牌,在职员工45人,网点共300家。

海仁贸易的总经理李光平当时是这么“诱惑”陈晓朋的:“微笑美找一个500万的投资人,你是不是要分他30 %的股份?再找一个操盘手运营,是不是还要再分掉20%的股份?如果我们合作,这些是不是就都省下了?”

仅30分钟,两家公司便一拍即合。三天内,所有的团队、库房、资产以及注册合资都已全部完成。团队2016年的预期营业额为3000万,其中陈晓朋主导的CS渠道比重占63%,李光平为主导的地级百货以及小百货渠道占比37%。是各自为政时的三倍,由此可见“合并”的力量。

然而在两个团队对代理品牌的品类进行重新构建和梳理时,由于蝶尚和美即两个品类发生冲突,权衡利弊之后只能忍痛将蝶尚淘汰掉。根据公司实际需要理性选择产品,也是那个通过“感化”店老板的年轻人的一种成长。

对于“婚后”的生活,陈晓朋也有自己的打算。

“一个公司规模越大,但如果把握不住新兴的盈利方式,没有及时改变自身的组织结构来发展业务,那么其面临的风险也就会越大。市场机会是无限的,但现在已经不是3.5折拿货5折放货的时代,除非是做边缘化、小众化的市场。因此在合并后,我们会在以下四个方面进行调整:

1、网点覆盖率方面,合并后会在垂直整合上加强渠道的覆盖率。到年底力争再开辟出1000家网点。网点覆盖率的增加也就增加了公司在未来对抗风险的能力。

2、业务模式方面,扁平化的公司模式,采用新型合伙人制度。在公司规模壮大的同时,加强公司运用的灵活性。在既保障公司的规模效益情况下,又防止由于后期利润分配不均匀而导致层级方面出现的问题。

3、在渠道方面,合并后,两家公司将在渠道方面分开运营。既保持各自渠道领域的优势,还可以更加专业的服务于不同渠道,更大化的发挥合并后的竞争优势。

    4、未来发展方向,在化妆品行业迭代快速的今天,品牌的选择将以以下两点为中心。首先,以消费者为中心,引进知名度较高,美誉度较高的产品;其次将更加深入的了解厂方的发展理念和市场规划,引进一些以消费者为导向的特色化品类。

不走老路是这两个80、90后的共同想法,与陈晓朋同龄的人或许才刚走向社会,在摸索适合自己的道,而陈晓朋却已经独立经营一家公司六年之久。他以年轻人发展的眼光看待化妆品市场,该感化的时候感化,该果断的时候果断,该抱团的时候抱团,30分钟内“搞定”的合并,听上去是天方夜谭,但正是识时务的举措,灵活而又有想法的决断,才是新生代的特色之一,也是立足于市场的杀手锏。

 

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最新评论

行知化妆品

行业都在谈合并,都想抱团取暖。个人认为简单粗暴的合并或重组在代理商这个层面上很难走远。“合”这个字意义深远啊!

2016-05-11 17:13:37
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