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【晓霞走市场】 甘肃代理商马继荣:从“裸婚”到年回款2800万 唯用心尔

2016/5/12 来源:C2CC传媒 作者:吴苗亮 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:在马继荣看来,选择品牌就像结婚一样,看对眼了就在一起,“婚后”更要用心经营。夫妻之间讲究的是相互提升,而不是一切为了自身利益。

品牌需要年轻化,行业需要新势力。我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中,他们有自己的发展思路和运作特色,他们乐于分享,善于学习,喜欢创新,更能灵活地将新思维运用到企业管理中。

为此,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道,将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业,让更多行业同仁看到新一代的闪光点,给更多的年轻人指点迷津。不仅如此,参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。

今天我要介绍的《新一代》是一位80年的代理商,他是兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣。

“既然选择结婚了,那就全心全意地往前走。”把所有品牌当成情人是马继荣与品牌的相处之道。

在与马继荣的交流中,记者发现,这种想法完全是其开阔的视野使然,不拘泥于眼前的利益。也正是这种不计回报的付出,使兰州振荣商贸有限公司在短短6年时间内从零成长为年回款2800万的化妆品代理公司。

“2003年进入化妆品行业,一开始在厂家工作。”马继荣的老东家是波司登注资的美爱斯苏州化妆品厂,从底层员工开始,一直到分公司总经理、大区、总监。

2009年底,觉得自己的很多想法得不到实现,领导人与自身思路不一致,马继荣毅然辞掉了高管的工作,2010年回到兰州注册了兰州振荣商贸有限公司,开始自己的代理商生涯。“实现理想还是要靠自己。”

创业之初艰难的裸婚

由于接不到大品牌,一开始马继荣引入的是老东家的波司登洗衣液和上海美臣两个品牌。“当时想的是以洗护品类去切入市场,这样速度会快一点。”

经过一年多的时间冲开市场,马继荣接到了第一个彩妆品牌——凯芙兰。这段在当时看来“门不当户不对的婚姻”,他透露从“下聘书”到真正接入凯芙兰一共花了半年时间。

“因为一开始我们做以洗护品类为主,没有一个年销售500万元以上的品牌,厂家当然质疑你是否有实力,而这又是一个死循环,一开始确实接不到什么好的品牌。”马继荣回忆,真正投入到与凯芙兰沟通的时间有整整三个月,但对于他而言,这一切都是值得的,没有业绩只能以运营思路和团队为切入点,最终完成合作——“裸婚”。

随后振荣商贸的影响力逐渐上升,品牌架构随之丰富,代理高姿、诱惑、美即、膜法世家、嗳呵以及儿童品牌hello kitty,且都是省代。

婚姻是不计回报的付出

在马继荣看来,选择品牌就像结婚一样,看对眼了就在一起,“婚后”更要用心经营。夫妻之间讲究的是相互提升,而不是一切为了自身利益。

“运营前期,不用去考虑品牌利润产出比,要看的是更长远的发展。既然选择结婚了,那就全心全意地往前走。”拥有厂家背景的马继荣,在品牌运营时更能结合厂家的视角来看,以长远的发展为目标,在打法和思想上更切合实际市场。

以高姿为例,两年前他在接手高姿的时候整个甘肃回款只有100多万元,“我觉得高姿的前景不错,只是当时的代理商没有做好。”现在,2016年一季度的回款就超550万元,而今年全年整个甘肃市场的规划回款是2000万元左右。马继荣认为这与前期大量的市场投入息息相关。

实际上,马继荣接入的品牌,都是以前在甘肃市场发展不好的品牌,对于这样的选择,马继荣有自己的判断:首先他认为这些品牌都具有潜力,但是其他代理商操作不当导致在甘肃市场发展不好;其次是接入这些品牌不会形成恶性竞争。

时间是最好的答案

与马继荣的一番交流中,多少能看出他有着80后的睿智、果决和激情。

当记者问到80、90后年轻代理商与60、70后老一辈代理商之间的差别时,他显得自信满满:“第一教育背景不一样,由于时代发展的影响,年轻代理商平均受教育程度较高;第二,年轻代理商学习能力强,对新鲜事物的接受度高;第三,老一辈代理商更多地是追求品牌的利润,力求稳健,对于我们而言首先需要考虑的是如何提升公司影响力;第四,年轻代理商团队组织能力更强;第五,年轻代理商在年轻员工的管理上更能找到方法。”

他认为老一辈代理商倾向于稳健发展,对于品牌的评估更实际。“而我们的想法很简单,比方说高姿,老代理商会按照传统的方式去运作,精打细算,具体投资需要多少,回报有多少?我的想法是,既然选择了高姿就没有想过要分手,所以一开始是没有利润产出比核算的,不计成本,是为一个大的目标往前去走。”

年轻代理商更倾向于创新与开拓,在品牌运作中,更有自己的想法,能走在厂家前面。“我们更像是一家专业的营销公司,在市场运作上更主动;他们是代理商公司,被动地等待厂家的政策与活动,在反应上会显得有些迟缓,相对来说我们更有优势。”

共同建设大未来

品牌运作的成功,与马继荣对于公司的定位和决策有着不可分割的关系,但执行团队的执行与付出才是最终的成功因素。在管理架构上,马继荣选择的是放权,“振荣更像一个团队而不是公司。”

振荣商贸目前分有彩妆部、护肤部、品类部三个部门:凯芙兰、诱惑归为彩妆部,高姿为护肤部,美即、膜法世家、嗳呵为品类部,其中凯芙兰和高姿因销售额超1000万元设有独立的品牌总监,其他品牌则根据部门统一设立品牌总监,在这基础上,所有品牌都有独立的服务团队。各个部门的总监在品牌运营上拥有绝对的话语权,马继荣基本不参与部门日常的运作。

“我的原则是老板做老板该做的事,我要做的是与厂家做好衔接,把握好公司大方向不变。”马继荣说。

这种架构不仅节约了运营成本,也充分调动了员工的积极性。2015年振荣商贸销售回款共2800万元,连续四年增长超过50%,马继荣透露2016年将保持这种增速,预计全品牌回款4000万以上。

“如果这个数值超过5000万,振荣商贸将实行股份制改革,所有主管级别以上的人员都将持股,预计有50%的员工会成为股东。”马继荣表示预计大概是2017年,这一年将是振荣商贸真正发力的阶段。

“今年再沉淀一年,在团队建设、硬件设施、管理流程、网点等方面都还需要强化。”马继荣认为未来的市场将会在彩妆和进口品,“我认为未来三年中国化妆品最大的增量将在彩妆上,两年内彩妆市场至少扩大两倍,但其实很多公司在彩妆上的运营并不成熟,这将是我们的一个机会。”

马继荣还透露,未来振荣商贸还将自己拥有自己的实体店,“我觉得未来拥有双重角色代理商,会更有潜力和话语权。”

马继荣习惯于规划未来并稳步实现,保持紧迫感的同时不急不躁。在马继荣看来,6岁的振荣才刚刚起步,“要做的还很多,前方很美好,任重而道远。”

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