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【晓霞走市场】 孙俊峰:我懂得“人聚财散”与“财聚人散”的道理

2016/5/13 来源:C2CC传媒 作者:祝科达 责任编辑:南柯
内容摘要:孙俊峰说,这些年,楚恒公司在利润方面一直都是比较小的,他坚信着“人聚财散”与“财聚人散”的道理。一块蛋糕,三个人分:一个是消费者,一个是客户,一个是员工;但这些年楚恒沉淀下来了两样最重要的东西:一个是客户,一个是员工。

品牌需要年轻化,行业需要新势力。我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中,他们有自己的发展思路和运作特色,他们乐于分享,善于学习,喜欢创新,更能灵活地将新思维运用到企业管理中。

为此,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道,将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业,让更多行业同仁看到新一代的闪光点,给更多的年轻人指点迷津。不仅如此,参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。

今天我要介绍的《新一代》是一位80年的代理商,他就是合肥市楚恒化妆品有限公司的孙俊峰。

十年前,他只身来到安徽合肥,那时候,他只有一个信念——“为了生活”。

大学毕业之后,孙俊峰就在河南的化妆品代理商处打工,在那边,他一干就是四五年,从一个学生转变成为了一个行业人,对于化妆品代理开始有了一些了解。但从河南到安徽,意味着之前积累的所有都已经归“零”,一切从“零”开始。

刚来安徽的时候,孙俊峰的想法比较简单,就是为了生活,先生存再发展。十年前的安徽,经济比较落后,省会合肥,给他的第一印象也是破旧和萧条,这对于他的满腔热情,硬生生的浇了一盆冷水。他想放弃,不想干了, 但是,“生活总还是要继续下去。”孙俊峰说。就靠着“为了生活”的那点点信念,他在安徽坚持了下来,虽然中间有好几次都想放弃。

2007年到2009年这两三年间,孙俊峰认为是最关键的时期,特别是安徽的化妆品市场变化是比较大的。那几年,国家在经济上给予安徽很大的帮助,经济发展进入了一个新发展时期。而且安徽周围的化妆品市场,江苏、山东、河南都进入了快速发展时期,也带动了安徽化妆品市场的发展,孙俊峰的楚恒公司,也有了一点点小规模,于是,他越做越有信心,形成了良性循环。

“那真的是赶上了一个很好的发展机遇。”孙俊峰说道。

楚恒公司一路走来,其实也并不是想象中的那么顺利,整体还是比较艰辛的,虽然那些年赶上机遇,毕竟孙俊峰是后来者。那时候,安徽化妆品市场不成熟,依然也是有做得不错的化妆品公司,要在他们的碗里挖一口饭吃,也无异于“虎口夺食”。

孙俊峰说,这些年,楚恒公司在利润方面一直都是比较小的,他坚信着“人聚财散”与“财聚人散”的道理。一块蛋糕,三个人分:一个是消费者,一个是客户,一个是员工;但这些年楚恒沉淀下来了两样最重要的东西:一个是客户,一个是员工。

“人聚财散”与“财聚人散”

楚恒有很多老客户,很多都是这么多年一直陪着楚恒一步一步走过来的。1300多家终端网点,除了大连锁店,绝大部分是都是B类店。之所以B类店多,一方面是安徽市场的特殊性,一方面也跟楚恒公司的发展轨迹有关。

“刚开始做美肤宝的时候,我也找过很多当地的大店来做这个产品,他也做了,但是就是不给打款。后来实在没有办法,我们就找了一些当时比较小的店来合作,慢慢地,我们一起把很多小店给做大了。”孙俊峰说道,“现在很多客户的店都是当地数一数二的店了。”这些年,孙俊峰一直给他的员工灌输一个思想,就是在任何时候对客户都要不离不弃。

孙俊峰跟记者讲了这样一个故事:一个安徽临泉的客户出了一场比较严重的车祸,从2008年开始,那个客户就一直跟着孙俊峰做法兰琳卡。在出了车祸之后,他的门店也随之陷入了困境,很多品牌一看到这情况,便纷纷从他家撤了。其实,在当时,他们家的生意在当地还是很好的,但是一出了车祸,很多品牌都觉得没有前途了,最后只剩下了法兰琳卡和少数一个品牌。那时,孙俊峰就带着业务经理一起去看望那个客户,安慰了一下他,叫他好好休养,孙俊峰告诉客户,“在临泉这个地方,这两年即使是法兰琳卡一毛钱都不卖,我也一样给你做。”

一年之后,那个客户的身体恢复了,而且恢复的还不错,现在在当地也开了五六家店,一年做个也能赚个200多万的生意。如今,在他做得强势时候,他把手上的品牌基本上都换了一轮,但就是没有动过法兰琳卡这个品牌。

“为什么?因为感情都是一点点培养起来的。”孙俊峰说道。这些年,楚恒公司一直坚持着一个原则,他们决不轻易地去换任何一个客户,哪怕比如说一个地区任务本是30万,但却只做了25万,只要是很用心去做了,都不会轻易换掉。

2013年开始,中国化妆品行业出现了新的变化,慢慢地一些大店开始涌现出来,并开始逐渐走向乡镇市场,走连锁化。收购的收购,统一门头的统一门头,区域联盟扩张很快。这对于代理商来说并不是一个好消息。连锁做大,代理商就不好控制,而且量大了,必然会追求利润,门店追求更多的利润,就压缩了代理商的利润,这就需要考虑一个平衡点,作为一个企业,必须要有利润才能生存。孙俊峰笑笑说:“话又说回来,我相信在他们的店还小时候我们没有放弃他们;等有一天他们做强做大了,也会留我们一碗饭吃。”

那就是一个“情”字

除了很多老客户,楚恒还有很多老员工,孙俊峰来到安徽已经十年了,而现在很多都是跟了他七八年的老员工。除了金钱之外,孙俊峰认为更多的可能还是在于一个“情”字。在孙俊峰的公司,很多品牌经理、主管、督导都是从一线员工成长起来的,只要有能力,就一定会有机会。

关注发展,同样孙俊峰也关心他们的个人生活。“工作3年以上的员工一般很少离职,因为他们对公司有付出了,对于公司也是会有感情的。”孙俊峰说。

在化妆品行业,有很多女孩子,但是工作的性质决定了她们接触男孩的机会比较少,孙俊峰就会有意识地去帮她们物色,看看有没有合适的,给她们介绍一个男朋友,在这里,他不只是一个总经理的角色,而且还扮演着一个“红娘”。

这些年,孙俊峰见证了很多员工从步入社会的青涩,到恋爱,到结婚,到生孩子。今年国家正式开放二胎,很多楚恒的员工都在考虑着二胎的事,虽然对于公司有着一些影响,但孙俊峰还是很支持员工们的想法。

“大家都是喜欢儿女双全,我自己也是两个孩子的父亲,有时候有个男孩觉得挺好的,然后又想有个女孩,女孩比较贴心,儿女双全也是一个比较理想状态。”孙俊峰说道,“而我要做的,就是为他们去创造更好的环境,让他们能够养得起两个孩子。”

这些年,跟了孙俊峰好几年的主管,都已经在合肥有了车有了房,就把公公婆婆都接过来跟他们住一块,他们很多从农村来到城里,让父母们帮他们照看孩子,自己也能够更加全心全意去投入到工作中。孙俊峰也懂得对员工要充分放权,只有当员工觉得自己能够把控的时候,才能真正把公司当做是自己的公司,因为,他觉得自己能够做主了。

站在6070后的肩膀上

很多人说,中国的化妆品行业是6070后打的天下,那份艰苦的开拓的开拓精神,成就了中国化妆品行业的繁荣。随着社会发展,中国的商业环境也开始发生了巨大的变化,在这个新时期,更多的8090后开始登上了化妆品行业的舞台中心,他们是站在6070后的肩膀上,是“开拓者”,也是“继承者”。

“我们首先要肯定6070后的前辈们对于化妆品行业的贡献,但是我觉得我们80后在经营的思维上还是有很多的区别的。”孙俊峰说道。

6070后有他们自己的想法,8090后也有自己的想法,但不能说各自的想法是对或是错。在新一代的代理商眼里,也许6070后在意的更多的是利润,而8090后的代理商更加注重的是快速抢占市场份额;6070后不管其他,先把利润抢到自己手中,而8090后只要份额,有了份额就意味着一定会有利润。

孙俊峰的楚恒公司主要代理商环亚集团旗下的品牌,2015年,楚恒将代理安徽市场的法兰琳卡品牌做到全国市场的第一,今年重点就是希望在滋源方面能够实现突破。孙俊峰说,“滋源在商超渠道做得很好,但是在安徽的专营店市场还没有做大,今年即使是不赚钱,也要把滋源的专营店市场份额抢回来。”没错,孙俊峰要做的就是抢占洗护市场份额。今年,孙俊峰对于滋源的投入很大,基本上只要大店敢要,出得了量,就会全力支持,而且他还把楚恒的精英团队,都向滋源倾斜。

除了代理,孙俊峰还在商场里开了一些自己的直营店,他认为,毕竟现在竞争比较大,电商微商的冲击比较大,但是唯有体验是电商微商做不了的,他开这些直营店的目的就是让消费者感受到最好的体验。除了体验,孙俊峰还希望未来能够在彩妆品类上有所突破,而目前他所代理的品牌只有护肤和洗护,他希望通过直营店,积累彩妆的操作经验,待未来环亚推出彩妆品类的时候,能够迅速上手,更好地去抢占安徽市场的彩妆市场份额。

结语:在这次采访中,其实有一个小插曲,在联系沟通采访事宜时,记者一直联系不上孙俊峰,后来才得知,他的电话大部分时间都处于静音状态,因为基本上没有客户会找他。说起原因,就是他把所有的权利都放给了员工,所有业务上的往来,客户只有跟楚恒下面的主管对接才有用,直接找总经理并没有用,慢慢地客户就形成了习惯。从此,孙俊峰的电话就越来越显得清静,慢慢地他的手机也开始静音了,就这样,楚恒公司造就了这么一个“闲人”老板。

 

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