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【晓霞走市场】 彩妆达人代理商李敏:我没有野心,只有梦想

2016/5/15 来源:C2CC传媒 作者:吴苗亮 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:2006年兰州美都商贸有限公司正式成立,经过十年的成长与发展,目前代理彩妆品牌玛丽黛佳、3CE、密卡佛,和一些国际香水品牌,必美店铺升级专家,拥有300家网点,2014年-2015年每年公司整体销售运营以43%增长。

品牌需要年轻化,行业需要新势力。我们发现越来越多的80、90后加入到化妆品行业的代理商队伍中,他们有自己的发展思路和运作特色,他们乐于分享,善于学习,喜欢创新,更能灵活地将新思维运用到企业管理中。

为此,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目与化妆品资讯联合推出《新一代》系列文章报道,将现今优秀的年轻代理商的新动态、新思想和新方向传达给行业,让更多行业同仁看到新一代的闪光点,给更多的年轻人指点迷津。不仅如此,参与本次专访的优秀新生代代理商还有机会参与第21届中国美容博览会(上海CBE)的评选活动。

今天我要介绍的《新一代》是一位80年的代理商,她就是兰州美都商贸有限公司的李敏。

2002年,李敏还是一家叫丽诗堂的美容院前台,每天的工作就是接待来来往往的客人,带着对未来的一点点憧憬,日复一日。

17岁的李敏或许没能想到,几年之后自己会走上创业的道路。

在美容院工作一年之后,偶然间接触到化妆品代理行业。抱着尝试心理,进入一家美素品牌代理公司工作,工作了两年之后,她便决定自己开始做代理,2006年兰州美都商贸有限公司正式成立。经过十年的成长与发展,目前代理彩妆品牌玛丽黛佳、3CE、密卡佛,和一些国际香水品牌,必美店铺升级专家,拥有300家网点,2014年-2015年每年公司整体销售运营以43%增长。

谈及为何选择做代理,李敏笑着解释道:“因为当时化妆品这个行业门槛比较低,自己之前也积累了一些工作经验。”或许正是这种初生牛犊不怕虎的勇气,帮助其日后度过了最大的难关。

确认公司定位——专业的彩妆代理公司

因为接触专业线比较多,所以一开始李敏代理的均是专业线的洗护,“但我们当时针对的还是终端市场。”李敏说。两年的时间,对终端市场做了大量的调研后,重新调整公司定位——成为专业的彩妆代理公司。2007年李敏接入第一个彩妆品牌卡姿兰,“前期我们在青海成立了分公司,在青海市场做了半年的彩妆运营试验。”经过市场沉淀,2008年李敏才正式接过卡姿兰在甘肃省代。

李敏回忆:“我们是卡姿兰在甘肃的第五任代理商,由于频繁更换代理商,因此品牌在市场运营方出了很多问题,我们把所有遗留问题全盘接过来。”

对于刚刚起步的美都来说,这都是一个巨大的挑战,但李敏并没有服输。“我尝试把问题解决一个一个解决,客户手上过期的货自己掏钱买回来,发新货,用了两年多的时间,梳理甘肃网点,解决客户遗留问题,市场运营走上正轨,重新建立客户对彩妆的信心。”谈到这里时,李敏隐隐显出一丝骄傲和惋惜。

塞翁失马焉知非福

正当李敏以为一切平静,准备发力提升销量时,现实给了她当头一棒。2010年,李敏突然被厂家告知代理权被撤,交由另外的代理商运营,这对当时仅有卡姿兰一个品牌的美都商贸来说几乎是致命的打击。

“这是公司这么多年以来最困难,也是对我打击最大的事情。”因为李敏始终认为品牌不在于多,在于精,所以在接入卡姿兰时放弃了原有的品牌,失去卡姿兰后,美都商贸变成了无品牌可运营的局面,“相当于一夜之间什么都没有了。”

所幸命运似乎没有抛弃这个一心追求梦想的姑娘,同年,在失去卡姿兰时,李敏获得了玛丽黛佳在甘肃市场的代理权。

“我很幸运,刚好在2009年12月底接触到了玛丽黛佳。而且现在想想其实应该感谢发生了这件事,运营卡姿兰的两年时间让所有终端店都看到了我们运营彩妆的能力和专业性,也让我明白了我们不是靠品牌提升能力,一定要靠团队的能力拉动品牌。”

李敏在接入玛丽黛佳后,出于对她的信任,终端门店很快地接受了玛丽黛佳。

“2015年玛丽黛佳甘肃市场与卡姿兰还相差一点,但是我觉得我一定能超过它,哈哈……”李敏笑着说:“希望今年玛丽黛佳能与卡姿兰并齐,虽然会有点难,但我还是会努力的。”

时隔多年,再提到这件事,李敏显得有些淡然。没有愤怒和激动的情绪,她只是想向当时伤害自己的人证明自己。

我的坚持和改变

李敏说:“之前专注于玛丽黛佳一个品牌,用了四年的时间让品牌在甘肃扎根,从网点建设、售后团队建设、品牌宣传和销售力提升,我们都是在做最基础的工作。”

在品牌运作和公司发展上,李敏并不急躁,采用三年规划、五年发展的模式稳步前进,明确每年、每一个阶段的工作,保持美都商贸良性运营,坚持不求快,但求稳。

这一切都源于李敏对于自身的精确认知。她认为自己是在正确的时机选择了正确的行业:“60、70后很多年前在做这个行业与市场很艰辛很难,而80、90后进入这个市场时,消费者意识已经发生转变,化妆品对于8090后来说是生活必需品。”在接收信息、新兴事物、年轻化思维等方面更具优势,但她也明白在管理经验和管理能力上,还有很多不足。

“所以我一直在学习,我觉得管理首先是自身学识与能力的提升,作为领导者自身要不断学习不断充实自己。”李敏坚持经常下市场,拜访终端门店,做市场调研,风雨无阻。

她觉得下市场是很有必要的工作。第一,不同的岗位看市场的问题角度不同;第二,需要实地了解员工对终端服务的情况;第三,希望门店老板能多提意见,有利于公司整体素质提升;第四,了解门店运营情况,与门店老板进行思想和信息的交流,提升门店经营能力。“很多小的门店,老板一直不走出去,很难了解外面的信息和新鲜事物,我能起到信息传播,更多资源的共享,而且我认为未来代理商肯定是要向服务商的角色转换。”

2014年,李敏专门成立一个项目部,针对终端门店引入必美道具,包括店铺升级专家,微信平台的运营。免费帮助终端门店运营微信公众平台,开通微信支付,将会员转化为粉丝,门店进一步升级,做微营销策划等等。她认为零售商再小也是个体,服务上应该一视同仁,只要有需求,所有门店都可以享受到这些服务。

“我会把更多的注意力聚焦在零售,对于服务商来说只有门店生意好了,我们的合作才能长久。我们舍掉的只是服务成本,但是我能因此与客户成为战略合作伙伴,这是值得的。所谓的战略不单是品牌运营的战略,更是服务商帮助门店长远的发展做规划,而门店反哺服务商,这才是战略合作伙伴。”

谈及2016年期望值,李敏笑说:“希望能达到2000万元,但是有点困难,因为我们只专注彩妆,而且品牌也少,能够良性增长我就很满意了。努力成为甘肃市场彩妆达人公司。”

“那你觉得自己野心大么?”

“我没有野心,只有理想。”

这是在与李敏的交谈中,对记者触动最深的一句话。

法国作家巴尔扎克说“一有野心就要失去天真的感情”,对于李敏来说对彩妆、对美妆的坚持,就是最天真的情感了吧……每个美业人如果都能够明白这一点,不是把生意仅仅作为生意,未来的美妆行业是不是会有趣的多?

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