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【晓霞走市场】 这可能是最不会做生意的代理商 却获得韩后、卡姿兰的青睐

2016/6/17 来源:C2CC传媒 作者:吴苗亮 责任编辑:吴苗亮
内容摘要:佳昕辉代理的品牌有韩后、卡姿兰、维京博士、变脸面魔、柏氏、名门闺秀等品牌,目前总体体量位于重庆CS渠道前五之列。

作者自序:于我而言,重庆算是第二故乡,每每提到重庆都有一种莫名的自豪感,但我又是一个外乡人,甚至于连重庆话都还说不利索。在重庆待过几年的人,或多或少都会产生这样一种情结,如鲠在喉。

今天要介绍的重庆佳昕辉商贸有限公司(以下简称佳昕辉)总经理吕金旺,是一个特别重庆的江西人。佳昕辉代理的品牌有韩后、卡姿兰、维京博士、变脸面魔、柏氏、名门闺秀等品牌,目前总体体量位于重庆CS渠道前五之列。

但是业内却鲜少有人提起佳昕辉和吕金旺,这与其低调务实的风格有关,此前他也从未接受任何媒体的采访。

到达佳昕辉已经是下午6点,透过吕金旺办公室的窗户就能看见长江,2009年刚踏入代理行业时,他或许不能想到自己有一天能惬意地喝着茶看长江。

他代理的品牌接一个活一个

吕金旺代理的第一个品牌是川,在整个市场销售严重下滑的情况下给厂家一年的回款达300万元。

之后,吕金旺代理了第二个品牌——韩后,也是从此时,他的代理事业开始步入正轨。

2011年,佳昕辉韩后品牌团队仅用三个月时间,开发客户98家。当时给门店的政策是买2000送1000,而这笔生意让他亏损了将近6万元现款。

吕金旺笑说:“当时我要做这件事情的时候,厂家是不支持的,怕重庆市场被我玩死,我就自己贴钱硬啃。”

而现在,佳昕辉一年给韩后品牌的回款额达到近2000万元。

吕金旺认为,在重庆市场,一个品牌要年回款要达到500万元,主要责任在代理商,500万元以上,品牌方才是主力军。韩后品牌让佳昕辉正式起航,而获得卡姿兰品牌代理权则是其发展历程中的另一个转折点。

2014年底,吕金旺得知卡姿兰品牌要更换重庆市场的代理商,而佳昕辉在其候选名单之上。

吕金旺在短暂的思考后,当即决定一定要拿下卡姿兰的代理权。

对于运营了6年单一品牌的佳昕辉来说,获得卡姿兰这一国内彩妆第一品牌的代理权,且不说带来的业绩增长,对佳昕辉的代理事业更能带来质的飞越。

但现实是,几乎所有人持反对意见,甚至品牌方都劝吕金旺慎重考虑。

吕金旺最终坚持了自己的意见,在多方考量后,佳欣辉和卡姿兰携手合作。但真正合作后,他却有些高兴不起来。

卡姿兰要在重庆地区实现良性运作,各方面资源都需要配套,而彩妆品牌在数据、客服、后台的对接都很重要,一个试用装就可能让代理商崩盘,而彼时的佳昕辉并没有彩妆专业运营团队。

出人意料的是在当年的年终答谢会上,卡姿兰单品牌回款超过300万元,这一切,都是源自终端门店对于佳昕辉和吕金旺的信心。

事实上,按照吕金旺的说法,一直到2015年8月佳昕辉才真正明白彩妆品牌的运营方式,2015年下半年全面发力,当年卡姿兰品牌所有指标均增长50%以上。

此后,佳昕辉的代理品牌不断增多。佳昕辉能获得品牌和终端的认可,不只是因为单品牌业绩如何出色,而是其代理品牌接一个活一个,韩后、卡姿兰、变脸面魔、维京博士等等都是如此。

他认为客情关系的本质是提升门店销售

“有一项支出我们绝对是全重庆代理公司最小的——应酬费用。”说这话时吕金旺显得有些骄傲,话锋一转,他又显得有些可惜地说:“很多公司在这方面的支出平均一个月上万元甚至十几万元,这些钱如果用来培养团队,你说多好。”

客户来公司做交流,到饭点吕金旺通常会叫两个盒饭,在办公室坐着一边吃一边聊。

“太多公司把客情关系的重心放在饭局上,我觉得客情的本质在于你真正帮客户把生意做好。”

吕金旺跟客户聊的最多的是经营理念,讨论如何提升门店销量,改进门店存在的问题等等,这反而让门店对他更信任。甚至因为一个小乡镇的网点,他会开两个小时的车亲自下门店了解情况。

他自嘲道:“我最不擅长的就是维护客情关系。”学生时代的吕金旺就不善与人交际,他说自己从小到大都没什么朋友。因为专注学业,几乎不参加集体活动,同学们戏称他为“旺博士”。现在参加品牌会议,吕金旺更喜欢坐在角落的位置,相比于热闹,他更喜欢独处。

而在我们的采访时,他却不间断地说了1小时45分钟,关于重庆化妆品市场和如何更好地运营代理品牌,信手拈来。

或许只有在这时,你才能看出来你面前这个人是一个充满着创业激情和自己独特思想的化妆品代理商。

或许他更习惯专注在自己的领域里,要知道每个人在自己擅长的领域都能成为演说家。

吕金旺不喜欢传统意义的客情和应酬,不喜欢一味迎合别人的喜好。只专注在自己需要做的事情,将更多的精力集中在团队建设和终端服务上,这本身就是最好的客情维系方式。

他走过重庆90%的乡镇店 这是一种财富

在采访过程中,吕金旺说的最多的两个词是习惯和坚持。

他坚持每天上班,8点30分之前到公司,7点之后下班,他说这已经是他的一种习惯。

他去过重庆90%的乡镇店,最远的巫山需要10个小时车程,现在定期下市场也已经成为一种习惯。

“对我而言这是一笔财富,只有实地考察我才能知道市场的真实情况,才能清楚了解每个店应该如何来服务,做的决策才能让员工信服。”

对于重庆市场他最大的感触是,拥有百强店的土壤,却没有长出百强店。拥有3000万人口的重庆是全国化妆品市场竞争最弱的地区之一。“重庆50%左右的门店都能很轻松地拿到丸美、自然堂、美肤宝等G8品牌,店与店之间同质化严重,缺乏竞争。”

同样的,重庆代理商对市场掌控力很弱,更多的是以终端门店的思路为导向,这也直接导致代理商公司的思路导向由市场如何发展、如何规范门店转变为如何给门店折扣。

“这就导致重庆行业内人才越来越少,没有人才这个市场就没有希望。这对于代理商甚至整个重庆化妆品行业来说都不是好事,我们也一直在努力改变终端门店的固化思维,但这还需要一段时间。”吕金旺说。

而在2015年的年终会议上,吕金旺在300多家客户,100多名员工面前,做了两个承诺。第一,佳昕辉只做化妆品行业,第二佳昕辉只做化妆品的传统生意。

当记者问他为何会做这样的决定时,吕金旺解释道:“首先我的野心也不大,能把重庆市场做好我就很满足了;第二,线上的新兴渠道我也玩不转;第三,传统渠道的面积同样很广,CS、KA、百货等等;第四,我也是给客户打气。而且我坚持且专注于做一件事,我的机会更大。”

吕金旺表示,如果在2019年之前佳昕辉的回款能突破8000万,只要保证公司基本的现金流稳定和货品充足,多余的毛利全部投入到终端市场、团队和宣传。他说:“代理商最终是要生存在门店之上的。”

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最新评论

c2cc网友

倒是个虚心求教的人,可惜我没话谈,哈哈

2016-07-15 11:10:04
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