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【晓霞走市场】 蔡德水:站在机遇的十字路口

2016/7/23 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:他不曾想到,会议引发了一场蝴蝶效应,当新闻报道出现在各大行业媒体的头版头条,霎时间,质疑和吐槽将他推向了舆论的风口浪尖。

C2CC传媒专稿 文字/顾姣姣】2016年7月8日,蔡德水在郑州召开了一场会议,会上,“百分女人&中国合伙人”项目也正式启动,他不曾想到,会议引发了一场蝴蝶效应,当新闻报道出现在各大行业媒体的头版头条,霎时间,质疑和吐槽将他推向了舆论的风口浪尖。他直言,新闻出来之后,他的电话被“打爆了”。

对此,蔡德水表示:首先,对这么多关注 “百分女人&中国合伙人”项目的人,他表示感谢,感谢所有的声音;其次,对各位行业同仁所带来的困扰,他深感歉意。

导火索:风口上的整合者

2015年,随着怡亚通和青岛金王在美妆行业的频频出手,“整合”之风愈演愈烈。以抱团取暖式的联盟体为首的先锋部队,率先展开围城攻势,貌合神离的联盟经历早期的市场洗礼,不得已败下阵来;紧接着,连锁并购式的联盟体呈星星之火足以燎原的架势,抢滩登陆。

另,连锁并购又称管理输出,以强大的后台系统做支撑,优点是,确保加盟店经营的规范化和一体化;但,成本高昂。

当全国性连锁、区域性大连锁齐头并进纷纷踏足整合,当众人殷切期盼在整合的大潮中看到百分女人披甲上阵,披荆斩棘的身影之时,百分女人却调转船头,驶向了另一片未开发的海域——搭建供应链平台。

众人惊呼,why?

这事得从怡亚通收购百分女人说起。

2015年9月,怡亚通出资收购南京百分女人连锁店,占股70%,从供应链的搭建角度看,目前,怡亚通收购的化妆品行业的代理商、连锁店仅仅是优质资源的一部分,但是不难看出,这样的收购暗藏着怡亚通在美妆行业供应链的布局。

整合,实际上是优质资源之间的相互吸引,共享。蔡德水曾表示,整合是个相对的概念,表面上看是怡亚通整合了百分女人的终端资源,但是换个角度看,也是百分女人在整合怡亚通的上游供应链资源。

事实上,联盟伊始,联合采购是联盟体凭借规模取得价格优势的途径,通过区域性联盟发声,中小门店也能享受与百强直供以及其他战略合作渠道的品牌供货折扣,但是,这样的联盟缺乏采购自由。

蔡德水表示,现阶段,中小化妆品专营店的主要问题还是采购,如何降低采购成本、如何实现高效采购都是掌舵主引领以望的。

要怎样能够才能实现高效自由的采购,同时还能享受优惠的品牌供货折扣?建立自己的自己的供应链。

深层原因:重链碎片化的市场

合伙人项目公布之后,有人分析,3500家门店年流水15亿,平均每个店的流水是40万左右,这种类型的门店多存在于社区、城乡结合处、或者是自己拥有房产的个体户。

那么,蔡德水为何要将眼光放在这片市场?

蔡德水表示,回归本质,商业还是以赚钱为首要目的,通过分析比对,我们发现,年销千万的大店由于房租、人力等高成本,折算下来并没有年销五六十万的门店赚钱,其实这和我们平常只注重门店的年销流水,单纯追求大数据不无关系。

他补充道:“在我们江苏,这种小的店是非常多的, 但是这样的门店恰恰是最赚钱的。”

目前,中国有16.9万家的化妆品专营店,他们大部分分布在县城以及乡镇地区,在三四五线城市,移动互联最后一公里的推进速度相比物流更给力一些,由于互联网在县级市及不发达地区的布局得到不断完善;当然,电商公布的大数据也给行业展示了一片宏伟的蓝海,吸引各方英雄豪杰纷至沓来,但能最终下沉的寥寥无几,因为链接这些零散的不发达区域,需要庞大的分销系统做背书。

联合利华、宝洁这样的跨国公司,也正是凭借背后所拥有的分销系统,在支撑着庞大的产品体系,它们的分销系统像血脉一样分布在中国这片广袤的市场。

要知道,没有一定的财力支持,品牌想要建立如此强大的分销系统,很难。但是,这片市场又极具潜力,所以看见机会的百分女人顺势推出百分女分&中国合伙人项目。

但是,搭建一个供应链平台,会不会在无形中动了代理商的蛋糕?这样的质疑声,在前来拜访的人群中此起彼伏。

项目总监顾海军表示,百分女人&中国合伙人项目旨在搭建供应链平台,并将其运用于服务渠道最底层的小微门店,这一类门店虽然在销售额上不占优势,但却以庞大的数量构筑起CS渠道金字塔的基底层,这恰恰为未来要引入的传媒和金融业务奠定基础。平台前期通过后台大数据获得品牌优惠折扣,避免了目前部分区域集采联盟直接采购而后各店分货的缺点。

“平台的日常任务并不是直接帮助门店提升销售业绩,而是帮助小微门店解决采购环节的成本问题,后期会在人员及店务培训方面提供服务,平台本身并不通过销售产品获利,它只是是加盟门店和代理商以及品牌商三者之间的第三方交易平台”,顾海军补充道。

当市场需求与怡亚通的战略规划不谋而合,供应链的搭建也就顺理成章的诞生了,但追根溯源,这背后其实还有一个最根本的原因。

根本原因:百分女人的遗憾

人,这一生会不会执着于遗憾?

1998年,离开了通讯行业,早已过而立之年的蔡德水开始了一段较长时间的蛰伏期,也正因为有了这段时间的学习,他的人生轨迹发生了惊人的转变。

2003年百分女人注册商标正式成立,遇上在职工人下岗大潮,正当时,下海经商成为多数人的首选,而加盟者商业履历的空白,恰恰成为百分女人加盟的事业如火如荼的催化剂。

没有一家直营门店却发展了300家加盟店(截止2008年),这样的传奇故事只属于那个时代。

但随之而来的,是加盟店的品牌形象管理,为此,蔡德水特地对加盟的金额做了多次调整,从4.6万元到6.8万元,最后涨到8.8万元,以期放缓加盟的速度。

事无巨细、事必躬亲的连锁掌舵主并不能保证一个连锁持续稳定的保持高效的运转,连锁需要从规模化转向规范化。

2008年,为了和资本实现对接,拥有300多家加盟店的百分女人重新调整战略,重心转移到直营门店,从连锁的规模化到规范化,蔡德水对商业模式有了更深入的思考。

蔡德水深信,供应链薄弱是百分女人加盟之路前行的障碍,同时也是众多中小化妆品店生存的关键。

当然,也有人质疑供应链的可行性,在他们看来,商业模式属于战略层,而基础层的执行才是至关重要的,如何才能让各个环节的紧密配合?

为此,蔡德水凭借13年的行业履历做项目背书,地面推进形成以省级为单位,向地级市地级县辐射的网状布局,这样的结构类似于互联网的结构模型。众,不代表全部,却举足轻重,这或许就是百分女人&中国合伙人项目的原始奥义。

据悉,该供应链平台将于2016年8月上线,截至目前,百分女人已在山东、河南、四川、北京、河北、浙江、云南、陕西等10个省或直辖市找到总部合伙人,并成立了实体公司。蔡德水表示,未来还会有两个省的合伙人加入进来。

对于这个项目,蔡德水表示,他已经做好了试错的准备和纠错的决心。

记者发现,这么多年过去了,他还是那个内敛而谨慎的蔡德水。

记者手记:蔡德水笑言:“在这个项目上我们在做现在还没有人做的事、可能成功、可能部分成功、还有可能成为先烈,对一个有可能成为先烈的人是不是应该给一点鼓励、掌声和理解。”结束采访后的某天,蔡德水发来微信:“在拉萨的这几天我真切的感觉到、僧人们的打座、颂经、悟道、追求的是一个园满、并且毕其一生以求得圆满、没有一件事是绝对圆满的、一定有问题、发展中的问题发展中解决、事若求全不成事。”

 

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