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【晓霞走市场】 【渠道新宠】二:多渠道交叉竞争下,小不点的它如何为门店引流?

2016/9/25 来源:C2CC传媒 作者:叶小姐姐 责任编辑:叶小姐姐
内容摘要:多渠道相互交叉竞争下,行业思路拓宽,渠道商开始不断调整步伐,做出改变。

6月底7月初,天津龙头代理商耿贵刚建了一个微信群,在群内向旗下网点大力推荐美甲彩绘机,2小时内成功招商20家门店,这一消息使美甲彩绘机风头一时无两,甚至有同行媒体评论它“即将撬动行业”。

据了解,目前东港青春、湖北焕采空间等百强连锁已在门店举办了美甲彩绘机体验活动。

因为耗时,它曾被店员嫌弃

美甲产品进入日化门店是否偶然?

化妆品的红利年代,终端门店定位普遍模糊,售卖日化产品成为其主要功能属性,其时,追求利益的店主,引入任何赚钱的产品和项目,而美甲正位列其中。

最初,日化店只是简单出售指甲油,后来QQ甲凭借“耐磨、牢固”成为美甲界新宠,风靡各大美甲店。考虑到简单的销售指甲油已不能满足消费者需求,于是部分日化店开辟专门QQ甲美甲区,提供和专业美甲店一样的服务。

在数据采集过程中,记者发现,现阶段终端门店开设的美甲板块主要有:

1.零散售卖指甲油;

2.开辟指甲油专卖区;

3.不仅售卖指甲油,还设专业美甲区。

不过,传统的专业美甲是一项颇具技术性,且极耗耐心的作业。

一次完整的美甲体验需40分钟到2小时,对从业者来说,有限的工作时间内产量不高,且由于人力的局限性,会有上色不匀、涂抹不均、可供选择的图案有限等问题。

“做一双手收费几十块钱,需要花费个把小时,而员工在店里卖产品,可能几分钟就能赚回来,所以员工都不愿意做。此外,美甲产品味道大,现在的小姑娘都不愿意做。”在采访过程中,一店主感触颇深的分享道。

所以说,最初的美甲,与终端而言,仅仅是门店的一个附加功能属性,是跨界品类的补充。

除了“快”,它还有隐藏的技能

但随着美甲产品的不断丰富,美甲工具的不断革新,美甲产业在悄无声息的壮大。

据《2015年美甲互联网行业研究报告》显示,中国美甲行业在2014年的市场规模已达580亿元,2015年的市场规模更将达到760亿元。如保持这个增长速度,中国美甲行业有望在2017年实现千亿元体量。

美甲市场整体的欣欣向荣,也把美甲行业的竞争推到了白热化阶段,尤其是以河狸家为代表的O2O美甲平台成为行业高耸的壁垒,使终端门店的美甲项目逐渐失去吸引力。

欲在实力悬殊的竞争中一招制胜,还得借助外界力量,而美甲机的适时出现,解决了终端门店专业不足,时间成本高昂等问题。

顾客只需要提供喜欢的图案,将手指放在指定位置,就可以在5分钟内完成双手图案的高保真打印,轻松体验科技美甲。加上涂底油和亮油的时间,15分钟就可以完成全套美甲程序,极大程度解放了生产力,提高了效率。

不过,也有人质疑,美甲彩绘机让美甲失去其原本的社交属性,其实,美甲过程中的交流往往是拉近顾客关系的关键。

在采访A品牌美甲机销售员时,其表示,现在媒体把眼光过多放在“快”上,容易误导终端店主。

其一,消费者心里拥有对价格的衡量标准,如果美甲过程短至十几分钟甚至几分钟,消费者会认为花费七八十块甚至上百块钱,没有得到对等价值的产品和服务。

其二,美甲打印机和普通打印机同一原理,普通打印机在统一规格的平面纸张上尚且会出现模糊的情况,更遑论大小不一且曲面的甲盖。这需要操作人员在前期多做练习,提高成功率。该销售员建议,在顾客不是特别多也不赶时间的时候,适当延长美甲时间。

邯郸的代理商谢英鸿对此给出了专业建议,他认为可以增加消费者教育环节,包括设备介绍和美甲护甲常识的介绍,另外还可以从更好的店铺环境、提供免费咖啡等方面入手,增加门店附加值,让消费者觉得物有所值。当然,日化店举办低价吸客的非常时期,速战速决的方式可以招揽更多客户。

此外,A品牌销售员认为,美甲机最大的卖点应该是,可以把普通美甲师做不了的图案做到指甲上,比如美甲机可以把刘德华的头像放在指甲上,而人工美甲基本不具备这个能力。

释放引流洪荒之力,日均吸客近百人

在美甲机助力日化店的基础上,门店可以通过举办活动,玩转科技美甲新概念。

其中,自主艺术作为美甲彩绘机行业的佼佼者,6月在泉州万达康缇店、湖北焕采空间店、内蒙卓越星辰店、沈阳贵美店、贵州六盘水店同步进行玩色美甲节活动,创下日进店客户超100人,人均客单价80-200元,客户转化率达78%的佳绩。

其实,相对于新鲜的日化类,科技美甲更能引起消费者的好奇心,因此,科技美甲可以作为店铺新的销售亮点,与日化专营店原有产品形成互补,吸引顾客眼球,增加店铺来访量和顾客留店时长,提升连带销售。此外,美甲机体积小,不增加房租成本,且材料成本低廉可以实现低价吸客,提升业绩。

据一位淘宝上的B牌美甲机客服透露,一双手的美甲成本在使用原装墨盒的情况下是3.6元。而西宁万达广场科技美甲9.9元体验活动时,美甲彩绘机在3天内一共帮助日化店吸客320人。根据这些数字推算,门店可以在一个月内收回设备成本,且开始盈利。

在互联网高速发展的今天,在大型美甲O2O未下沉的当下,日化门店可以闻声先动,结合深受年轻消费者喜爱的互联网团购、微信集赞换购等形式,打造属于日化专营店的O2O模式,将线上消费者转化成线下消费者;或者借鉴部分日化店的模式:在指定商场消费满一定额度就可以花9.9元体验科技美甲,将所在商圈的优质客户转化成自己的客户,达到引流目的,增加客户留店时间,提升连带销售。

产品扎堆,美甲里的万花筒

原本到这里,文章该告一段落,直到记者欲再次向B牌美甲机客服咨询细则, 突然发现B品牌美甲机淘宝店关闭,阿里旺旺上联系不到该客服。据该客服介绍,美甲机与普通打印机的墨盒略有不同,不同品牌美甲机的墨盒也存在差异,这就意味着后期的墨盒供给,主要来源于合作厂家。所以一个稳定、可靠的合作厂家非常重要,当然,这时候如果有代理商可以在中间起到桥梁作用,为终端店做好后勤保障,更有利于产品推广。

同时,门店也应该准备替补产品。其实,作为美甲届资深元老,指甲油近几年已再次发力,推出了一批热销产品,它们拥有新卖点,包括可剥可撕拉、丝绒亚光等;也有喜人的颜色,包括金属色、奶奶灰、马卡龙色等;还有科学规格的套装,小容量、低总价、多颜色。

另外,还有一类美甲产品也在悄悄瓜分美甲市场——甲油膜。Incoco、Back to 17和Hello Tomorrow三个甲油膜品牌,主打DIY美甲,凭借其“一揭、一撕、一拉、一贴、一划”5步简单操作,风靡朋友圈。某业内人士表示,2015年INCOCO甲油胶在微商渠道大卖8000万。

现在,市场上又出了QQ甲的升级品牌——指尖彩虹,只比指甲油多一个烤胶环节,却拥有QQ甲的效果,且无需卸甲,健康安全。其简单操作可以激发消费者动手能力,和门店产生更多互动,带动销售。

该品牌集结了美甲机的快时尚属性和甲油膜的DIY乐趣,深受终端店喜爱。福建泉州代理商曾焕铁提到,其两条朋友圈信息,就吸引了30家加盟店。

据了解,指尖彩虹品牌只需3800元加盟费,除货品,还赠送一套柜台和开样,仅开样可做500人次,门店收费20元/人次,利润可观。

但指尖彩虹在实际操作中弊端也开始显现。有店家表示厂家考虑到环保,却没有考虑到消费者的使用感受,不少顾客反映有掉胶现象。曾焕铁表示,旗下网点已经暂停加盟,后期若厂家不能改进,则将召回现有加盟产品。目前,厂家正在升级。

记者手记:针对美甲板块,栏目组进行了大量电话采访和实地走访,有56%的采访对象不做美甲业务或正在观望,44%的采访对象除了简单售卖指甲油外,还对美甲板块进行了升级。

多渠道相互交叉竞争下,行业思路拓宽,渠道商开始不断调整步伐,做出改变。有店主直言不讳“效果谈不上,主要是为了不比别人差”,也有代理商心心念念寻找美甲品牌及配套设施。同样做美甲,套句汪大哥的话“你能模仿我的脸,不能模仿我的面”。


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