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【晓霞走市场】 文希商贸孙啸林:扫描代理商转型的三个纬度

2016/10/10 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:早在2015年,文希商贸采用三架马车独立核算的模式运营,悄然开展转型之路。

不论是终端店主,还是代理商,每每听到“压货”两个字,免不了蹙眉心惊肉跳好一阵。不过,在生意每况愈下的现阶段,代理商面临的困难可不再是 “压货”那么简单,他们面临着更为严峻的“生死”考验,然而,能拯救他们的究竟是什么?

为此,记者采访了郑州文希商贸有限公司的孙啸林,在危机四伏的当下,他正在做些什么,又有哪些参考价值呢?

商人最难的是和快钱过不去

过去的一段时间,栏目组策划了一个关于渠道新宠的系列报道,在采访期间,小编也就祛斑等渠道近期热议的话题,与孙啸林进行了深入的探讨。

孙啸林透露,其实今年有很多祛斑品牌来找过他,他认为,功效性产品的市场很大,因为存在消费刚需,所以来钱会很快,但就祛斑的实效而言,技术层面其实还达不到。

“虽然行业需要这样的产品,但是代理商依然需要保留审慎的态度去经营,不能只考虑到终端需要,还要考虑到终端需要的产品自己能不能提供,如果结局是消费者买单,那么这无异于杀鸡取卵。”孙啸林补充道。

在他看来,代理商需要承担行业发展的责任,做到有态度,付责任,而不是不顾一切。

不过话说回来,在“名利场”中高歌猛进的生意人,面对快钱的诱惑,又有多少人能理性的做到就事论事?

翻看孙啸林的“代理商手册”,我们似乎看到了答案。

相反,在多数面膜沦为品牌炮灰的现阶段,孙啸林并未逐利选择一些能带来短期效益的品牌,而是积极寻找一些品牌背书强大的面膜品牌,比如,曼秀雷敦。

事实上,在代理不到1年的时间,曼秀雷敦面膜的网点数量便已经突破100个,据孙啸林透露,依靠该面膜,文希商贸就能开发出更多新网点。令他印象深刻的是,周口晶晶的一场活动卖出了50万面膜的好成绩。

在孙啸林看来,曼秀雷敦品牌的知名度奠定其新品面膜出世时的地位,不需要大费周章的宣传;此外,曼秀雷敦的制药背景,为新品类面膜的安全性保驾护航。

其实,在面膜市场竞争激烈的当下,代理商要面临,不仅仅是品牌的抉择,更是消费者真实需求的把握。

不得不说,在选择品牌方面,孙啸林有自己独特的坚持和远见,简单的说,就是知名度高、品牌背书强的大牌。

目前,文希商贸代理的品牌有水密码、相宜本草、魔力鲜颜、曼秀雷敦、菲诗小铺、舒客等十几个品牌。事实上,这些品牌在市场上都具有一定认知度,切拥有一批忠实的受众。

你的价值决定机会的多少

除了经济的持续下行,消费者以及产业的升级也给代理商做笼上一层生意难做的阴霾。

孙啸林直言,现阶段,销售不下滑的厂家、代理商是极少数的,在产业升级的过程中,将会有一部分的品牌和代理商终端店被洗牌出局,而作为代理商,目前需要考虑的是未来在产业链中的价值。

在他看来,价值是决定代理商是否存在的关键性因素,只有找到代理商不可替代的价值才有继续存在的意义。

孙啸林认为,未来有2种代理商有前途,一种是靠实力,很多大品牌都在他手上,充当的是品牌的物流;还有一种就是靠特色的服务,比如一些代理商会在代理的基础上,延伸出新的职能板块,整合行业资源、走教育路线或者搞特色动销活动等等。

事实上,孙啸林选择了后者,他的目标是成为河南最大的美妆连锁综合服务供应商。

其实,文希商贸的转型在去年就已经悄然开展,采用三架马车独立核算的模式运营,在维持传统代理的业务的基础上,继续开辟连锁店项目以及互联网项目。

据孙啸林透露,与康缇合作的连锁店加盟,计划在2018年底达成50家,目前已经开了5家,预计今年年底前实现10家。他表示,合作前期通过半年多的整合,团队架构基本成型。

此外,孙啸林指出,与康缇合作被外界认为是其开连锁店的野心之举,其实不然,孙啸林强调,打造一个资源整合平台才是其最终目标。在他看来,嫁接康缇模式,是从传统代理商到渠道整合商的转变。

拥抱敌人的那一刻你就赢了

在微商、网购盛行的那些年,代理商和终端店将互联网视为食人的猛兽,分流的罪魁祸首,以至于最后双方同仇敌忾,沆瀣一气。

不过,也有眼光转变快的代理商,瞄准时机积极开辟线上板块,发展至今,在线上也早已呈现较大的规模。

孙啸林认为,现阶段的代理商开始慢慢接受互联网,可惜的是,已经错过互联网最佳红利时期。加之,百强直供、联合采购等大联盟体系的出现,互联网便宜的优势逐渐减弱。

显然,此时去天猫等平台开设网点是不理智的,不过看到商业价值的孙啸林,还是选择拥抱互联网,不过他采取绕道而行,自建高校互联网的模式。

据孙啸林介绍,不同于校妆网,以及之前某些代理商做的网上商城,他的互联网项目更像是一个大学生创业平台。

目前,河南省高校的大学生有100多万,全国的大学生超过2000万,是一群基数庞大,目标明确的消费群体。

在孙啸林看来,现阶段,大学生群体的消费能力持续看涨,消费意识也在不断提高。此外,他向记者共享了在郑州某高校实地调查的数据,大学生化妆品平均消费水平在2000元/年。

孙啸林笑言,现在单纯的做代理公司其实挺难做,自己也从单一的代理公司,过渡到结构比较丰满的复杂业态,而这个高校互联网平台其实也是美妆的一种链接,更深的,是代理商的延伸,是另外一种形式的康缇。

记者手记: 2006年孙啸林创立了文希商贸有限公司,到今天已走过10个年头,从一个默默无闻的代理商,一路披荆斩棘杀出重围,跻身河南的一线代理商;之后通过缜密的审时度势,察觉到风雨欲来的趋势,积极拓展商业版图,以保证在经济下行的浪潮中不被大浪拍下,在采访过程中,孙啸林用一句话形象的概括了文希商贸的未来之路,低头要拉车,抬头要看路,举头要望天。那么问题来了,什么样的代理商才是优秀的?小编认为,意识到危机无时无刻不在,时刻审慎行事的,恐怕是将相之才也。

 

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