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【晓霞走市场】 卓奥王晓敏:重新定义“商业严肃”

2016/11/1 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:王晓敏,还原了商人最本真的样子,正经的,踏实的。

干我们这行哪有周末

2016年10月16日,告别长假连绵的阴雨天,周末的长沙温度宜人,压抑的情绪一扫而空,算是出门旅游的好时机。不过,即便是在闲暇的周末,对于服务行业的人来说,“停下来”依旧是一种奢侈。

湖南长沙某新建住宅区的二层,长沙市卓奥百货贸易有限公司刚刚开完员工动员大会,接近年底,品牌的回款任务也进入最后冲刺阶段。

作为卓奥彩妆部玛丽黛佳的大客户品牌经理,从2012年进入公司到现在,丁琳由督导转型至业务经理,2年半的时间,她完成了职业生涯的2次大跳跃。在会议结束的第二天,她计划去常德转转,那里有阳光名妆、桃源优时尚这些大客户,因为丽黛佳素颜霜的火爆销售,这几天她需要去对接新物料的落地。

从长沙到桃源需要2个半小时的车程,走市场当天,适逢桃源县修路,在喧闹的施工中,穿梭于尘土飞扬间,在车上丁琳依旧忙碌,通过手机她迅速的处理着繁琐的业务。

巡店是件考验耐心的活,从一个地区奔赴另一个地区,不是背包客,却一直在路上,好在她早已把这些连锁门店当成另一个家。

要说丁琳的成长其实很快,四年的时间,从督导晋升成为大客户品牌经理,不过她认为是公司提供的机会和平台给了她今天的成就。

谈及他的老板王晓敏(卓奥总经理),丁琳似乎有说不完的好话,在她的印象中王晓敏是一个十足的工作狂。“他很拼,很敬业,我们跟着他干会非常有劲,”丁琳陷入回忆,“骨干员工都是他亲手带出来的,他会帮员工做发展规划。”

巡完店,离开桃源已是傍晚,好在赶在入夜之前,抵达常德,温度有些下降,不过大抵还是舒适的。2年多的时间,让丁琳对常德市变得熟悉起来,在街边的夜市找到一家口味不错的小店,正式坐下来吃一餐过点的晚饭。

夜市的气氛逐渐在这座城市蔓延,像极了周末的狂欢派对,“干我们这行哪有周末,习惯就好了。”扒拉了两口饭的丁琳下意识的说道,作为玛丽黛佳的大客户品牌经理,她每月有18天下市场的时间安排。

在卓奥,每个市场人员,包括BA督导、促销团队都有下市场的时间规定,时间长的甚至一个月都泡在市场,因为王晓敏的代理风格就是从市场中来到市场中去。

事实上,在中国这片广袤的市场中成长起来的代理商,继续存在的原因之一,便是提供专业的服务,当然,这于代理商而言,是对团队、物流能力、资金能力的考验。

对代理商三个字所承担的职责有自己独到理解的王晓敏,明白在品牌方和终端之间,自己承接的是什么板块,正因如此,他和他的团队选择将时间奉献给市场,奉献给门店、奉献给品牌。

当一个动销方案被做出来,紧接着业务、售后等环节人员的循环跟进,直到最后产品落到消费者手上,而这,正是王晓敏所理解的代理商的价值。

强调专业的细节控

当丁琳马不停蹄的为明天的邵东美递行做准备工作时,王晓敏此刻正在办公室敲击键盘,策划着临近的双十一动销方案,他打得很慢,因为他要考虑很多的细节。

王晓敏是个很注重细节的处女座。这些细节体现在他对终端心思的把握上,“第一次,如果一个新品卖不好,那么门店下次对新品上新就会持观望态度,”他说。为减少零售门店的后顾之忧,卓奥提供3个月免费调换的政策。

“彩妆品类,基本上3个月就能推断其表现力,像睫毛膏一个消费者平均一年能用4—5支,这就需要门店及时上新品,卖的不好也没关系,但是不能一年到头都不上新。”他补充说,“彩妆上新要快,像韩国彩妆的上新是非常恐怖的。”

事实上,在成立卓奥公司之前,王晓敏先后在湖北黄石做过8年的批发商,江西做过3年的零售店和代理公司,2006年底,出生于湖北蕲春的他,来到湖南这个仍是批发商占主导的地区,毅然决然的开启了他的代理商生涯,至今已过10年。也正是由于批发商时做彩妆批发的经历,使他对彩妆趋势以及潮流形成自己的判断力。

“当初做批发商,信息并没有现在这么迅达,很多时候需要自己去猜测、把控。”王晓敏回忆称,“凭感觉,这个颜色大概一个月能卖多少,然后开着车一个店一个店去送,亲自教门店怎么使用,怎么去卖。”

不过说到底,在那个吃红利的时期,不论是批发商、化妆品专营店还是代理商,生存并不是一件困难的事情,但是正真脱颖而出的又有多少?与此同时,随着红利市场的逐渐瓜分,在未来细分市场的竞争中能留下的又有多少?

2014年开始,一些品牌陆续给百强连锁开启直供的模式,这在一定程度上压缩了代理商的生存空间,有不少的代理商由此被淘汰,也有的代理商乘此机会转型去开连锁店,或者跨界联盟。当然,在这样的环境中,也有不少代理商依然坚持完成代理商的职责,提供专业的服务,王晓敏是其中之一。

“今年,有很多之前做直供的品牌重新开始代理商,主要是终端还没有真正的运营能力,加之厂家也没有庞大的服务体系做支撑,简单的培训之后没有后续跟进的团队,导致很多直供的品牌业绩下滑明显。”他说,“代理商能定期或者不定期的派人去终端做培训,活动的跟进、动销的跟进、陈列的指导等等。”

在他看来,品牌寻求代理商的回归是对他坚持做好服务最好的褒奖。

彩妆是卓奥的重点板块,目前卓奥的彩妆团队有100多人(包括百货渠道),人员组成几乎是公司人员构成的一大半,而玛丽黛佳是其合作最久的彩妆品牌,据悉他们相互扶持,携手9年。

接下玛丽黛佳是在2007年,巧的是,2007年也是品牌的诞生之年,不论是代理商的网点业务,还是品牌拓市的任务,对于王晓敏来说,都是从零开始的事情,延续批发商挨家挨户跑的风格,如此他还收获了一个“超级业务王”的称号,不过,正是这种从市场中来到市场中去的做事风格,他代理的玛丽黛佳回款额连年飙升,今年的回款额将突破3000万。

对细节的观察和挑剔、对提供专业服务的执着,让处女座性格的王晓敏收获团队的同时,也获得了市场的认可。目前,卓奥在湖南省的网点有800多家,不过,服务注重细节的王晓敏表示,凡是门店有新品上市、新店开业、新人员的引进等情况出现,公司都会下派人员去培训,“彩妆培训和体验很重要,”王晓敏强调。

生活中,对细节的“吹毛求疵”是处女座被诟病的缺点,但是,在商业世界里,“吹毛求疵”确成为难能可贵的基因,正因为有乔布斯对苹果外观以及能的吹毛求疵才有手机2G向3G质的飞跃。

法国行的意外收获

坐在十几坪的办公室,王晓敏谈起了药妆这个概念。

因为药妆是他继彩妆之后打造的又一个重点板块,不过相对于日渐成熟的彩妆市场,药妆在中国市场还有很长的距离要走。

当然,和彩妆品牌的选择类似,做实事的王晓敏对“专业”这个词情有独钟。他直言,在选品上他更青睐于产品的特色和品质,简言之,就是青睐差异化的品牌。

目前,卓奥在彩妆板块引进的品牌有,玛丽黛佳、恋火、雅蔻;护肤板块引进的品牌有,丸美、贝德玛、衡美肤、花木一品,此外还有2个面膜品牌,爱尚爱膜,御泥坊;以及一个个人护理品牌NAK。

“真正的药妆起源于法国,像雅漾、贝德玛、理肤泉、薇姿这一类的品牌都是产自法国。”他强调,“只有满足安全性、有效性,经过临床试验的才能称之为药妆。”

在王晓敏看来,目前,国内市场以及消费者在皮肤认知上,依然维持在浅层的基础保养,但是,消费者的皮肤因受外界损害,目前属于不健康的状态,这给药妆概念的引入创造了极佳的市场机会。

其实,在法国,雅漾、薇姿、理肤泉这类的药妆一般走药店、百货、或者医院这三种渠道,而在中国,CS渠道依然不是它们的主攻渠道。“贝德玛是这些法国药妆品牌中,唯一做CS渠道,且是法国原装进口TOP3的药妆品牌。” 他称。

除了代理法国药妆,其实王晓敏还在积极挖掘国内药妆的潜力股,“如果国内有对药妆的定义,那么衡美肤应属于中国药妆品牌中的佼佼者!它对皮肤的理解和对问题性肌肤解决方案的专业程度,是很多专业线产品都无法比拟的,更不用说衡美肤已经在国家专利局审批下来的8个内容物功效的专利啦。”他强调。

“你真该去法国看看。”王晓敏饶有兴致的问道,“你知道法国化妆品店店员的年纪都多大吗?”紧接着,他以一种不可思议的口吻说道,“70多岁,都是一些非常时尚的奶奶,店里面见不到20多岁的营业员。”

对于王晓敏而言,一趟法国之旅让他颇有意外之喜。

首先,是与国内年轻化的销售团队形成的强烈对比的时尚奶奶团;其次,是法国的化妆品综合店的品牌力以及品类结构,店内随处可见香奈儿、迪奥、巴宝莉、圣罗兰这类品牌力超强的产品,店里面很少有杂牌子。

这让王晓敏豁然开朗,品牌是任何网点都会用,而产品是挑门店网点。

“现阶段,终端门店不仅缺服务,最缺的其实就是引流品牌。”王晓敏根据市场的反馈总结道,“不过,真正引流的,是哪些品牌力强的产品。”

他逐渐意识到,在这个消费主力更迭的时代里,门店需要寻找一些针对年轻群体的引流品牌,于代理商而言,同理。

在选品专业的原则指导下,王晓敏代理的产品系框架搭建完毕,我们可以从中窥得,这个做事谨慎、严苛的处女座,或许正在将运作成熟的彩妆板块,复制到护肤和品类板块的运作中。

记者手记:评价一个人,最怕他“可爱”的没有特色,当记者为王晓敏征集印象标签时,他的员工丁琳这么评价:“王总是我们的榜样,任何事他都亲力亲为,他能带领我们一起去做,这也是我愿意在这个公司在这个平台去发展的原因。”从她的眼神里,我们读到了一个近90后的执着与坚持,也读到了王晓敏的奉献精神,吸引着一群享受奋斗乐趣的人。此外,玛丽黛佳湖南大区经理刘世强发来微信:敬业。记者发现,当内功修炼深厚,简单两字,也能力透纸背。

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