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【晓霞走市场】 海莹珍珠毛小芳:渠道下沉之下,轻装上阵

2016/11/7 来源:C2CC专稿 作者:叶小姐姐 责任编辑:叶小姐姐
内容摘要:尽管,工作上她是“芳姐”,但“真”一直是她不曾丢失的特质。热爱工作、热爱生活的她,十几年来,除了将化妆品连锁店开到平江各地,还一直支持平江的公益事业。

开学的第二个礼拜过去了,平江海莹珍珠连锁店的店长小王(化名)终于坐不住了。小王的孩子到了该上学的年龄,却因为种种原因,无法就学,再三思考下,她打通了老板毛小芳的电话。说明情况后,老板生气了。

“孩子9月1号就该上学了,怎么现在才给我打电话?”放下电话,毛小芳就开始着手解决孩子上学的事情。这类帮助员工解决个人问题的事情,海莹珍珠的工作人员一连举了好几个。

给员工未来,他发挥的比你想的好

进入总经理办公室,田字形分布的窗台上铺满绿植,米白的办公桌上摆着鲜花,背景墙是时尚的世界地图,整个办公室充满生机。恰逢毛小芳外出办事,不在公司,陪同的工作人员称,“芳姐希望大家工作的时候,有花园中生活的感觉”。

中午,汨罗江畔试营业的西餐厅里,我们才得以见到今天的主人公毛小芳。她穿着蓝开衫和牛仔裤,背着学生包,骑着自行车就出现在大家面前。与一般的工作餐不同,海莹珍珠的餐桌上永远不会冷场。

什么样的上下级关系,让员工“肆意”和老板玩笑?这样的关系下,老板能否服人?显然,毛小芳有自己的考量。

从几十平米的狭窄小店到拥有上百人团队的地方连锁,很多人都说毛小芳现在的物质条件优渥,但她却说,“房子再好,需要人来撑。店也是。”

所以,面对员工犯错,毛小芳都会选择包容。“如果我去做,也许更错。”抱着这样的心态,毛小芳鼓励员工创新。每周店长会上,各店长根据门店遇到的问题,提出代表员工心声的建议,被采纳的店长会得到相应奖励。“店长更清楚怎么管理自己的员工,这是倒过来去管理的学问。”

在管理员工上,信任是非常重要的。从库房到办公室,毛小芳没有一把公司的钥匙,甚至连她的工资也由会计部每个月定额发放5000块。整个公司的流程,就是希望给员工信任与安全感,“把员工当老板培养,员工必然会有责任和担当”。所以毛小方几乎不需要参加新店开业,“我只要签合同就行了”,她的笑容里透着对团队的骄傲。

当然,仅让员工觉得“老板对我好”是不够的,还要让员工看到希望。让海莹珍珠带给员工安全感和方向感,一直是毛小芳努力的动力。现在,海莹珍珠的员工福利体制也在不断完善。

目前,海莹珍珠准备请专职人员来对员工工资做一个整体评估,制定出合情、合理、合法的分配标准。

以旁观者的角度,比坐在里面看得更清

不出席新店开业,朋友们羡慕她是最轻松的老板,毛小芳则认为,“我只是理念和别人不一样”。从开始做生意,毛小芳就将门店交由员工打理,因为“以旁观者的角度看自己的企业,比你坐在里面更清晰”,也有时间去了解外面的世界。

老板不常去店里,这是海莹珍珠公认的事,但员工却认为,跟着“芳姐”不仅在物质方面有所收获,也让自己的见解超于同龄人。这得益于毛小芳提倡的“走出去”理念。

10年前,当毛小芳站在蒙牛公司的大楼上,看到下面很大的车间里只有几个机器人在那里操作,她深深地意识到,企业科学系统的管理,才能有发展。

随着团队的不断壮大,天性乐观的毛小芳也有了自己的焦虑。对市场不敏感的毛小芳意识到自己不具备培养采购的能力,又担心空降的采购水土不服。于是,海莹珍珠加入了天美联盟这个全球化采购平台,以此来培养采购部门对于市场的前瞻性和把控力。

前瞻性的眼光看问题,是毛小芳身上不可忽视的优点。大城开店小而美,小城开店大而华。前几年,平江风行开大店,毛小芳预见到,国际连锁的下行是必然的,到时候一年上百万的租金,势必成为负累。

象鼻子上的蚂蚁,永远活得很好。海莹珍珠最高的店铺租金也不超过20万,所以,当屈臣氏来到平江,海莹珍珠通过升级改革,业绩反而保持上升。当然,毛小芳也承认,屈臣氏来了,业绩上升不易,可因为房租、员工工资还在能力范围内,她有信心一切都还来得及。

毛小芳井井有条的分析着双方的优劣势。首先,屈臣氏和海莹珍珠都走差异化路线,拥有自己的品牌。其次,学习屈臣氏的优点,调整细化品类,强化本土门店的优势,做好体验营销。

“现在做产品一定要做出温度来,让到店的顾客都记住你。”毛小芳强调客情维护的重要性,也明白,把这个理念传达到基层员工还有很长的路要走。

稳定后方阵地,向着梦想出发

以最高标准要求自己,注定有点孤独。尽管平江是个小县城,海莹珍珠也并非上市大公司,但想着那些跟着“芳姐”5年10年的老员工,毛小芳有一个梦想,带领海莹珍珠“走出去”,让付出有回报。

3年内,海莹珍珠新开了20家门店,有人建议她跨区域经营,但毛小芳却有自己的打算。一方面,梦想需要经济基础的支撑,另一方面,平江是海莹珍珠的根据地,稳定后方,才能前行无忧。

近些年,电商微商迅速崛起,冲击实体店。当麦点这个异业联盟的O2O平台进入平江,毛小芳看准这个机遇,今年5月组织成立了平江异业联盟商会,希望形成捆绑效应,带动实体经济。

毛小芳解释到,门店活动常打八折,而通过麦点,消费者可以得到买100送100银果的优惠,以次类推。这100银果相当于100块钱,会按月充值到消费者账户,而商家只需支付20%,相当于仍是八折,另外的80%由麦点公司补贴。消费者的一分钱掰成两半花之后,手头宽松,自然愿意到店里来消费。目前,麦点在平江已有500会员店,卖菜的、卖衣服的、卖摩托车的,涵盖生活的方方面面,消费者可以在任意麦点门店使用银果。

所有的商业行为都是为了利益。如今麦点在全国有会员600万,“假如后期麦点公司生产一批10块钱的产品,大家赚到钱了,一定会去买,一人买100块,那也是很恐怖的。现在,麦点还处在做会员量的阶段。”显然,毛小芳看清了事情的本质,并认为这是结合海莹珍珠做的“实在事”, 并未脱离地面销售的本质。

几年前,毛小芳看到了另一个突破的机会。认识到“小乡镇,大未来”的前景,她开始着手布局,现在,海莹珍珠已经开满平江各大乡镇。

这时候,横向发展网点已达到瓶颈,如何纵向升级才是关键。意识到这点,毛小芳开始对海莹珍珠进行新一轮改革。

明年,海莹珍珠将更新货品结构,改换门店装修和logo,打造第三代尖端化妆品样板店。

同时,海莹珍珠希望深耕现有会员,把美容院以快速连锁的方式复制到每一家日化店旁。现在,海莹珍珠美容部正在建造一个百万级的光电中心。

除了日化店和美容院外,海莹珍珠还与平江网合作,成立了电商部。毛小芳希望,未来的海莹珍珠是这样的:1.女性碰到问题,只要可以买的,海莹珍珠都有,在家里点开海莹珍珠的APP就能购买到高端化妆品,送货上门且包邮。2.海莹珍珠即有升级店,也有折扣店。3.员工通过体制改革,“可以让我少操心,最好不操心。”

记者手记尽管,工作上她是“芳姐”,但“真”一直是她不曾丢失的特质。热爱工作、热爱生活的她,十几年来,除了将化妆品连锁店开到平江各地,还一直支持平江的公益事业。在大家都在说零售寒冬的时候,海莹珍珠的业绩保持稳定增长。目前,已有30家日化店和美容院。待时机成熟后,毛小芳希望能够带领团队进军长沙。

 

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