C2CC中国化妆品网 > 美妆资讯 > 【晓霞走市场】 > 阳光名妆尹结松:接棒出任外围经营

【晓霞走市场】 阳光名妆尹结松:接棒出任外围经营

2016/11/15 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:回眸过去,阳光名妆收获颇丰,从2013年的5家店到如今的50家店,最近,阳光名妆又迎来了一位重量级伙伴,这让外界对阳光名妆未来的可能性又增添了几分猜想。

 

“常德市的黑马”“地级市50家连锁”、“雅丽洁湖南区第一”以及“低调的掌门人王庆玉”,这些都是贴在阳光名妆身上的标签。

当然,不满足于过去的阳光名妆,最近正在酝酿一些“新标签”,因为它迎来了一位重量级的合作伙伴——尹结松。

或许是服装零售经验的加持,尹结松对商品的运营有着独到的理解,刚上任便动作频频,在长达2个小时的采访中,他与栏目组的小伙伴分享了如何应对年轻群体的消费需求对门店的影响,以及如何助力阳光名妆打造更精准的店铺风格。

尹结松的加盟,也让我们对阳光名妆未来的可能性又增添了几分猜想。

一片面膜引发的思考

一年前,王庆玉(阳光名妆总经理)将女儿送往韩国留学,适逢假期归国,她女儿将其在韩国期间经常使用的美迪惠尔面膜带回了家,“这个面膜的补水效果挺好的”,虽然感知到消费需求的存在,但是,当时的王庆玉对进口品板块仍处于徘徊观望状态。

不过,她怎么也没想到,时隔1年,这个叫美迪惠尔的韩国面膜在中国市场裂变式的铺展开来,火爆程度不言而喻,当然,她的门店也没能。

当美迪惠尔通过微商、代购、淘宝等互联网购物平台以及线下渠道大面积流通时,新一代的面膜(例如春雨面膜等)也开始蠢蠢欲动。据悉,目前国内投入美迪惠尔生产的厂家就有三个。

事实上,不仅仅是面膜,很多韩国流行单品也正在通过互联网进入年轻群体的视野。

“像韩国的悦诗风吟、珂莱欧气垫等都是年轻消费者进店问的最多的,不过我们店目前还没有引进,”尹结松补充道,“但是你给她们推荐其他的产品,她们也不会接受的,这就是消费者的变化,太快了。”事实上,尹结松加入阳光名妆的时间正是消费需求升级爆发的时期。

“从去年上半年开始,到今年上半年,消费者呈现跳跃式的变化,搞的我们措手不及,一个品牌已经满足不了一个消费者的需求欲望。”面对瞬息万变的消费需求,尹结松由衷感叹道。

其实,得益于K—POP(韩流)的大行其道, K—beauty在亚洲,甚至全世界都得到了回应,不得不说,韩国正在凭借其不断崛起的时尚影响力潜移默化的拉拢中国的年轻人。

符合年轻消费者审美的柜台

后果就是,变化无常的市场潮流让终端店主傻了眼,明星爆品到底该不该做成了压在多数连锁店主心头的石头。不做,没有流量;做,有流量但容易迷失。与此同时,关于明星爆品寿命短暂的讨论也开始不断涌现。

对此,尹结松有自己的看法,“如果凡是消费者喜欢的产品都引进来,会引起门店的定位紊乱,为此爆品引进需要考察平衡,了解把控产品的的价位与门店定位的契合度。”

一般而言,三证齐全的明星爆品是尹结松亲睐的,在阳光名妆,爆品的筛选自有其流程:

1、内部筛选,在每月一次的员工大会上,由店长、店员等员工提案消费者提及次数较多的产品,例如,悦诗风吟、卡莱欧的气垫BB等。

2、互联网销售对比,由尹结松亲自操刀,搜寻提案单品的互联网销售数据,引入和门店定位相似的产品,寻找三证齐全的品牌厂商。

3、每10天观察1次提案单品的销售数据,每个月共观察3次, 3个月之后维持稳定的产品就停止观察。

“我每天都会拿手机看线上走的爆的产品,像森田面膜是目前走的比较爆的补水面膜。”提到互联网,尹结松并没有很排斥,他认为是互联网带动社会以及商业的进步。

“线上卖的好的产品,实体店的销售数据通常不会太差,所以这些东西就打包做爆品去。”在尹结松看来,做生意需要保持思路清晰,因循守旧只会被淘汰,实体店应该要借助互联网去筛选,借助微信等媒介工具去做推广。

5种店铺类型的来历

有意思的是,在进入阳光名妆之前,在尹结松眼中,像玉兰油这样的国际知名品牌应该是很受欢迎的,然而后台的销售数据却撕开了残酷的现实,他发现,年轻消费者将玉兰油归为 “这是妈妈用的”产品。

他突然意识到,年轻消费者的需求正在改变门店的商品结构。

“原先,门店引入一个品牌,这个品牌有5个系列,加起来多达60个SKU,但是从目前实际的销售情况看下来,消费者真正认可的也就是其中的几个SKU。”在环境急速变化之下,开始思考门店商品结构合理性的尹结松发现,门店的转型升级迫在眉睫,通过梳理阳光名妆原始的商品体系,一种新的零售模式在尹结松心中盘算着。

目前,阳光名妆的体系内存在5种类型的门店:商业街店、shoppingmall店、步行街店、社区店、乡镇店。据尹结松透露,这5中类型的门店是对消费者进行细分之后产生的。

其中,前三种类型的门店占比较多,主要定位在快销,一般开在年轻消费者麇集的地段;社区店由于划定区域内人群的消费特性,以体验和家居洗护为主;此外,乡镇店则以市场培育为主。

尹结松表示,由于每个门店针对的消费群体不同,装修的风格也会呈现差异化。像商业区和步行街的年轻群体偏多,装修风格也偏向年轻群体青睐的。

2种类型门店收银台对比图

当然,除了装修风格迥异,这5类门店的货品结构也不尽相同。一般而言,社区店的消费者年龄整体偏大,就把具有抗皱美白功能的产品往社区店转;而像步行街、商业街店之类的,消费群体整体偏年轻时尚的,就将补水、彩妆、明星爆品等作为门店的主推。

“一个品牌5个系列的单品可能会被分到5种不同类型的门店”尹结松表示,这样的结构调整加快了系统内货品的周转速度,也减轻了库存压力。

尹结松认为,将系统内的品牌细分成品类进行销售,店员店长、营运部的日常销售,包括采购人员的补货也都会很清晰。

“假如一个品牌的SKU太多,店员销售起来会比较浮躁。”他强调,“过去推荐式的销售模式已经过去了,现在的年轻消费者喜欢自选式购物。”通过对比国内外年轻消费者青睐的实体店,尹结松得出这样的结论。

“她想买什么就买什么,”面对消费需求的剧烈变化,尹结松坦言,选品也由原先自上而下的模式转变为自下而上的模式,“现在的选品老板控制不了,是反过来的。”他强调。

在尹结松的无奈中,我们看到,在消费者紧握主导权的时代,市场供需这只无形的手正紧紧擎着渠道商的咽喉。

“今年整体销量有一点点下降,主要是我们的货品更新速度跟不上消费需求的速度,很多品牌需要去洽谈,不过如果我去年开始改变的话,其实是不会下降的。” 记者发现,虽然阳光名妆正在进行商品结构的优化调整、装修也在紧锣密鼓的进行着,但是尹结松依然不时感叹跟不上消费者的变化。

事实上,在信息过载的互联网时代,这不只是一个商业问题,其实还是一个社会问题。

2种值得回味的商业态度

当尹结松接手阳光名妆的商品和运营板块,准备大展拳脚之际,王庆玉则开始将精力全情投入在团队建设上。

其实,在尹结松加入阳光名妆之前,除了学习氛围浓厚的会议,王庆玉几乎没有出过湖南,当其他的店老板沉浸在品牌方提供的旅游活动时,王庆玉依然忙着团队建设和店铺运营。

不过,也正是王庆玉对行业的这份热爱,以及保持虚心学习的心态,让阳光名妆在短短2年内获得迅速成长。

“我喜欢这个化妆品行业”,王庆玉对美妆行业的倾心从2000年开始,“当时我一踏入化妆品行业,就亏了100万。”回忆起初入行的囧事,王庆玉如数家珍。

2008年,王庆玉将化妆品店从乡镇开到常德市,因为没有好的位置,店只能开在农药店旁边,虽如此,但王庆玉愣是让单店日销过万。

把苦难当成最好的朋友,在失败中汲取成长的养分,没有被困难打倒的王庆玉顶着压力继续在美妆行业深耕,凭着一股喜欢,她渐渐培养起了自己的团队。

相信坚持没有做不好事情的王庆玉,除了收获一支难能可贵的团队外,用热爱和执着感染着最亲近的人,“我把自己喜欢的事情做到最好的时候,一些事情就会改变,我把我老公影响过来了。”如今,最让王庆玉开心的莫过于,将在服装零售打拼将近十几年的尹结松,吸引来到美妆行业。

步行街店VS商业区店

当然,若执着收获认可,王庆玉也会满心欢喜。“我不得不佩服你这个人”,当竞争对手得知挺着大肚子,王庆玉依然坚持在工作的最前线忙到凌晨5点时,不由的心生敬佩。

凭着“拼命三娘”的做事风格,2010年王庆玉结识了雅丽洁,就此拉开了快速开店的序幕。“2011年的时候,彩妆还没有表现出趋势,那时候雅丽洁就带着我们学彩妆,教我们选哪些彩妆品牌,怎么运营管理。” 提起雅丽洁,王庆玉满满的感激,甚至直到现在她的阳光名妆依旧是走雅丽洁模式。

据悉,从2013年的5家店到现在,王庆玉的阳光名妆以每年10多家店的速度扩张中,目前,阳光名妆总共50家门店,其中40家直营,10家加盟,据尹结松透露,大多数的加盟店都是店员开的,甚至有的店员一人开了2家店。

“我们是在狼窝里长大的”,谈及阳光名妆开店的心路历程,尹结松如此说道,“当时阳光名妆的第九分店开在了屈臣氏旁边,我们也很忐忑,不过当时我们新店开业3天卖了38万。”事实上,阳光名妆凭借提供专业的彩妆品牌、适当的体验服务等差异化的举措,避开了与屈臣氏的正面竞争。

“当时,很多人不明白为什么要到屈臣氏隔壁开店,”只是尹结松看到了关键的,屈臣氏选择的地点基本上都是人流较为密集的商圈或者步行街,而这往往也化妆品专营店不可或缺的好场地。与强敌过招后,“现在我们谁来都不害怕”尹结松称。

事实上,这样的底气来自夫妻俩共同的爱好:学习。通过学习雅丽洁模式,他们将“性价比”烙进常德市消费者心中,“现在常德市90%的女性应该都知道阳光名妆的产品是实惠的,”尹结松满意的说着。此外,通过学习,阳光名妆从去年开始落实了美妆节的大型动销活动。

最近,因为还是摸不透年轻消费者的喜好,尹结松表示,目前最难解决的就是营销方案,不过,通过不断的外出学习,他接触到了福州幻彩的“卡友日”,据他透露,本月8日开始实行该模式,计划来的8、18、28定为阳光名妆的卡友日。

“在这个消费升级变革的关键节点,我来做运营商品可能会掺杂以前做店的思维,”

对尹结松的加入,王庆玉信心满满,“他做过服装零售,对货品的运营可能比我更占优势,因为他比较注重细节。”

记者手记:在拜访阳光名妆之前,桃源县优时尚连锁的总经理张萌不止一次提到阳光名妆的王庆玉,他表示很佩服她的拼劲。不过,当记者正式来到阳光名妆时,却为尹结松的专业度所折服,虽然他正式上任不足2月,但是对于阳光名妆的商品和运营却了如指掌。

此外,在文章发布之前,记者也微信询问了长沙卓奥代理商王晓敏,他对王庆玉的评价是:爱学习、勤奋、干劲足;而对尹结松的评价则是:讲义气、乐助人的儒商。

相关专题

美白大师·九美子CS渠道区域大会

一场名为:“美白耀动·赢战金秋”2016秋季CS渠道区域大会的美白盛宴在三亚、成都、郑州、黄山相继召开,…

[进入专题]

快来发表你的意见

昵称:

最新评论

c2cc网友

阳光密码名妆周口的代理商无诚信,态度恶劣,欺诈消费者,恶意中伤其他商家品牌

2017-04-26 13:00:29
免责声明

· 本网刊发或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,
 也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

· C2CC历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,
 请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,C2CC会及时处理。

· 凡本网原创稿件,版权归本网所有,并遵循CC创作共用约定。
 其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载C2CC原创稿件时须在明显位置注明信息来源:C2CC中国化妆品网。