C2CC中国化妆品网 > 美妆资讯 > 【晓霞走市场】 > 戴卫星的俏蜗牛:特卖模式会是出路吗?

【晓霞走市场】 戴卫星的俏蜗牛:特卖模式会是出路吗?

2016/11/22 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:叶小姐姐
内容摘要:采用量贩式自选模式的俏蜗牛,抓住了年轻消费者自选的消费习惯,继而通过“爆品、折扣”等吸引消费者,做到了时尚和实用的集合。

在湖南市场,大连锁盘踞,八田日、阳光名妆、靓人堂等知名连锁占据了人们绝大部分的视线,他们分食湖南长沙、常德等经济较发达地区的市场,在核心商圈攻城略地。

而在这些大连锁的光环之下,一家专门做特卖的连锁,另辟蹊径,逆势生长,在湖南湘西等区域,与超市展开联营,短短5月连开6家折扣美妆店,将“折扣”作为门店的核心优势的俏蜗牛,究竟是“背水一战”还是“有备而来”?

失控的加盟店

在谈俏蜗牛之前,我们先来说说俏蜗牛的创始人戴卫星,以及同样由他创立的俏妞日化。

1998年,戴卫星还是个不折不扣的美妆店主,在高校经营着自己的俏妞日化美妆店,也许是生意的红火,期间不停有人找上门要求加盟他的俏妞日化。

不过,当时的他并没有意识到,开放加盟意味着他需要放弃一些经营权力,比如:话语权、选择权。

随着加盟店铺的增多,戴卫星的主业慢慢发生一些改变,他开始尝试自己接一些品牌,输送到自己的加盟店中,以谋求新的利益点,期间,他先后接了诱惑彩妆、伊贝诗、果本、痘根净、韩束、一叶子等品牌。

涉足代理商的戴卫星,积极向加盟店输送自己整合的渠道资源、品牌资源,在开放加盟的10多年间,他的俏妞日化加盟数量已经达到35家,顶峰时期能达40多家。

然而,加盟的不可控因素也逐渐显露出来,在这35家加盟店中,戴卫星自己的直营店只有3家,而这其中80%的加盟店又都是面积在30—40平方米左右的校园店。

在网店的分流、大型连锁下沉的冲击下,这些以高校学生群体为主的小店,利润空间受到严重挤压,当然,他的代理业务也出现一定程度的下滑。

开放加盟,最大的好处是能快速获得规模效应,最大的坏处是容易失去控制权。

由于对加盟店的松散式管理,戴卫星明显的预感到,在这场与大连锁、互联网的竞争中,缺乏凝聚力的俏妞日化势单力薄,他逐渐意识到了危机,与此同时,一种倒逼式的成长正在他的身上酝酿。

戴卫星开始采取行动,通过不断的向外界学习取经、和内化,他在浙江发现了一种湖南还没有出现的零售新模式——量贩式美妆店。

为了将学习来的零售新模式、新思想付诸实践,戴卫星展开了他的第二次开店之旅。

专做折扣的直营店

在戴卫星的身上,我们能看到在行业转型升级中,那些模式落后、管理不规范的连锁正在经历转型所带来的阵痛,他们中的先觉者也正在积极的探索新模式。

从今年6月开始,戴卫星先后在湖南的湘西、怀化、吉首等地接连开了6家量贩式美妆店,此外,全场7.9—4.9折的价格体系,也让他的俏蜗牛有了能和互联网竞争的价格优势。

不过,在这样的折扣力度下,门店依靠什么盈利?以及这样的低折扣是否会引起周边竞争者的不满和投诉? 记者心存隐忧。

面对记者的质疑,戴卫星表示,目前,俏蜗牛体系内绝大部分的产品是自己代理的,像伊贝诗这样作为门店重点打造的护肤品牌,就占了护肤板块近90%的SKU。

在他看来,代理的产品由于渠道保护,并不会引发周围门店的不满,同时也能在利润点和消费折扣上实现平衡和控制。

当然,纵使是自己代理的品牌,倘若折扣定的太低,也依然会引起其他区域代理商的反感。对此,戴卫星表示,俏蜗牛选择的开店地区比较偏僻,代理商和品牌方都不会注意到,此外,当地消费者对价格的敏感度也并不是特别高。

不过,为了平衡好非代理产品的渠道纠纷,戴卫星的俏蜗牛选址可谓是暗藏“玄机”。

一方面,俏蜗牛会选择与超市联营,降低与竞争对手的正面冲突;另一方面,俏蜗牛会有意避开有竞争对手的地段开店,或者降低门店销售产品重合的可能性。

当谈及俏蜗牛体系内品类占比时,戴卫星坦言确实是一种较为畸形的组合。目前,俏蜗牛门店的护肤占比在40%(40%是伊贝诗),面膜占比在20%,彩妆的占比控制在18%—25%。

为了更好的将代理品牌融合进新模式中,戴卫星对其进行了升级改版,除了强调品类的丰富性、以及注重爆品的陈列外,他还加大了体验和服务板块的比重。

“因为门店主推的产品还是需要通过体验、试用等服务手段去达成销售。”戴卫星强调。目前,泥膜以及祛痘是俏蜗牛最主要的2种体验类型。

控股、改造加盟店

采访过程中,记者发现,戴卫星对俏蜗牛寄予的期望不仅仅是实践新模式这么简单,而是要将这种量贩式美妆店连锁化。

不过,对于戴卫星而言,想要实现量连锁化需要的不仅仅是资金,还需要搭建系统自己的供应链体系以维持产品的折扣,当然,还要处理好因折扣价引起的竞争对手的反抗等一系列不可抗力。

显然,戴卫星有自己的考量,长沙等经济较发达地区,大连锁盘踞,正面竞争只能是以卵击石,索性就将眼光投向湖南北部,较为偏远的市县,而湘西、怀化、吉首是他率先展开试点的地方。

在他眼中,这些地方的连锁不强势,并且市场开发的不那么彻底,所以机会很大。

此外,在戴卫星的连锁规划中,俏蜗牛今年的目标是实现10家门店,明年的计划则是开到30家门店。在他看来,35家俏妞日化加盟店铺、10多年化妆品经营管理经验的加盟商都是未来俏蜗牛能快速成长的优势,事实上,这些加盟商早就和戴卫星表露过合作的意向。

为占有对俏蜗牛的绝对控制权,为避免再次落入俏妞日化的加盟误区,戴卫星表示,俏蜗牛将不开放加盟,只走直营和占股经营2种模式。

事实上,在这新开的6家门店中,有2家是戴卫星自己直营的、有1家是亲戚开的、还有3家是占股经营的,而占股经营的门店,股分将控制在20%—30%之间。

此外,不同于俏妞日化的高校人群定位,新模式的俏蜗牛将扩大目标人群,实现涵盖大学生在内的,30岁以下年轻消费人群的一网打尽式定位,每家门店的面积将控制在80—120(100—150)平方,走快时尚路线。

据他透露,吉首的俏蜗牛新店,开业当天共接待了600多个客户,3天销售10多万,而这仅仅是通过发传单这一项宣传取得销售业绩。

从俏妞日化的直营、到加盟,随着行业升级的到来,小店模式开始落后,甚至遭遇淘汰危机,戴卫星意识到加盟管理的重要性,他开始寻找新的零售模式,成功运作后,他再一次开启新一轮的复制,只不过,这一次,他选择握有主动权。

记者手记:采用量贩式自选模式的俏蜗牛,抓住了年轻消费者自选的消费习惯,继而通过“爆品、折扣”等吸引消费者,做到了时尚和实用的集合。不过,这样以低折扣是否能持续的保持,需要有强大的供应链作支撑,或许这就是俏蜗牛实现快速复制之后的下一步动作。此外,这样的特卖模式一旦涉及跨区经营,势必会引起当地渠道商的不满和抵制。

截至发稿前,记者咨询了伊贝诗厂商的李静李总,她对戴卫星的评价是:睿智、善于学习,总能在市场中寻找到商机。


相关专题

美白大师·九美子CS渠道区域大会

一场名为:“美白耀动·赢战金秋”2016秋季CS渠道区域大会的美白盛宴在三亚、成都、郑州、黄山相继召开,…

[进入专题]

快来发表你的意见

昵称:

最新评论

暂时没有网友评论,快来抢沙发!
免责声明

· 本网刊发或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,
 也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。

· C2CC历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,
 请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,C2CC会及时处理。

· 凡本网原创稿件,版权归本网所有,并遵循CC创作共用约定。
 其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载C2CC原创稿件时须在明显位置注明信息来源:C2CC中国化妆品网。