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【晓霞走市场】 渠道进行时:世界不是只有你和你的对手

2017/1/18 来源:C2CC传媒 作者:顾姣姣 责任编辑:五成熟
内容摘要:世界不是只有你和你的对手,还有同盟。

回望2016,高潮迭起的行业谱写了一首渠道进行曲。

这一年,经济环境依然凛冽,霸屏整年的热门话题“资本并购”,频频现身行业会议。从青岛金王8100万元收购渠道商浙江金庄,扩充代理商版图;到深圳怡亚通收购广州康缇,布局终端零售,再到资本加速四川合美解体成立四川美尚宏美生物科技有限公司。“门口的野蛮人”推门而进,给渠道带来新机遇的同时,也带来了更大的欲望和野心。

这一年,联盟的故事还在继续,从美迹连锁的“县域经济”,到贝勒德的“老乡联盟”;从蔡德水的中国合伙人到江苏大店联盟;从山东美颜计的股权合营再到四川美乐的投资加盟,层出不穷的新模式为行业添了多元化的视野。

这一年,国家提出供给侧改革,美妆行业披靡上阵,主动或被动的打了一场产业升级的战役,有的代理商跑去开店,向下游拓展自建终端;有的代理商与上游合作,推出终端自有品牌;而“服务精细化”、“门店场景化”、“会员管理”则成为连锁升级的主旋律。

这一年,有太多的未知在上演,栏目组也书写了很多故事,在新旧交替的时间下,小编特别梳理了关于2016年连锁店、代理商以及第三方平台的渠道模式;2017年,模式的发展走向,仍像一个个不可捉摸的悬念,等待着我们前去探索。

连锁店:“超级”联盟体

2016年,原本该上演的渠道大剧《我和春天有个约会》,由于春天的失约了而“黄了”,寒冬更寒了,抗不过去的小连锁、小代理,关店、转型消失了;大连锁、大代理开始寻找温暖源,抱团取暖、寻找资本、开放加盟等,无不暗示着渠道商“活下去,最重要”的心理。

1、 江苏大店联盟

与强整合弱、大并购小的联盟模式不同,江苏大店联盟的出现为连锁之间的联盟模式再添新招。

近期,江苏省化妆品连锁大店联盟成立大会在南京召开,江苏省22家千万级以上的门店达成联盟协议,而成立的大店联盟也让江苏市场连锁格局生变。

有人猜测,大连锁之间的联盟,很大程度上是受到资本市场的诱惑;但也有人认为,大店联盟是行业寒冬下大连锁求生存求发展无奈之举。

但是,关于大店联盟的模式能否解决联盟成员的貌合神离、能否比中小联盟得到更多的上游资源、能否真正意义上实现联盟体的财务、管理统一等问题,外界看法参差不齐。

当然,像欧盟与APEC一样,与强者联盟,在整体经济环境遇冷的当下,或许是一种不错的选择。

2、 区域大连锁开放加盟

2016年6月,“美乐·智慧美妆·罗江美人鱼南街店”开业,拉开四川美乐连锁开放川北地区加盟的序幕,仅12天,便和7家客户达成加盟意向协议。时隔5月,瞄准西昌美乐连锁再度出手,打开了由点到线、从线到面的拓展。

“投资型加盟、托管式经营”,是美乐区别于其他连锁开放加盟的特色之一,据悉,美乐计划实现四川199家,全国1990家,这意味着,美乐已经做好区域大连锁向全国性连锁转型的准备。

2016年,娇兰佳人加快开放全国加盟的脚步,屈臣氏、丝芙兰、康缇等大连锁也在不断下沉;此外,山东美颜计、山西普丽生、湖南八田日等区域连锁的抱团取暖,也开始展露联盟体搭建区域大平台的趋势。

可以预见,未来全国大连锁与区域大连锁之间的竞争将进一步加剧,而美乐的出现,也为区域大连锁的扩张提供了可参考的新模式——投资加盟。

代理商:“非典型”逆向成长

消费升级、渠道转移,资本和人心的流向,加速了渠道的重组与新力量的崛起。作为行业特殊环节的代理商群体,也在不断求索与升级,有的向上寻求厂家合作,有的向下自建终端,有的对接资本做大做强。

1、资本加速大代理商合并

不同于怡亚通、青岛金王高打高举的渠道资本收购,渠道内也存在很多低调的资本流动。

2016年12月,成都海林弘业、南充新颜商贸、广元恒佳商贸、南充欣成商贸四家公司合并成立了美尚弘生物科技有限公司。另外,绵阳完美、唯美至尚与德阳美美等5家区域大代理商则合并成立了四川美尚宏美生物科技有限公司。

据知情人士透露,美尚宏美和美尚弘同属“美尚”体系,由同一家资本公司在背后推动。

从中,我们可以窥得,部分资本由原先的观望,开始转向谋划并布局美妆产业,区域龙头代理商也因其综合实力,以及职能属性成为资本的首选,而区域连锁的强强合并,也可以被视作代理商寻找未来的一种模式。

2017年,或许会有更多的资本进入美妆行业,而资本的进入又将把代理商带向何方?

2、代理商加盟大连锁

自建终端被视为代理商转型的一种,2016年也有不少代理商开店的案例,在贵州印象系列报道中,我们采访到了因传统代理模式受挑战而选择自建终端的代理商。

事实上,大部分代理商自建终端,主要选择代理产品集合店的模式。

当然,也有代理商给出了新的自建终端模式——加盟。比如,郑州文希商贸的孙啸林,希望加盟康缇,搭建一个供应链平台。

2016年初,怡亚通牵手康缇,随后,加盟怡亚通的康缇提出“1+10+100”的规划,计划携手10省代理商打造千家门店。

据悉,河南、河北、湖南、湖北、青海、宁夏、云南、江西、贵州、福建、四川、山东、温州等在内的14个省市的龙头代理商已经与康缇敲定合作,并将陆续在当地开出直营样板店。

类似的,还有随着娇兰佳人开放全国加盟计划的推进,已有不少代理商选择加盟娇兰佳人。

同时,伴随进口品店、单品牌店的渠道发酵,加盟此类门店或将成为下一轮代理商开店的选择。

第三方平台:开启重链时代

2015年,栏目组做了一期连接盟时代的系列报道,提出小店半联盟、小连锁并购联盟、中型连锁跨界异业联盟等联盟模式。而第三方平台开始不断涌现,让中小门店看到了另一种合伙的方式——供应链。一种是以“中国合伙人”、美迹连锁、贝乐德连锁等有终端零售的平台搭建,另一种是以“美共体、集美优家、直供宝”等没有终端零售的平台搭建。

1、“中国合伙人”、美迹连锁、贝乐德连锁

2016年,蔡德水启动中国合伙人项目,旨在搭建一个为中小门店服务的供应链平台。蔡德水希望从百分女人开始,联盟各地的大连锁、大代理,筛选省级区域合伙人,形成规模效应,展开平台化运作。

虽然有蔡德水以及百分女人做项目背书,但该项目仍有不足之处,如何规避代理商的利益、如何吸纳更多的中小门店进驻平台,如何利用门店资源与上游厂家对接等,均需要平台一步步攻克。

2009年成立的美迹连锁,由117个股东,及其旗下286家门店以股权形式联合而成,以改造、整合、利益共享为主要功能,除推行标准化模式外、还进行自有品牌研发、上游品牌战略合作等系列工作。

依托于南方店成立的美迹连锁,经过规范化的发展,成为南方店最可靠的加盟平台,其计划将“美迹模式”推广至西北地区,整合西北近1000余家南方店的决定,或将进一步推动区域连锁的重组。

而由湖南省澧县人民政府和湖南省澧县化妆品零售行业协会共同支持组建,广东贝乐德投资有限公司负责运营的贝乐德美妆连锁,计划通过实施收购店、并购店、托管店,搭建第三方化妆品运营平台。

与由南方店发展而来的美迹连锁类似,贝乐德的平台梦,在一定程度上依托于澧县化妆品零售行业协会的会员。目前,澧县化妆品零售行业协会会员店共有2.5-3万家,分布于西南、西北两大区域,华南和华东部分区域,大多是中小型化妆品店。

2、 美共体、集美优家优亿美、直供宝

以贝豪、科玛、科丝美诗等成熟OEM企业为制造依托,打造自有品牌,优化供应链的美共体,目标客户是中小连锁,目前已发展59个事业合伙人,覆盖2500多家门店。而2016年,美共体共自主开发木欣、鲜令等4个自有品牌。

整合了1300个单品的集美优家,提供以纸品为代表的快速、大量消耗的非妆品与小彩妆。目前,平台的目标客户是大连锁,未来还将通过各区域建分仓的形式进行渠道渗透。据悉,集美优家已整合全国范围内60—70家上游厂商。

当然,关于中小门店的平台争夺战也是异常激烈,以自由采购为平台特色的优亿美,聚焦4万家中小店;而广州直供宝,则定下了为中国15万家BC类小店提供各种化妆品的平台目标。

就各平台的优劣势,栏目组特意请教了行业人士彭汝霖,他表示,美共体的股权相对分散,所以在决策上相对稳健,推广效率较高,但缺点是众口难调,推新速度慢;集美优家的优势在于平台交易规模大,但缺点是建立分仓的资金门槛比较高;此外,他认为直供宝对渠道依赖程度低,具有多元化发展的优势,而缺点是大团队作战,管理难度大,门店合作忠诚度低。

有人说,第三方平台的出现,进一步促进了渠道的扁平化,不过,从第三方平台聚焦小品类、爆品、引流品等品类中,不难看出,中间环节的职能属性不可替代,而需要提供终端服务的品类也并不是平台的主攻方向,但是,并不排除未来这些平台有升级的可能。

记者手记:2016年的美妆行业,像一首命运交响曲,经济下行、产业升级是基调,渠道商、品牌方的一举一动成为和弦,三方合力奏出悲怆而壮丽的乐章;2017年,渠道的故事还将继续书写,命运的钟声敲响行业新年的序章,未来,仍有很多的不确定,不过我们依然怀着“那些打不死我的都将令我更强大”的心态,等待光明的降临。


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